ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS EMPRESAS COMERCIALES DE LA CIUDAD DE BARRANQUILLA"

Programa de Formación:

Código:  621111

Versión: 100

DIRECCIÓN DE VENTAS

Nombre del Proyecto:

Código:  1084380

ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS EMPRESAS COMERCIALES DE LA CIUDAD DE BARRANQUILLA"

Fase del proyecto: ANALISIS Y DIAGNOSTICO

Actividad (es) del Proyecto:

SEGMENTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS

Actividad (es) de Aprendizaje:

Realizar la segmentación del mercado teniendo en cuenta las variables los métodos y técnicas establecidos por la empresa

Ambiente de formación, eventos, entornos social, entorno empresarial

MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO Computador, video beam

CONSUMIBLE Resma papel tamaño carta.

Marcadores borrables.

Marcadores permanentes.

Tarro de goma 225 grs, rollo de cinta pegante, Bolígrafos, Cartulina en Pliegos.

Resultados de Aprendizaje:

IDENTIFICAR SEGMENTOS DE MERCADO TENIENDO EN CUENTA SU DIMENSIÓN Y COBERTURA, EN EL DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN CON EL APOYO DE SOFTWARE ESPECIALIZADO DE ACUERDO CON TIPOS DE PRODUCTO Y POBLACIÓN ESTABLECIDOS EN EL PLAN DE VENTAS

Competencia:

PROYECTAR EL MERCADO DE

ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O

SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS

CONSUMIDORES Y USUARIOS

Duración de la guía ( en horas):

La planeación de cualquier negocio es indispensable para minimizar los riesgos y facilitar su permanencia en el mercado. Proyectar el mercado permite a la empresa entender el contexto del negocio en el que participa en términos de sus dimensiones. Una empresa puede considerar un negocio demasiado pequeño y perder oportunidades al desaprovechar la demanda del mercado. Así mismo el sobredimensionar el tamaño del negocio tendrá como resultado mayor producción que la demanda posible, por ende inversiones improductivas o perdidas por falta de clientes que compren el producto.

En el desarrollo de las actividades de la competencia, el aprendiz lograra dimensionar correctamente el mercado en el que participa, a partir de su correcta segmentación, estimando la demanda, la oferta y estableciendo una estrategia de precios que le permita ser competitivo y maximizar sus posibilidades de negocio.

1. Actividades de Reflexión inicial. 

En equipo de trabajo los aprendices  realizarán una Lectura analítica y Reflexiva del siguiente Articulo  “La importancia de la segmentación en los mercados actuales. Estrategias para segmentar adecuadamente.

Realice un análisis del texto  

Estrategia Metodológica: Mesa Redonda - Método de Preguntas

En base en la socialización del tema propuesto, se elaborará un ensayo, por grupo de trabajo, manuscrito, donde se explique la importancia de la segmentación para las ventas.

1. Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Actividad  Exploración  de  aprendizajes  previos: (Lo que sabemos desde la experiencia, vivencias propias relacionadas con la actividad de aprendizaje).

Inicialmente indagaremos los pre-saberes que usted maneja al llegar a esta actividad de aprendizaje. Para conocerlos lo invitamos a que realice la siguiente actividad:

Estrategia Metodológica: Método de Preguntas.

De acuerdo al formato “ANEXO 1: Exploración de aprendizajes previos” se realizará la verificación individual de los conocimientos previos del aprendiz.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1:

Se divide el grupo en equipos de trabajo, y deben leer el Anexo 2 “La importancia de la Segmentación”. Con base a la lectura, los equipos deben:

1. Identificar 3 productos o servicios que, según su criterio, son ofrecidos al consumidor posterior al proceso de segmentación.
2. Presente ante la clase sus observaciones.
3. Cada equipo debe construir un glosario de los términos desconocidos (palabras con su respectiva definición). Posteriormente el instructor propondrá un mecanismo, para la integración del trabajo de cada equipo con el fin de concluir un glosario único para el grupo. El objetivo de la actividad es que el aprendiz obtenga total claridad sobre los términos de la temática correspondiente.
4. El instructor aclarará y profundizará la temática desarrollada del anterior punto.

Estrategia Metodológica: Método de preguntas.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2:

Teniendo en cuenta  el Documento ANEXO 3 (a)(b) Mercado y segmentación, participe en El FORO TEMÁTICO –presencial (Blackboard). Responda las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de mercado?
• ¿Qué Variables  de la segmentación son fundamentales  a la hora de dividir el mercado?
• Enumere  los criterios  y premisas   fundamentales en la segmentación de mercados.
• Socialice en el  ambiente.

Estrategia Metodológica: Foro

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3:

En equipo de trabajo, analizar la lectura de los casos sugeridos, en los cuales se plantean problemáticas y/o oportunidades de mejora, para las empresas en cuestión.

1. Responda las preguntas que aparecen en la lectura Fuji-Ningos.
2. Con los datos del caso Néctar S.A., realice una segmentación que le permita a la entidad, la inclusión de un nuevo producto, apóyese en las tablas que aparecen en el Anexo 1 de la Lectura, y finalice el ejercicio, con una propuesta de publicidad que permita dar a conocer el producto, al segmento seleccionado por el grupo.
3. Realice una presentación del trabajo realizado.

Estrategia Metodológica: Estudio de casos.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4:

Para afianzar y ejercitar las actividades de aprendizaje, conteste las siguientes preguntas de acuerdo a la escogencia de una empresa reconocida –preferiblemente diferente a la del proyecto-

1. ¿Qué segmentos de mercado, identifica la empresa, a los cuales orienta su estrategia?
2. ¿Qué tipo de estrategia de segmentación utiliza?
3. Tiene clasificados sus clientes (distribuidores, especiales, etc.)?
4. Fortalezca su conocimiento a través de  http://www.promonegocios.net/clientes/tipos-clientes.html

1. Actividades de transferencia del conocimiento.

ACTIVIDAD DE PROYECTO:

En esta fase estimado aprendiz de acuerdo a las actividades de aprendizaje y  a los conocimientos adquiridos en esta guía;

• Realice la segmentación del mercado de la empresa sobre la cual desarrolla su proyecto.

Estrategia metodológica: trabajo escrito

Involucre todos los procesos o actividades descritas. Recuerde que muchas veces,  las empresas definen más de un segmento para orientar sus estrategias de marketing.

Organice en su portafolio de aprendizaje,  las evidencias relacionadas a continuación, tenga en cuenta consultar los instrumentos y criterios de evaluación relacionados con el objeto de facilitar la elaboración de éstas.

Estrategia Metodológica: Método de Observación

1. Actividades de evaluación.