Informe De Planeacion De Ventas

. INTRODUCCIÓN

En el muy dinámico y competitivo mundo de la tecnología, las compañías se ven obligadas a renovar, planificar y organizarse permanentemente, aplicando diversas herramientas de la administración de ventas, para hacer frente a las demandas de los mercados, siempre cambiantes. Por tal razón es indispensable conocer sobre la planeación de ventas, presupuestos de ventas, sistemas de información para la gerencia de ventas, auditorias y áreas de control de la organización de ventas.

OBJETIVOS

Explicar los elementos de la planeación de ventas, incluso su formulación, institución, evaluación y control.

Conocer las técnicas para presupuestar las ventas.

Estudiar el Sistema de Información de la Gerencia de Ventas como apoyo en el proceso de toma de decisiones de los gerentes de ventas.

Analizar el concepto de auditoría de ventas con el fin de identificar oportunidades y retos para las empresas.

Analizar las diversas áreas de control de la administración de ventas para verificar el cumplimiento de objetivos.

PLANEACIÓN DE VENTAS: Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.

El Proceso de Planeación de Ventas Cualquier Gerente de Ventas involucrado en el proceso de planeación debe comenzar pensando en todas las cuestiones:

Diagnóstico: En donde nos encontramos ahora?

Pronóstico: A donde nos dirigimos si no se hacen cambios?

Objetivos: A donde debemos dirigirnos?

Estrategias: Cual es la mejor manera de llagar allá?

Tácticas: Que acciones especificas necesitan tomarse, por quién y cuándo?

Control: Que medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?

Pasos para el Proceso de Planeación de la Administración de Ventas

1- Análisis de la Situación: Este es el primer paso de la planeación donde se analiza donde se encuentra la organización en este momento y hacia donde parece dirigirse de no efectuarse cambios. Se pueden obtener perspectivas al revisar el desempeño pasado de la compañía y al juzgar su progreso contra el de la competencia y su éxito en el logro de objetivos y metas.

2- Establecimiento de Metas y Objetivos: Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas, principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de plantearse con orden de prioridades.

3- Determinación del Potencial del Mercado: Es lo que conocemos como potencial del mercado y las ventas máxima posible para la compañía, que es lo que se denomina Potencial de Ventas. Estos se estiman por un periodo específico y bajo las suposiciones más favorables sobre el ambiente y desembolso de Marketing. Sin embargo algunos Gerentes de Ventas prefieren desarrollar tres estimados: Supuesto optimista, esperado y pesimista para determinar el potencial de mercado y el potencial de venta bajo distintos escenarios.

4- Pronóstico de Ventas: Es una predicción de las ventas futuras, durante un periodo predeterminado como parte integral de un plan de ventas, el cual se basa en un conjunto de suposiciones acerca del ambiente de comercialización.

5- Selección de Estrategias: Luego de determinar los objetivos de una organización y desarrollar los pronósticos de ventas, el siguiente paso consiste en determinar la mejor forma de lograr esas metas. La Planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales de una organización, asignar recursos totales y delinear cursos amplios de acción.

Las decisiones estratégicas dan a la organización un plan total de acción para servir mejor a los clientes, para tomar ventajas de las debilidades de la competencia y aprovechar los puntos fuertes de la empresa. Estrategia de crecimiento es desarrollar el mercado y desarrollar los productos valiéndonos de la Matriz de Boston Consult para ello.

6- Desarrollo de Actividades: Luego de que se ha decidido una estrategia general, el proceso de planeación debe incorporar actividades más detalladas o tácticas. Las Tácticas se orientan a la puesta en marcha del plan estratégico. Realmente los planes tácticos de acción son sub-planes funcionales que subrayan y logran el plan estratégico general.

7- Asignación de los Recursos Necesarios: Se procede a realizar la asignación de todos los recursos necesarios para la puesta en marcha del plan.

8- Puesta en Marcha del Plan: Se refiere propiamente a la ejecución.

9- Control del Plan: Se debe monitorizar continuamente en miras de controlar la operación del plan, esto se lleva a cabo tomando medidas de desempeño del plan y así tomar las debidas decisiones de acciones correctivas sobre la marca.

Enfoques de la Planeación

Planeación dialéctica

Un enfoque que refuerza la idea de revisar se llama Planeación dialéctica. Esta considera la validez o probabilidad de plantear supuestos en un pronóstico. Tal enfoque requiere de una nueva clase de supuestos que algunas veces se oponen directamente al primero. Todas las decisiones de planeación previas se vuelven a evaluar en términos de nuevas suposiciones. A cada plan se opone una objeción rigurosa en cada paso y punto en el tiempo, tomando en consideración el segundo conjunto de supuestos, o plan alternativo.

Planeación de Contingencia:

Otra herramienta que muchas organizaciones utilizan para ayudar a reducir el riesgo de un problema mayor en el futuro es la planeación de contingencia. Un plan de contingencia es, básicamente, un respaldo de aquel que se adoptó y se llevara a la práctica solamente si suceden eventos que están más allá del control del plan principal. Por ejemplo el sistema eléctrico en muchos hospitales tiene sistema de redundancia, o sistemas de respaldo, en caso de que el sistema primario falle. La planeación de continencia es cara y consume tiempo, pero su valor se ha probado muchas veces. Prepararse para una emergencia o un cambio de sucesos inesperado deberá convertirse en parte integral del proceso de planeación.

Importancia de Planificar las Ventas:

Desde el punto de

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