¿Explique y enuncie los elementos que deben tenerse en cuenta al momento de decidir la ampliación del crédito a los clientes?

1.¿Explique y enuncie los elementos que deben tenerse en cuenta al momento de decidir la ampliación del crédito a los clientes?

La política general de crédito de una empresa se establece combinando una serie de elementos cualitativos y cuantitativos, que se explicarán a continuación, con el fin de alcanzar un propósito fundamental: mantener un equilibrio adecuado entre el riesgo que se asume concediendo crédito y la rentabilidad obtenida sobre la inversión comprometida en dicho rubro.

ELEMENTOS CUALITATIVOS. El más importante se relaciona con el estudio que debe hacerse de cada solicitante de crédito, de cuyos resultados la empresa establece un Cupo de Crédito. También es posible que para diferentes tipos de clientes se establezcan diferentes plazos. Otros elementos cualitativos de importancia se relacionan con el seguimiento del crédito y los procedimientos de cobranza.

• Seguimiento del crédito: Muchas empresas tienen como política una vez han establecido relaciones con un nuevo cliente, llevar a cabo una especie de labor de relaciones públicas que les permita no solamente mantenerse informadas en forma permanente sobre la situación del deudor, sino también disminuir el riesgo de atrasos en los pagos.
• Procedimientos de cobranza. Son los mecanismos que la empresa utiliza para recuperar su cartera una vez que se ha vencido. En cierta forma podría decirse que el seguimiento del crédito es un procedimiento de tipo preventivo; pero una vez que las cuentas se vencen y no son pagadas, la empresa debe recurrir a métodos que deben ser cada vez más estrictos a medida que el tiempo de vencimiento es mayor.

ELEMENTOS CUANTITATIVOS. Se relacionan con la evaluación de tipo financiero que debe hacerse a efectos de determinar pautas con respecto a dos elementos de gran importancia, a saber: los plazos de crédito y los descuentos por pronto pago.

• Plazos de crédito: Con respeto a esta variable ya se han mencionado dos aspectos: el primero se refiere al hecho de que una ampliación de los plazos de crédito se puede traducir en un aumento de las ventas, a costa, posiblemente, de un aumento en las cuentas incobrables y los costos del departamento de crédito y cobranzas. El segundo se refiere al hecho de que puede ser posible que a diferentes clientes se les otorgue un diferente plazo y cupo de crédito.

Ejercicio ilustrativo No.1 La fábrica de galletas La Negra proyecta incrementar sus

ventas en un 20% mediante una estrategia de ampliación del plazo de crédito de 30 a 60

días. Su estructura de ingresos y costos es la siguiente:

Costos fijos de producción $10.000 millones

Gastos de Administración y ventas 3.500

Precio de venta unitario 5

Costo variable unitario 3

Volumen de ventas último año 10.000 unidades

No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad de producción

para la cual fueron estimados los costos fijos de producción es de 15.000 unidades. La

tasa esperada de rendimiento es del 45% anual antes de impuestos.

Primero se calcularán las utilidades marginales que aportarán las nuevas ventas, que en

vista de que no habrá incremento en los costos fijos, se calculan multiplicando el número

de unidades por el margen de contribución presupuestado, así:

Precio de venta unitario $5 millones

Costo variable unitario 3

Margen de contribución unitario 2

Unidades adicionales (10.000 x 20%) 2.000

Utilidades marginales 4.000

Luego se calcula la inversión adicional que debe hacerse en cuentas por cobrar para lo

cual se requiere conocer primero la inversión, que luego se compara con la que se

requeriría en la nueva situación. Utilizando los índices de rotación de cartera se puede

calcular, en primera instancia, el valor actual de la cartera así:

Rotación actual 360/30 = 12

Promedio actual = Ventas actuales / rotación actual = $50.000/12 = $4.167 millones

Si las ventas se incrementan en el 20% y los días de cartera pasan de 30 a 60, el cálculo de

la nueva inversión sería:

Rotación futura 360/60 = 6

Promedio actual = Ventas futuras / rotación futura = $60.000/6 = $10.000 millones

Significa que las cuentas por cobrar se aumentarán en $5.833 millones que equivalen a

1.167 unidades adicionales invertidas en dicho rubro (5.833/5), para las cuales sólo se

requiere invertir la porción variable ya que los costos fijos son los mismos,

independientemente del volumen. Por lo tanto, para financiar las cuentas por cobrar

adicionales se requieren:

1.167 x $3 = $3.501 millones

Esta inversión adicional debería generar una rentabilidad anual del 45% equivalente a una

utilidad de $1.575 millones cifra que al ser menor que las utilidades marginales hace

atractiva la propuesta de la nueva política de crédito

2. ¿Por qué cuando se realizan ventas a crédito, mientras mayor sea el plazo, mayor deberá ser la tasa de interés aplicable? Explique y de un ejemplo.

 Descuento equivalente mensual por pago de contado 7,7217%

Descuento equivalente mensual por pago a 30 días 5,4093%

Descuento equivalente mensual por pago a 60 días 6,3030%

Estos resultados tienen dos tipos de inconsistencias:

1. Está implícito un menor descuento equivalente por pago a 30 días que por pago a 60

días, cuando debería ser lo contrario. Además, las diferencias en las tasas no se

compadecen con la diferencia en tiempo; son demasiado grandes.

2. Son tasas muy altas en relación con las tasas de mercado, lo que puede hacer que la

 empresa pierda credibilidad ya que la clientela podría pensar que los precios de

venta están sobrevaluados o inflados de manera maliciosa, lo que podría interpretarse

como un chantaje que la empresa le hace a sus clientes para forzarlos a pagar de

contado inflándoles el precio de venta. Lógicamente que en este caso se requiere una

comparación con los precios y condiciones de la competencia.

3.  A la empresa BAMERK2 un proveedor le ofrece un descuento adicional del 20% si compra una cantidad equivalente a las necesidades de seis meses en lugar de que efectué sus compras mes a mes. Enuncie cinco factores que debería tener en cuenta la empresa antes de tomar una decisión de este tipo.

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