LIBRO NEGOCIAR SIN CEDER

El libro “Sí de acuerdo…cómo negociar sin ceder” presenta una estrategia que permite proteger los propios intereses y a la vez entenderse bien con las personas que tienen intereses contrarios, ya que no es preciso ceder para llegar a ponerse de acuerdo. En libro  habla sobre un método práctico y conciso que les permite a las partes de una negociación llegar a un acuerdo amigable y sin tener que ceder. La negociación es una comunicación en la que ambas partes buscan llegar a un acuerdo, las cuales comparten algunos intereses en común, pero también tienen intereses opuestos.

Se observa dos maneras para negociar: la suave o la dura. El negociador suave evita a toda costa conflictos personales, realiza concesiones con el fin de llegar a un acuerdo, y muchas veces se siente explotado. El negociador duro considera que la parte que tome las posiciones más extremas y se resista por más tiempo es la que gana. Finalmente, se siente agotado y perjudica su relación con la otra parte. Además, existe una tercera manera de negociar, la cual es dura y suave a la vez. Es el método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de Harvard, el cual sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya un conflicto de intereses se debe insistir en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. Este método es duro para los argumentos y suave para las personas, y además muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente.

En el capítulo 1 nos hablan sobre el problema, enfatizándose en que no se debe negociar con base en las posiciones, ya que produce acuerdos insensatos, al no preocuparse tanto en satisfacer los intereses de ambas partes. Además, la discusión sobre posiciones es ineficiente, ya que requiere de mucho tiempo y esfuerzo, incrementando los costos de esta y el riesgo de que no se logre. Finalmente, pone en peligro una relación y puede llegar a destruirla. Es por esto que se propone un nuevo método de negociación que se da en dos niveles: en el primero, se trata sobre lo esencial que se va a negociar, y en el segundo, en el procedimiento para tratar lo esencial. Este método es denominado negociación según principios o negociación con base en los méritos, y puede resumirse en cuatro puntos básicos:

-Las personas: Separe a las personas del problema. Lo seres humanos somos muy emotivos, y las emociones se suelen mezclar con los méritos objetivos de problema. Las personas deben trabajar de forma conjunta, atacando el problema y no atacándose mutuamente, con el fin de lograr un acuerdo amistoso.

-Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

-Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.

-Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

En el segundo capítulo nos hablan sobre el método como tal que se debe implementar, comenzando con la afirmación de que se debe separar las personas del problema, ya que existe un riesgo de que se presenten malentendidos entre ellas o que tomen las cosas como si fueran ofensas personales. Los negociadores también tienen emociones, valores, distintos puntos de vista y son impredecibles. Si se fortalece la confianza, el respeto y la amistad en una relación, es más factible que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente. La continuidad de la relación es más importante que el resultado de cualquier negociación.

Los autores afirman que para orientarse mejor en este tema de las personas, debemos pensar en 3 categorías: percepción, emoción y comunicación.

-Percepción: El problema es la forma de pensar de ambas partes, ya que suele ser completamente diferente. Una de las habilidades más relevantes que puede poseer un negociador es la capacidad de apreciar la situación como la aprecia la otra parte, aunque sea realmente difícil. Una forma de manejar las percepciones distintas es comentarlas con la otra parte de forma explícita, con el fin de que la otra parte tome en serio lo que se está diciendo. Además, para que les interese el resultado, es necesario darles participación en el proceso. La idea es lograr una propuesta que contenga sugerencias de cada una de las partes para que cada una la sienta como si fuera propia.

-Emoción: Las emociones pueden definir el éxito o el fracaso de la negociación.  Primero se debe reconocer y comprender las emociones de ambas partes. Es necesario buscar la causa de las emociones, procurar que estas se hagan explícitas y discutir con la otra parte sobre sus emociones. Se debe permitir además que la otra parte desahogue sus sentimientos negativos, mientras que la otra parte escucha en silencio, sin reaccionar de forma violenta.

-Comunicación: Aquí se dan tres problemas:

-La comunicación no siempre es efectiva ya que cada una está pendiente de la actitud de las demás personas, y no se centran en lograr un acuerdo mutuamente aceptable, al contrario, se ocupan en idear trampas o críticas hacia la otra parte.

-Los negociadores no se dirigen de forma que puedan ser comprendidos y no se preocupan por tener una comunicación seria. Además, no escuchan lo que dice la otra parte, lo cual evita que haya una buena comunicación.

-Otro problema son los malentendidos, ya que lo que se dice puede ser malinterpretado por el otro.

Para resolver estos problemas, escuche atentamente y reconozca lo que dicen, Además, hacerle saber al otro que estoy escuchando con preguntas puntuales hará que la otra parte se sienta satisfecha de ser escuchada y comprendida. Luego de esto, se deben definir los problemas que se le ven a la propuesta del otro. Asimismo, se debe tener en cuenta que antes de decir algo significativo, se debe estar seguro de lo que quiere comunicar o preguntar, y estar seguro del objetivo que se alcanzará con esa información. Otro aspecto relevante es que se debe conocer bien a la otra parte, por lo que es necesario establecer una buena relación de trabajo, incluso antes de que empiece la negociación, con el fin de conocer a los demás y definir qué les gusta y qué no.

Otro aspecto fundamental a tener en cuenta en este método de negociación es la necesidad de concentrarse en los intereses y no en las posiciones. El problema en una negociación es el conflicto que se da entre necesidades, deseos y temores de las partes, por lo que es importante identificar y analizar los intereses con el objetivo de encontrar una solución que los satisfaga. La posición de cada parte es lo que estas decidieron, mientras que lo que las impulsó a decidir son sus intereses. Asimismo, tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero complementarios, pueden ser las bases de un acuerdo prudente.

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