CASO GESTIÓN DE VENTAS

CASO GESTIÓN DE VENTAS

Caso 4

1. ¿Qué significa ser “ágil” para un vendedor y para una organización? ¿Cómo se agiliza IBM?

Para un vendedor la palabra agilidad se debe relacionar con la velocidad en la que registra sus ventas, mientras que en una organización la palabra agilidad se relaciona con la rapidez en que supervisan y se comunican constantemente con los clientes

Los IBM se agilizan mediante la claridad de visión y dirección por medio de 4 estrategias:

• Los vendedores no trabajan de manera individual
• Todos los vendedores siguen el mismo método de 7 pasos para seguir la congruencia y que todos están al mismo ritmo
• Un sistema universal de transparencia a las cifras y así no se gasta el tiempo en las juntas, sino que estas se concentran en orientar, formular soluciones y comentar avances
• La organización de ventas se adhiere estrictamente al ritmo de juntas. La estructura de las juntas asegura el flujo de la información.

2. Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad. Escriba “favorable” en la parte izquierda y “desfavorable” en la derecha. Ahora, desde su punto de vista, anote todos los aspectos que pueda sobre las ventas por relaciones como carrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto va en la categoría en que lo anotó.

• FAVORABLES:

• Aprendes a tomar riesgos: el que no arriesga no gana, si estás dispuesto a ir por todo y mejorar tu gestión de ventas, hay que arriesgarse a mejorar
• Aprendes a interrelacionarte con la gente, proveedores, compradores, etcétera, de esta forma se gana la confianza de los clientes y hacer que sean fieles
• Las relaciones son esenciales, aprendes a conectar tu compañía con más personas y con el mundo, tomas las críticas como constructivas y mejoras organizacionales.

• DESFAVORABLES:

• En la escuela no se aprende todo, puedes aprender lo teórico, pero no siempre servirá, pues se aprende más mediante la práctica

3. La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? Dé un ejemplo específico de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo. ¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este sentido?

• La creatividad es un proceso dinámico, es una fuerza viva y cambiante del ser humano; es decir, es el motor del desarrollo personal y ha sido la base del progreso de toda cultura.

La creatividad es un elemento indispensable de todo ser humano; gracias a han evolucionado y se han desarrollado la sociedad, los individuos y las organizaciones.

Ejemplo: En un proceso de admisión de BUAP creamos un separador de credenciales por facultades y luego por carreras de tal manera que esto facilitaba el encontrar las mismas cuando un alumno nos la solicitaba por reposición o incluso cuando eran de nuevo ingreso, el encontrar su credencial de entre las miles de credenciales ya era más fácil.

A los vendedores se les podría enseñar o mejorar la creatividad estimulando su vista, haciendo que vean productos nuevos, conozcan nuevos colores, nuevas formas, nuevas figuras, o incluso mismos productos, pero con determinadas innovaciones en las que el vendedor se de cuenta de estas mejoras y al mismo tiempo pedirle su opinión y alguna opción de mejora continúa

4. El trabajo a distancia y el uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos profesionales de ventas. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un empleo? ¿Qué aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos?

• Con el trabajo a distancia y oficina virtual un trabajador se siente solo, encerrado y en ocasiones hasta frustrado, pues en muchas empresas se maneja de esa forma, sin embargo, no se tiene un horario en específico y eso ocasiona que el subordinado trabaje en sus horas libres y esto trae consigo más cansancio, frustración y soledad.

ASPECTOS QUE ME ATRAEN MÁS:

• OFICINAS VIRTUALES: Ahorro de tiempo en traslados, ahorro de dinero en alimentación y ahorro de material de papelería con el que cuento en casa y que no debo ir a comprar
• TRABAJO A DISTANCIA: Vestimenta de gusto propio y no usa uniforme alguno, alimentación más balanceada y nutritiva, trabajo a la hora que tengo tiempo libre.

ASPECTOS QUE ME ATRAEN MENOS:

• OFICINAS VIRTUALES: Mantener una comunicación efectiva con los demás compañeros de trabajo, flujo de información más lento, comprensión de indicaciones más tardada, obtención de respuesta alguna respecto a alguna situación en específico, mala señal de audio, internet o incluso pérdida total de los mismos por tiempos indeterminados.
• TRABAJO A DISTANCIA: Flojera de levantarme por saber que estoy en casa, videoconferencias pausadas por interrupciones inesperadas, sentimiento de encierro y soledad laboral

5. En su opinión, ¿qué aspectos de los empleos en ventas proporcionan bases firmes para ascender en una organización?

Contar con conocimientos, aptitudes y valores que te ayuden a tu crecimiento continuo además de interés por mantenerse actualizado y capacitado diariamente.

6. Piense en un ejemplo de proceso de adquisición en que haya participado como consumidor final (es decir, no como comprador organizacional). ¿Se le ocurren ejemplos de personas que hayan desempeñado estas mismas funciones de centro de compras en el contexto de su ejemplo? Trate de relacionar a tantos individuos específicos de centros de compra como le sea posible en el contexto de su adquisición particular.

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