Canales De Distribución

Canales de Distribucion

• Canal de distribución es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución esta formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

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Intermediarios:

• son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Estructura de los canales de distribucion

Tipos de Intermediarios

1) Comerciantes intermediarios:

Obtienen la propiedad de los productos van comercializar. Se dividen en:

a) Detallistas: Compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal.

b) Mayoristas: Compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.

2) Agentes intermediarios: Nunca obtienen la propiedad de los productos, pero arreglan la transferencia de la misma. (Ej. : corredores de bienes raíces, agencias de viajes)

Funciones de los Intermediarios

• Facilitan y simplifican los intercambios comerciales

• Compran grandes cantidades de un producto

• En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... y acumulan cantidades suficientes para atender la demanda de los mercados de destino.

• Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución.

• Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega (lead time) al consumidor

Ventajas

• Los intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia

• con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores. Rara vez conviene que el fabricante trate directamente con los consumidores finales.

funciones que cumplen los canales de distribución

desplazar los bienes de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

1- Funciones transaccionales: las relacionadas con la transacción del producto o servicio como pueden ser aquellas que implican la comunicación y contacto con los potenciales clientes o consumidores.

2- Funciones logísticas: En este grupo incluiríamos todas aquellas que están relacionadas con la manipulación del producto en sí.

3- Funciones de apoyo: las financieras, investigación de mercados, etc.

funciones claves

* Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

* Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

* Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

* Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

* Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.

* Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

* Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

* Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Tipos de Canales de Distribucion

se organizan en función de la longitud del canal. Es decir, dependiendo del número de agentes que intervienen desde la empresa productora del producto o servicio hasta que llega la consumidor final podremos definir un canal como corto o largo y determinar la longitud de este

Tipos de Canales de Distribucion

Distribución Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en todos los lugares posibles de comercialización

Distribución Exclusiva: Se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia

Distribución Selectiva o múltiple: proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo productor;

•reduce los costos de Mercadotecnia de los productos.

• Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores

Distribución de los bienes de consumo

a) Canal directo: (Productor - consumidor):

ejemplo: avon

b) Canal detallista: (Productor - detallista - consumidor):

Ejemplo: wall-mart, PH

c) Canal mayorista: (Productor- mayorista- detallista- consumidor):

ejem (central abastos)

d) Productor - agente - detallista - consumidor: agentes intermediarios que permiten llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario: (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor):

Distribución de los bienes industriales

a) Canal directo: (Productor - usuario industrial):

• volumen de ingresos más altos en los productores

Ejemplo: fabricantes e instalaciones como aviones

b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial

Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio

Ejemplo: fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado.

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas

d) distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial):

La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer

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