Las Ventas

Las ventas son un conjunto de procedimientos los cuales se inician con la orden de compra por parte del cliente, se factura esa orden, finamente se embarca y se paga el pedido. Para el caso que nos compete en esta asignatura, la administración de ventas está enfocada a la alta dirección, la cual se concentra en aplicar el proceso administrativo, buscando un fin: el logro de metas y objetivos organizacionales

Cuando se habla de alta dirección se considera así a la posición del Director General en conjunto con sus gerentes de área, es decir, los puestos que a nivel jerárquico se encuentran en los primeros niveles. En el caso particular de un gerente de ventas, es quien da la directriz o guía a todo su equipo de trabajo, se encarga de diseñar el plan táctico, dirigir y organizar, así como de monitorear el desempeño para evaluar el grado de cumplimiento de metas y objetivos del área

Actividades que realiza el gerente de ventas

Para identificar la relevancia del área de ventas, implica primero conocer las principales actividades de la posición que la representa, que es el gerente, puesto que toda su labor se concentra en dirigir sus esfuerzos y los de su equipo en lograr con éxito, las metas de venta y los objetivos de tal área. De acuerdo con Anderson,

Hair & Bush (2007) los gerentes de ventas realizan las siguientes funciones:

1. Preparan planes y presupuestos de ventas

2. Establecen metas y objetivos de la fuerza de ventas

3. Calculan la demanda y pronostican las ventas

4. Determinan la estructura de la fuerza de ventas de la organización

5. Reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

6. Designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño

7. Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas

8. Conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades

9. Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas

10. Monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

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