Estrategias de distribucion

Estrategias De Distribución Global

Demasiados fabricantes estadounidenses piensan que su trabajo termina una vez que el producto sale de la fábrica. Sin embargo, harían bien en prestar atención a la forma en que se mueven sus productos por el extranjero, y en adoptar una visión amplia de la totalidad del canal para distribuir sus productos a los usuarios finales.

 Canal De Entrada

Cuando las multinacionales entran en un país por primera vez prefieren trabajar con distribuidores locales que conocen la zona, pero a menudo surgen fricciones entre ellos.74 La multinacional se queja de que el distribuidor local no invierte en el crecimiento del negocio o no sigue las políticas de la empresa, y de que no comparte la información necesaria. El distribuidor local, por su parte, se queja de que no recibe suficiente apoyo, de que la empresa le fija objetivos imposibles de alcanzar, y de que las políticas son confusas. Las empresas multinacionales tienen que escoger a los distribuidores adecuados, invertir en ellos y fijar objetivos de desempeño en los que ambas partes estén de acuerdo.

 Diferencias De Canal

Los canales de distribución varían considerablemente en cada país. Para vender productos de consumo en Japón, las empresas deben trabajar a través de uno de los sistemas de distribución más complicados del mundo.

Primero venden a un mayorista general, que después vende a un mayorista de productos, el cual vende a un mayorista de productos especializados, y éste a un mayorista regional que vende a un mayorista local que, finalmente vende a los minoristas. Todos estos niveles de distribución pueden hacer que los precios al consumidor dupliquen o tripliquen los precios del importador.

Si llevara estos mismos productos de consumo al África tropical, la empresa podría vender a un mayorista importador, el cual los vendería a varios intermediarios, que los comercializarían entre pequeños vendedores (en su mayoría mujeres) que trabajan en los mercados locales.

Otra diferencia reside en el tamaño y en la naturaleza de las unidades minoristas extranjeras. Las cadenas minoristas a gran escala dominan la escena estadounidense, pero gran parte del comercio minorista extranjero está en manos de pequeños minoristas independientes.

En India, millones de minoristas operan pequeñas tiendas o venden en mercados al aire libre. Sus márgenes de ganancia son elevados, pero el precio real se reduce mediante el regateo. Los ingresos son bajos, y como la mayoría de los hogares carecen de dispositivos para almacenamiento y refrigeración, las personas compran diariamente sólo lo que pueden llevar a casa a pie o en bicicleta.

En India, la gente suele comprar un cigarrillo a la vez. Una tarea importante para los intermediarios consiste en acabar con la venta a granel, puesto que este sistema perpetúa la existencia de largos canales de distribución que dificultan la expansión de formas de distribución más eficientes en los países en desarrollo.

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