GESTIÓN EN EMPRESAS DE SERVICIOS

DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS

Diferenciarse de los competidores le permitirá a una empresa crear una posición única y exclusiva, conocida como Posición Única de Venta (PUV), propuesta única de venta o también Ventaja Única de Compra (VUC).

Este valor superior para los clientes le proporcionará al negocio una inequívoca e indiscutible ventaja competitiva, es decir, una superioridad definitiva y claramente distinguible de su producto o servicio, ofrecido bajo una Identidad Única y con valor significativo a un segmento o nicho de mercado.

Básicamente se debe comparar la oferta con la de los competidores:

- ¿Qué beneficios aporta el producto o servicio de la propuesta de su competidor?

- ¿Qué beneficios aporta el producto o servicio de su oferta a sus prospectos?

- ¿Son similares ambas ofertas?

- ¿Qué beneficios extra puede añadir a sus productos o servicio a favor de sus prospectos?

A través de la diferenciación, la empresa busca la preferencia de los consumidores, sin embargo, la diferenciación puede correr el riesgo de ser imitada por la competencia, por lo que siempre debemos ofrecer algo novedoso, que permita diferenciarnos y distinguirnos de la competencia; pero que sobre todo, sea difícilmente imitable por ésta.

En resumen, el no contar con una diferenciación en nuestros productos o servicios nos pone simplemente fuera de la competencia.

PARADIGMAS

La palabra paradigma proviene del griego “para”, que significa junto, y de la palabra “deigma” que se traduce como ejemplo o modelo.

El concepto fue originalmente específico de la gramática; en 1900 el diccionario Merriam-Webster definía su uso solamente en tal contexto, o en retórica para referirse a una parábola o a una fábula. En lingüística, Ferdinand de Saussure ha usado paradigma para referirse a una clase de elementos con similitudes. El término tiene también una concepción en el campo de la psicología refiriéndose a acepciones de ideas, pensamientos, creencias incorporadas generalmente durante nuestra primera etapa de vida que se aceptan como verdaderas o falsas sin ponerlas a prueba de un nuevo análisis.

La palabra paradigma es también utilizada para indicar un patrón o modelo, un ejemplo fuera de toda duda, un arquetipo.

¿Qué es un paradigma?

• Un paradigma es el resultado de los usos, y costumbres, de creencias establecidas de verdades a medias. Un paradigma es ley hasta que es sustituido por otro nuevo.

• Los paradigmas han existido en las sociedades desde la formación de las mismas. Desde el principio de los tiempos hasta el fin habrán paradigmas por romper.

• Los paradigmas son sencillamente patrones psicológicos que nos sirven para no perder el rumbo.

• Un paradigma nos ayuda en forma social y personal a entender el mundo.

¿Son Buenos o Malos?

• Los paradigmas no son correctos ni incorrectos por que por esencia siempre existirán ya que es la forma en que un individuo o la sociedad está acostumbrada o estereotipada a actuar y/o pensar. Los paradigmas se vuelven dañinos o incorrectos cuando nos rehusamos a sustituirlos ya que cambiar la forma de pensar y actuar es indispensable para la evolución de la sociedad.

• Los paradigmas llegan a ser peligrosos si los consideramos como verdades inmutables que valen para todo. Aferrarse a paradigmas obsoletos puede paralizarnos mientras el mundo avanza.

Paradigmas en las empresas

• Muchas organizaciones construyen su Visión, definen sus objetivos, metas y planes de acción y sin embargo, fallan a la hora de llevarla a feliz término. Hay algo que impide el cambio, una resistencia, algunas veces abierta, la mayoría oculta, inclusive empresas que han concluido su proceso estratégico con la implementación del Cuadro de Mando Integral. Las organizaciones sufren de lo que se conoce como parálisis paradigmática, y ésta es mayor cuando la empresa ha tenido un historial de éxito. Lamentablemente ven hacia delante con el espejo retrovisor.

• Los paradigmas son lo que impide a las organizaciones salir adelante mientras estos no se cambien, el esfuerzo para lograr el éxito es duro o inalcanzable. Contar con una visión no es suficiente.

• Para Thomas Kunt, “un paradigma es un patrón que establece límites. Proporciona fórmulas para el éxito y actúa como filtro, solo acepta lo que coincide con su paradigma pues filtra las experiencias e impide que se elaboren soluciones creativas a problemas difíciles”.

• El éxito pasado no garantiza absolutamente nada. ¿Dónde están hoy día las empresas que alcanzaron la excelencia en el pasado? Cuando un paradigma cambia, todo vuelve a cero.

• Los paradigmas se oponen al cambio en los procesos, a las reestructuraciones de las empresas, a la adopción de nuevos esquemas que pretenden contribuir a su desarrollo. Es necesario identificar los paradigmas presentes en la organización y superarlos.

• Para alcanzar la visión propuesta con sus objetivos y planes de acción, se deben proponer nuevos paradigmas. Aquellos valientes que deciden aceptar el nuevo paradigma se les llama pioneros por desafiar el “status quo” y la forma en que se han venido resolviendo

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