Paradoja de la Elección

La paradoja de la Elección

PSY-101

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La capacidad de tomar decisiones, es uno de los aspectos que más definen nuestros rasgos personales. En dicha capacidad, yace parte de nuestra identidad. Ya que, si bien somos parecidos, la forma en que vemos al mundo y lo asumimos, varía. Dentro de dicha variación, está el poder de tomar decisiones, y es algo que hacemos diariamente.

Elegimos desde qué vamos a desayunar hasta la hora a la que vamos a dormir. Elegimos qué ropa ponernos o qué marca de cereal será mejor comprar. Esto, implica que estamos rodeados constantemente de opciones para elegir. Tal y como podemos elegir entre un color de camisa u otro, y así sucesivamente.

Curiosamente, nuestra capacidad de elegir, está condicionada por un factor importante: Las opciones. Las cuales, son aquellas posibilidades que tenemos a disposición, para tomar una decisión, o propiamente dicho, elegir entre ellas. Tal y como se ha expresado antes, tenemos que elegir entre diversas opciones en nuestro día a día.

Sin embargo, existe un fenómeno denominado como “Paradoja de la elección” que explica la forma en que reaccionamos al tomar una decisión, dependiendo de la cantidad de opciones que se nos presentan, explicando también, la causa por lo que estas reacciones suceden.

Ahora bien, para poder explicarlo, usaremos al experimento del Dr. Lyengar como referencia.

Este experimento se trata de la reacción al elegir (para comprar) de las personas cuando se le ofrecen 6 opciones de envases de mermeladas, y cuando los envases son 24.

¿Cuáles son las dos hipótesis del experimento? Estas son:

1. Al tener mayor cantidad de opciones, el consumidor se sentirá más libre de elegir, por lo cual su decisión será diversa y basada en sus gustos personales, de las mermeladas expuestas. Por tanto, tenderán a venderse más en la mesa donde hay mayor variedad.
2. Demasiadas opciones harán que el consumidor no termine de decidirse, y, en consecuencia, las ventas sean menores mientras más opciones tiene para elegir.

La respuesta sobre si alguna de estas dos hipótesis es acertada, se podrá ver más adelante.

Ahora, debemos plantear ¿Cuáles son las variables independientes? Pues son aquellas que podemos cambiar hacer el estudio.

Ya que se quiere estudiar el efecto de la cantidad de opciones en la venta de cierto producto, las variables independientes serían tales opciones. Por ejemplo:

• El número de frascos de mermeladas.
• El número de individuos que participan en el experimento.
• Los sabores disponibles de mermeladas.
• La influencia del cupón de descuento sobre los consumidores.

En ese mismo orden de ideas, las variables dependientes son aquellas que representan el objeto del experimento, por ejemplo:

• La cantidad de mermeladas que fueron vendidas.
• La tendencia de elección presentada por los consumidores.
• El uso del cupón de descuento.

Ahora bien, estando claros estos aspectos, podemos resumir el experimento y sus resultados:

Al utilizar dos mesas distintas para exponer productos (en momentos distintos) en los cuales se presentaron 24 tipos diferentes de mermeladas a una población de 242 consumidores en potencia; y 6 tipos diferentes de mermeladas a una población de 260 consumidores en potencia, se pudieron evidenciar los siguientes hechos:

1. El 60% de los 242 (142) individuos que pasaron cerca de la mesa con 24 opciones de mermeladas, se detuvieron a probar.
2. El 40% de los 262 (104) individuos que pasaron cerca de la mesa con 6 opciones de mermeladas, se detuvieron a probar.

En primera instancia, esto nos dice que la mayor cantidad de opciones, fue más atractiva para los consumidores. Pero, esta información contrasta increíblemente con los resultados del objeto de estudio, que es, la cantidad de mermeladas vendidas. Lo que se refleja así:

1. Solamente el 3% de los 142 (4) clientes que se detuvieron en la mesa de 24 opciones, decidieron llevar a cabo una compra.
2. El 30% de los 104 (34) clientes que se detuvieron en la mesa de 6 opciones, decidieron comprar.

El contraste es simplemente abrumador. Y esto, provoca que surja la siguiente pregunta: ¿Por qué la gente compraría menos productos, cuando se le ofrece mayor cantidad de opciones?

La respuesta puede hallarse en el libro de Barry Schwartz, titulado “La paradoja de la Elección”.

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