CASO: DIRECCIÓN Y GESTION DE LAFUERZA DE VENTAS

CASO: DIRECCIÓN Y GESTION DE LAFUERZA DE VENTAS

A partir de estas referencias, lea hasta el final las preguntas, responda y justifique las  siguientes cuestiones planteadas que definirán la política comercial de la Entidad:

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

Caja Rural se lanza a mercado con una iniciativa de crecimiento en la cual hace a un lado su negocio de trayectoria desarrollado por caja Rural para apostarle a NOVANCA que sería su nueva propuesta sustentada en la captación y crecimiento de usuarios.  Por lo anterior Caja Rural comienza con esta entidad bancaria desde cero, pues es un start up bancario cuyo objetivo se centra en el crecimiento del sector por lo tanto su objetivo va encaminado al crecimiento de las dos variables, es decir tanto en el número de clientes como en el volumen del ahorro captado.

Por lo anterior se puede decir que el objetivo principal prioritario debe ser su crecimiento en volumen de clientes y su objetivo secundario será el crecimiento del volumen del negocio; así una vez amplíe su número de usuarios tendrá que preocuparse de que estos vayan aumentando su valor ahorrado, por lo cual sus objetivos serán sinérgicos y dependientes el uno del otro para lograr el crecimiento del sector esperado.

En ese momento se atraviesa bancariamente por una significativa crisis de liquidez, y para impedir que Caja Rural sobrelleve falta de fondos, es imperioso que el crecimiento sea enfocado a apretar Negocios de Activos que se refiere a préstamos a particulares, PYMES e independientes.  Pues la liquidez de una entidad financiera/bancaria puede concebirse como la capacidad de enfrentar las menguas de pasivo y los acrecentamientos del activo. La mayor parte del pasivo bancario está en forma de depósitos totalmente líquidos para sus titulares (cuentas de ahorros y corrientes), mientras que los activos están cristalizados en préstamos con diferentes plazos de vencimiento. Por lo anterior  y consiguiente a sus objetivos realizar estos préstamos  debe ser  la estrategia  comercial para obtener el crecimiento consistente del nuevo negocio, los dos factores necesitan desarrollarse sinérgica y conjuntamente para dar como resultado un crecimiento sustentable y progresivo obteniendo rentabilidad a corto, mediano y largo plazo.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?...haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Partiendo de que no se tienen datos históricos del nuevo negocio, pero apoyado en la información de un grupo de caja rural desarrollada con entornos económicos diferentes se puede decir que si el número medio de empleados por sucursal son 3 entendiendo un equipo con un director o coordinador comercial y 2 comerciales de ejecución directa a la venta y captación y visto según los datos suministrado en el caso de 200 clientes al año en un tiempo con más factibilidad económica, yo asignaría a cada comercial un promedio de 90 a 105 clientes por año, con un mínimo de 2 productos al mes con una venta complementaria por ejemplo de seguros que permita alcanzar un nivel de 3 productos por cliente.

Así mismo si el saldo medio de un cliente está en los 10.000 Euros, por lo cual se puede dar flexibilidad de 10.000 Euros al día considerando que su objetivo anual genera menos de un cliente por día, pero a su vez crearía estrategias que incentiven el aumento Euros y una bonificación por mantenimiento de ahorros y baja morosidad en los préstamos para así garantizar los niveles de liquides y la mejora en rentabilidad del negocio.

Sin duda alguna la medición de la fuerza de dirección del grupo de ventas debe estar sometida a indicadores de gestión comercial, satisfacción del cliente y rentabilidad del negocio, por lo cual  se recomienda considerar la ejecución del plan de ventas bajo los siguientes indicadores:

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