Caso Pilsen Trujillo

Caso: Pilsen Trujillo

Susan Alvarez – Hugo Gonzales – Giovanni Rospigliosi – Naim Vilcherrez

PRODUCTO Cerveza Pilsen Trujillo, marca con mas de 88 años de trayectoria cervecera, orgullo para los trujillanos , con valores intrínsecos y una calidad indiscutible. PROBLEMATICA Backus se ve amenazada su performance por la disminución de la participación promedio de Pilsen Trujillo de 4.26% a 3.66% por el ingreso en el mercado de las cervezas Brahma y Franca de Ambev y Ajeper respectivamente. OBJETIVOS

•Lograr crecimiento superior al crecimiento del mercado en la categoría cervezas.

•Duplicar la participación de mercado de 3.6% a 7% en el primer año en Lima, centro y norte del país. Luego el resto del país.

• Incrementar las ventas en un 60% respecto al ejercicio anterior.

•Detener el crecimiento de la competencia (Franca y Brahma)

•Alcanzar en el primer año el 50% de la cuota del «segmento economiy» o «segmento de marcas de menor precio» ESTRATEGIA Expansión del mercado: del mercado regional al mercado nacional

SEGMENTACION

Geográfica, Demográfica, Pscicografica y Conductual

Crear valor para el cliente

MERCADO META Dirigido al target que pertenece al denominado “Segmento economy”

POSICIONAMIENTO

«Porque lo bueno se comparte»

DIFERENCIACION

Garantía y calidad

Elegir a los clientes que se atenderán

Elegir una propuesta de valor

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING

MERCADO META

El target al que va dirigido Pilsen Trujillo pertenece al segmento denominado (por el comportamiento del mercado) «segmento economy» o «segmento de marcas de menor precio», quienes cumplen con las siguientes variables de segmentación:

•Geográfica: Regional Lima, el centro, el norte, el sur y oriente del Perú

•Demográfica: Hombres y mujeres entre 26 y 48 años

•Psicográficas: Niveles socio - económicos C, D y E

•Conductuales: Orgullo por lo nuestro y por lo que podemos lograr como nación La estrategia usada dentro del mercado meta es la de Marketing Diferenciado o Segmentado, puesto que ha c

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

Identificación de posibles diferencias de valor y ventajas competitivas: se utilizó el desarrollo de diferenciación de imagen detallando las siguientes características:

•Pilsen Trujillo tiene experiencia cervecera de 88 años

•Marca de orgullo y tradición para los trujillanos

•Calidad y sabor indiscutibles

•Respaldo del Grupo Backus Selección de ventajas competitivas y estrategia de posicionamiento: se escogieron todas las arriba mencionadas, desarrollando una estrategia de Más por lo mismo, ya que se está ofertando una cerveza de calidad al precio acostumbrado a pagar por el target por la competencia (Ambev y Aje) Comunicación

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