ESTRATEGIA DEL PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL

INTRODUCCIÓN

En el tema N° 1 que es Estrategias de Fijación de Precios a Nivel Internacional veremos que el precio ha operado como el principal determinante de la decisión del comprador. Y que hay múltiples tipos de estrategias para la fijación de precios en un entorno internacional. No obstante, en décadas más recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia relativamente mayor en el comportamiento de la decisión del comprador.

El precio es el único elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos más flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y de los componentes de canalización.

En el tema N° 2 que trata de los Factores que determinan el precio a nivel Nacional e Internacional observaremos las distintas causas o factores que que influyen en el momento que vamos a fijar el precio para un determinado producto o servicio, ya sea nivel nacional o internacional.

TEMA N° 1

ESTRATEGIAS DEL PRECIO A NIVEL INTERNACIONAL

¿Qué es el Precio?

El precio es la cuantificación en dinero de un valor que depende de la utilidad que el producto tenga para satisfacer las necesidades o deseos de quien adquiere el producto o servicio. Por otro lado, en relación con el oferente y en una economía de libre mercado, el precio es el valor monetario de cambio que se le asigna al producto con el fin de obtener un beneficio económico.

El precio es uno de los cuatro elementos fundamentales de la mezcla de marketing que, para lograr los objetivos de la empresa en cuanto a utilidad y participación de mercado, tendrán que accionar los empresarios.

La obtención de utilidades a corto y mediano plazo se verá impactada directamente por la política de precios que establezca la empresa.

El producto no sólo debe satisfacer las necesidades, deseos y expectativas del consumidor, sino también estar al alcance de su capacidad económica y ser competitivo frente a otros productos similares, por consiguiente, el precio es un factor fundamental en la de manda del producto.

En el desarrollo de las actividades destinadas a la comercialización del producto, el precio es un instrumento promocional y ayuda al posicionamiento y a la imagen que se ofrece de la empresa y del producto. Además, el precio es una importante variable que contribuye a la inversión y desarrollo de la empresa.

Tipos de Estrategias de Precio a Nivel Internacional:

Las decisiones estratégicas relacionadas con la fijación del precio pueden ser muy distintas de una empresa a otra, en función del tipo y de las características particulares del producto, la etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto, sus costos, el segmento de mercado al cual irá dirigido, el nivel y tendencia de la demanda y la estructura competitiva a la cual deberá enfrentarse durante su comercialización. Por lo anterior, es posible identificar ciertas situaciones que facilitan la toma de decisiones estratégicas.

A. Estrategia en cuanto a las etapas del ciclo de vida del producto:

En cuanto a las etapas del ciclo de vida del producto, las estrategias serán: de precios durante la introducción, de precios durante el crecimiento, de precios en la etapa de madurez y de precios en la fase de declive, las cuales pueden corresponder a

• El precio más bajo que tienen los productos de los competidores
• Precio inferior al promedio que tienen los productos de los competidores
• Precio dentro del promedio que tienen los productos de los competidores
• Precio superior al promedio que tienen los productos de los competidores
• El precio más alto que tienen los productos de los competidores
• Precio en respuesta a las variaciones que haga la competencia
• Precios diferentes con base en descuentos
• Operación de descuentos especiales
• Operación en ofertas y promociones temporales
• Concesión de descuentos por pronto pago

CUADRO DE LAS ETAPAS DE VIDA DE UN PRODUCTO[pic 1]

B. Estrategia de precios de exportación menores que los precios domésticos:

Algunos motivos por los cuales la empresa utiliza precios de exportación menores a los domésticos, es porque el producto no es conocido, es similar o existe una gran competencia en el mercado meta, por lo que el precio es un elemento muy importante para los compradores.

También suele utilizar precios bajos para estimular el crecimiento de la demanda y obtener una participación de mercado o porque la competencia local ofrece precios más competitivos debido a los menores costos de mano de obra y por el no pago de los aranceles de importación.

C. Estrategia de precios de exportación mayores que los precios domésticos:

En algunos casos, la empresa utiliza la estrategia de precios de exportación mayores a los precios domésticos debido al mayor costo que supone vender en un mercado exterior a diferencia del doméstico, y con esto cubre sus costos obteniendo así un margen de utilidad.

Esta estrategia es posible:

• En mercados donde existe un segmento de ingresos altos, ya que es menos sensible al precio y está dispuesto a pagar una cantidad extra por el valor que recibe.
• El producto, debido a su innovación, es nuevo en el mercado y no tiene competencia. En esta situación la empresa contará con una ventaja que le permitirá tener una posición monopólica hasta que la competencia le obligue a utilizar un precio menor.
• El producto, sin ser novedoso, cuenta con características que lo hacen diferente de la competencia. En este caso, la empresa puede obtener cierta ventaja que le permitirá fijar un precio alto hasta que exista competencia.
• Cuando los costos impiden la fijación de un precio competitivo para el segmento de menores ingresos, la empresa dirige su producto a segmentos de alto ingreso.  
• El producto está respaldado por una marca de prestigio. En esta situación, al consumidor no le importa el precio, aunque existan otros productos similares con menores costos, debido a que desea satisfacer una necesidad de estatus.

En cualquiera de estas situaciones, la empresa tiene una ventaja que la convierte en el líder del mercado en la fijación de precios. Si no cuenta con alguna de éstas deberá optar por otras más adecuadas.

D. Estrategia de precios de exportación iguales a los precios domésticos

Cuando el producto de exportación es similar a los del mercado meta, utilizar precios de exportación igual a los precios domésticos permite a la empresa cubrir los costos del producto y obtener un margen de utilidad. De esta forma el exportador consigue entrar a un nuevo mercado que no conoce. Esta estrategia puede ser modificada a medida que el exportador tiene un mayor conocimiento y experiencia en el mercado meta.

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