CASO PRACTICO SORIANA

CASO PRÁCTICO: SORIANA

I. INTRODUCCIÓN

Soriana es una cadena de supermercados regionales enfocada en el norte y noreste de México, con una fuerza en el área de Monterrey, N.L., y recientemente se ha extendido hacia el centro de México y Guadalajara. La compañía fue fundada originalmente en Torreón, Coahuila en 1968, pero por una discusión familiar, sufrió una separación en 1986 creando una nueva cadena llamada Sorimex, con el corporativo en esta ciudad.

La estrategia que siguió Soriana ha sido saturar en una determinada región geográfica, lo cual ayuda a la compañía alcanzar economías de escala, optimizar su infraestructura de distribución y garantizar la estandarización al servicio del cliente en todas sus tiendas. Hasta ahora, la compañía ha operado solamente con dos formatos de tiendas, el hypermart y el supermart, con un enfoque en el negocio de comidas, como se observa, el 65% de participación de mercado de las ventas totales pertenecen a abarrotes y alimentos perecederos. Todas las tiendas de esta compañía están actualizadas y están equipadas con alta tecnología y código de barras.

Ventas desplegadas por categoría al detalle

Abarrotes 40%

Perecederos 25%

Mercancía en General 18%

Ropa 16%

Otros 1%

A pesar que su relación de tamaño es pequeño en comparación de sus principales competidores (Cifra, Comercial y Gigante), Soriana ha manejado el mantener márgenes atractivos con un nivel bueno de ROE, a pesar de su gran cantidad de activos. Esto se ha logrado a través de un claro liderazgo, en el área de alimentos, localizaciones, incremento de productividad a través de la implementación de sistemas actualizados y las ventajas traídas por su expansión concentrada.

II. AMBIENTE COMPETITIVO

En los últimos años, las principales cadenas de supermercado han invertido fuertemente para su expansión, modernización e implementación de sistemas de información con un punto de vista a largo plazo. Ellos están creciendo dependiendo de pequeños y desorganizados detallistas de los cuales actualmente son un 80% de su cuenta del total de sus detallistas del mercado. Así, el crecimiento potencial por substitución sigue siendo enorme. Sin embargo en las zonas urbanas grandes, la expansión anteriormente mencionada ha creado saturación relativa compuesta por la economía reducida que sufrió durante 1993 y la lenta recuperación del ingreso disponible por parte de la población.

Por algunos años, Soriana ha competido con Gigante en Monterrey, quien pudo entrar al mercado a través de la adquisición de la cadena ya establecida SU-K-SA y Astra. También la cadena Comercial tiene una pequeña penetración en esa ciudad. Recientemente, Cifra/Wal-Mart se embarcaron en un plan de expansión en 18 meses, lo cual se adicionaran 91 nuevas unidades: 27 de estas tiendas serán ubicadas en regiones donde Soriana opera actualmente. Sin embargo solamente 5 serán ubicadas en Monterrey, incluyendo una tienda departamental. Además, solamente 11 de estas unidades operan como autoservicio, 2 mas como tiendas departamentales, y las 14 restantes operan como restaurantes.

En preparación con el crecimiento de la competencia, durante 1991 Soriana implementó una estrategia de "bajo-precio para cada día" el cual resultó una caída del 1.6% en el margen de utilidad, comparando los resultados del primer semestre del año de 1994 con el primer semestre del año 1993. Sin embargo, esto se compensó parcialmente con un nivel alto de ventas y una contracción en los gastos operacionales las cuales cayeron las ventas

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