EL VENDEDOR INDUSTRIAL: SUS CARACTERÍSTICAS, PERFIL, MOTIVACIÓN , REMUNERACIONES Y FORMACIÓN

EL VENDEDOR INDUSTRIAL: SUS CARACTERÍSTICAS, PERFIL, MOTIVACIÓN , REMUNERACIONES Y FORMACIÓN

El 24 junio 2013 en Conocimientos, Gestión del personal, Marketing, Ventas

1.-INTRODUCCIÓN.-

La venta de los productos industriales presenta características que necesitan un estudio específico por su particularidad. La decisión de la compra de productos industriales, es muy diferente a la que toma un comprador de productos de consumo, ya que, el de productos industriales deberá subordinar su decisión a imperativos de carácter técnico impuestos por el uso concreto del producto.

Es evidente que en las ventas de los productos industriales la inalterabilidad del concepto de calidad y la puntualidad en las entregas son condiciones que deberán ser minuciosamente observadas para no originar problemas en el ritmo de producción o utilización del producto por el cliente.

Lo primero que debemos considerar es la definición de lo que entendemos por productos industriales y su particular clientela.

2.-LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES.-

Como productos industriales se consideraran aquellos productos utilizados para producir y transformar o como equipamiento en empresas de producción, distribución y de servicios. En este concepto, podemos citar los siguientes:

• Las materias primas y los productos semi-acabados o en estado de transformación

• La alimentación de energía en todas sus formas

• La maquinaria y robótica de producción, de ensayo y de control y sus accesorios.

• Los materiales y equipos de almacenaje, manipulación, embalaje, transporte, mantenimiento y seguridad.

• Los materiales y equipos de necesarios en los talleres y oficinas.

• Los productos necesarios para una utilización racional de los materiales.

• Los equipos y enseres necesarios para la organización administrativa y contable.

• Los servicios a facilitar a las empresas, como limpieza, transportes, seguros, financiación, asesorías, ingenierías, coaching, etc.

Asimismo, los productos vendidos en mercados industriales se pueden agrupar según ocho categorías, a saber:

1. Bienes de equipos pesados (prensas, forjas, extrusoras, trenes de laminación, turbinas, generadores, maquinas herramientas, compresores grandes, etc.), técnicamente complejos con necesidades de formación y puesta en funcionamiento.;

2. Bienes de equipos livianos (compresores portátiles, PC, herramientas manuales), que involucran menores necesidades de soporte técnico;

3. Sistemas para equipos (paquetes informáticos, redes físicas), periféricos y accesorios o dispositivos que proporcionan “soluciones” a los compradores;

4. Materias primas (crudos, minerales , fibras naturales);

5. Materias primas semi procesadas (aceros laminados, tejidos, polímeros) destinados a la etapa de fabricación siguiente;

6. Suministros directos (refrigerantes, abrasivos, lubricantes), que se emplean en procesos u operaciones de los compradores;

7. Accesorios y componentes (motores, reductores, engranajes) que se incorporan al producto del cliente;

8. Servicios industriales (ingeniería, consultoría, entrega llave en mano, mantenimiento, seguros) que pueden abarcar proyecto, instalación y/u operación de sistemas complejos.

Como características más esenciales de los productos industriales podemos citar las siguientes:

• De orden técnico.-Los productos industriales están normalmente bien definidos en cuanto a sus especificaciones y normas de utilización y conservación, con datos técnicos sobre su composición, forma, presentación, calidad, utilización y rendimiento. Por tanto, los mismos serán elegidos por los compradores técnicos industriales considerando la certeza y necesidad de las especificaciones comprometidas y su fiabilidad.

• Concreción de las necesidades y usos.-Contrariamente a lo que sucede con los productos de consumo, en que tiene suma importancia el aspecto psicológico o factores de orden económico, en la compra de productos industriales se tienen en cuenta primordialmente si se juzgan indispensables para el desenvolvimiento de la empresa , correspondiendo a una necesidad de mejora determinada y a un empleo concreto, perfectamente delimitado, con lo que en la decisión de compra no influye prácticamente el sentimiento, además de depender normalmente de un circuito de compra donde influyen en la decisión un equipo de técnicos o especialistas en la necesidad a cumplimentar.

• Dependencia del precio de costo.-Cada producto industrial, tiene una incidencia sobre el precio de costo final de producción, por lo que será elegido o rechazado por los compradores , después de estudio profundo en comparación con los productos competidores , en función de : su precio, duración del servicio o vida del producto, rendimiento ofrecido a alcanzar, calidad garantizada y un plazo de amortización asumible de su precio de compra,

• Influencia en la producción.-Cada producto industrial tiene con seguridad una apreciable incidencia sobre la productividad de la organización empresarial compradora, especialmente en todo lo concerniente a la calidad de la producción, en el precio de venta de los productos terminados o sobre el valor de los servicios a proporcionar la empresa al utilizar el material adquirido. Asimismo. es crucial la importancia de los plazos de entrega y su exacto cumplimiento, ya que cualquier fallo condiciona las posibilidades de producción y su ritmo y programación, con lo que la selección de proveedores de productos industriales que garanticen una calidad y servicio excelente es vital para cualquier empresa compradora.

• Valoración del servicio técnico.-Cuando se adquiere un producto industrial es fundamental considerar que lo que se compra es , sobre todo, la calidad del servicio que son susceptibles de proporcionar, con lo que esto obliga a incitar a la empresa compradora a tener muy presente la calidad y garantía de recibir un servicio con elevado valor técnico durante todo el periodo de utilización del producto adquirido, dando una gran importancia al mismo, superando incluso a los aspectos del precio y plazos.

3.-EL MERCADO DE PRODUCTOS INDUSTRIALES.-

Es indispensable para una organización empresarial el conocimiento de su mercado y su expansión y nuevas aplicaciones, por lo que las empresas deben:

• Conocer con la mayor exactitud su actual situación, sabiendo de donde se parte.

• Considerar seriamente las posibilidades de la competencia, sabiendo a donde puede irse o llegar.

• Reconocer las posiciones de la competencia, con lo que se podrá definir contra que es preciso luchar.

• Valorar la importancia de las dificultades que se presenten, determinando como superarlas.

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