NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

ASO FRAY MARCOS-EGARFIL

PDGE

Negociación en el Entorno Internacional

EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es

43

NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Historia

El proceso para convertir lana de oveja en un tejido de lana para la confección pasa por cuatro fases: lavado de la lana esquilada, peinado para homogeneizar el pelo y eliminar impurezas, hilatura y tejeduría. Las dos primeras fases tienen lugar en los países donde existe mayor número de cabezas de ganado ovino que son Australia, Uruguay y Sudáfrica. El proceso de hilatura y tejeduría, de mayor valor añadido, se realiza en los países de tradición textil como Italia, Francia Bélgica, Alemania y más, recientemente, China y otros países asiáticos.

Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa exporta el 90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente.

La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial. En el cuadro 1 se describe cada uno de ellos, sus usos así como los países más competitivos fabricándolos.

Cuadro 1: Productos que exporta Tops Fray Marcos

Tipo de producto

Usos

Principales países proveedores

Lana peinada 22 micras

(Tops)

Camisas y telas ligeras

Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica

Lana peinada 24 micras

(Tops)

Jerseys, trajes

Australia, Uruguay, Argentina

China

Lana peinada 26 micras

Textiles de hogar

Australia, Uruguay, Portugal

Puncha

Textiles de hogar,

Australia, Uruguay, Portugal

PDGE

Negociación en el Entorno Internacional

EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es

44

(Blousse)

alfombras

(subproducto)

Los precios en el mercado de la lana son muy volátiles ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores, la evolución de la demanda de confección textil en los países desarrollados, las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc. Ello hace que las cotizaciones tengan una validez de 24/48 horas, ya que incluso en períodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%.

Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200.000 kg./año (aproximadamente unos 15 contenedores de 20´). Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español de lana peinada.

Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos:

Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada, concentradas en la provincia de Barcelona (Sabadell y Tarrasa) y algunas también en Alicante.

La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo (aproximadamente 14.500 kg acondicionados). Realizaban pedidos pequeños (2.000-3.000 kg.) a mayoristas locales, que eran los que importaban.

De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis, Sisa, Egarfil) lo hacían sobre todo de Australia. No se había detectado ninguna que importara directamente de Uruguay.

El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. Todas ellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.

De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más interés era Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener Fray Marcos en España. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 días y pago mediante carta de crédito irrevocable. Sobre la cotización de 5,40 USD/kg. que había pasado Fray Marcos, se realizó un descuento de 0,10 USD por tratarse de la

PDGE

Negociación en el Entorno Internacional

EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es

45

primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de la negociación que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidad del mercado de la lana, el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual.

2. Planteamiento

Unos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo, Director de Exportación de Fray Marcos realizó uno se sus viajes comerciales a Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana e hilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar Lloveras. Lógicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director Gerente, Benito Colls y la jefa de producción, Catalina Riera. El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El resultado del primer pedido había sido excelente. La lana enviada por Tops

...