PLANEACION DE VENTAS

PLANEACION DE VENTAS

En ventas la planeación anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos. Mientras más corto sea el período de planeado más precisos serán los resultados.

Puntos del proceso de planeación de ventas

•Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

•Evaluación de las oportunidades de mercado

•Pronóstico de ventas

•Presupuestos

•Desarrollo de un plan de acción

•Implementación

•Control

POTENCIAL DEL MERCADO

La investigación del mercado es un trabajo sistemático que consiste en diseñar, indagar, recoger y analizar la información básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o servicio.

Con el término de mercado no nos estamos refiriendo a aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar productos. En su expresión más amplia, el mercado es un lugar indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica indeterminada donde en alguna forma están presentes los consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio.

OBJETIVOS Y POLLITICAS

El objetivo central de la planeación estratégica es lograr el máximo provecho de los recursos internos seleccionando el entorno donde se han de desplegar tales recursos y la estrategia de despliegue de recursos.

CONCEPTUALIZACION DEL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE LA DEMANDA

Pronóstico.

Estimación anticipada del valor de una variable, por ejemplo: la demanda de un producto.

Presupuesto.

Valor anticipado de la variable que una compañía está en posibilidad de concretizar, por ejemplo: la cantidad de producto que la compañía decide fabricar en función de la demanda y de la capacidad instalada.

Usos de los pronósticos

• Mercadotecnia

• Tamaño del mercado

• Participación en el mercado

• Tendencia de precios

• Desarrollo de nuevos productos

• Producción

• Costo de materia prima

• Costo de mano de obra

• Disponibilidad de materia prima

• Disponibilidad de mano de obra

• Requerimientos de mantenimiento

DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para tener el mejor equipo de ventas.

PERFIL DEL VENDEDOR

Describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Actitudes:

• Compromiso

• Determinación

• Entusiasmó

• Paciencia

• Dinamismo

• Sinceridad

• Responsabilidad

• Interés

Habilidades personales:

• Saber Escuchar

• Tener Buena Memoria

• Ser Creativo

• Tener Espíritu de Equipo

• Ser Auto disciplinado

• Tener Tacto

• Tener Facilidad de Palabra

Habilidades para ventas:

• Habilidad para encontrar clientes

• Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

• Habilidad para determinar las necesidades y deseos

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