Planeacion De Ventas

LA PREVISIÓN DE VENTAS: DEFINICIÓN E IMPORTANCIA.

Concepto

En términos genéricos, la tarea de previsión de ventas supone establecer la cantidad, precio y secuencia temporal de ventas derivada de la actividad comercial y/o de servicios de una determinada empresa.

Esto debe entenderse, evidentemente, en términos amplios: para algunas empresas la variable crítica será el número de unidades (de mercancía o servicio) vendidas y el precio de las mismas (empresa comercial o de servicios en sentido estricto), para otras será el número de clientes (pensemos en una empresa que vende armas a ejércitos nacionales o en una fundación alimentada por patrocinio de grandes socios), para otras una variable estratégica intermedia (número de conexiones a una página WEB, por ejemplo) o incluso una previsión de equilibrio combinado (activos y pasivos para una entidad financiera común).

Independientemente de la existencia o no de un mecanismo ad-hoc de previsión de ventas, parece evidente que el ejercicio de previsión de ventas siempre se realiza, de un modo u otro. No obstante, sólo la presencia organizada de forma sistemática de recursos técnicos y humanos dedicados a esta tarea permite hablar de un Sistema de Previsión de Ventas.

SISTEMA DE PREVISIÓN DE VENTAS.

Analizar un sistema de previsión de ventas englobará, por tanto, atender a la naturaleza técnica, amplitud, y estructura del sistema de recolección y organización de datos de la empresa (si existe), a los recursos técnicos y personales directamente asignados a la exploración de esos datos (si existen), al esquema de interacción (si existe) entre los distintos departamentos para la determinación de un diagnóstico de consenso combinado (si existe) de

previsión de ventas (directivos, técnicos, fuerza de ventas, ....), al esquema organizativo y soporte tecnológico utilizado para el aprovechamiento y control de la tarea de previsión de ventas (alimentación y retroalimentación) en la estructura de decisión empresarial.

Dicho lo anterior, es fácil intuir que no todas las empresas disponen de un verdadero Sistema de Previsión de Ventas y que, entre las que cuentan con él, su distinto tamaño, visión temporal, extensión corporativa, maduración, funcionalidad, orientación técnica, funcionamiento ....etc. hacen difícil hablar de un "esquema ortodoxo" de previsión de ventas.

Conviene por tanto tener claro desde el principio, que un sistema de previsión de ventas no implica necesariamente la existencia de un amplio sistema de datos, o un equipo técnico ad-hoc, o la aplicación de una metodología de análisis de datos. Un sistema de previsión de ventas puede apoyarse sólo en referencias cualitativas obtenidas de vendedores, en la aplicación de sencillos procedimientos gráficos o incluso, porqué no, en la dilatada experiencia de un comité de expertos sectoriales

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