Proceso Del Marketing

EL PROCESO DE MARKETING

a) Consta de cinco pasos. En los primeros cuatro pasos la empresa trabaja para entender a los consumidores, crear valor para el cliente. En el último paso cosecha los beneficios de crear valor obteniendo a cambio clientes a largo plaza.

1. Entender al mercado, las necesidades y los deseos de los clientes

Se deben conocer las necesidades del mercado que se opera. Los cinco conceptos relacionados con el cliente y el mercado: 1. Necesidades, deseos y demandas, 2. Ofertas del mercado, 3. Valor y satisfacción, 4. Intercambio y relaciones, 5. Mercados.

2. Diseñar una estrategias de marketing impulsada por el cliente

Una vez entendido al consumidor y el mercado, la dirección de marketing puede diseñar una estrategia impulsada por el cliente, el objetivo es encontrar, retener y aumentar los consumidores meta al crear valor superior para el cliente.

3. Preparación de un plan y un programa de marketing

La estrategia de marketing formula el perfil del cliente. Después el mercadólogo agrega el valor que los consumidores desean. El programa de marketing crea las relaciones con el cliente al poner en acción la estrategia (Mezcla de marketing de la empresa que a su vez son las herramientas que son “Las 4P: producto, precio, punto de venta y promoción”.)

4. Crear relaciones redituables y deleite para los clientes

Administración de las relaciones con el cliente: el proceso integral de crear y mantener relaciones redituales con el cliente al entregarle valor y satisfacción superiores.

5. Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente

Al crear valor superior para el cliente, la empresa establece clientes muy satisfechos que se mantienen leales, además de crear satisfacción con el cliente, se debe de conseguir el encanto del mismo, ya que un cliente insatisfecho son miles de pesos fuera de tus manos.

Autor: Kotler P. Armstrong G. (2008)

b) 1. BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

La primera etapa del proceso de marketing consiste en la búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios que puedan existir en el mercado.

Esta búsqueda, identificación y análisis de oportunidades de negocios se realiza a través de una investigación de mercados que permita identificar y analizar, entre otras cosas:

• Necesidades: por ejemplo, la necesidad de ahorrar energía.

• Problemas: por ejemplo, el problema de la falta de seguridad.

• Deseos: por ejemplo, el deseo de vestirse con ropa original, única y novedosa.

• Cambios: por ejemplo, cambios en gustos y preferencias de consumo.

• Tendencias: por ejemplo, el aumento del número de personas de la tercera edad.

Cabe señalar que las oportunidades de negocios no solo incluyen oportunidades de iniciar un nuevo negocio, sino que también incluyen oportunidades para un negocio en marcha; por ejemplo, oportunidades de crear un nuevo producto, de incursionar en un nuevo mercado, de apostar por un nuevo rubro de negocio, etc.

2. SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS

La segunda etapa del proceso de marketing consiste en la segmentación y selección de mercados.

En primer lugar se segmenta o divide el mercado total que existe para el producto o servicio a ofrecer en diferentes mercados homogéneos (grupos de consumidores con características similares), tomando en cuenta diferentes variables tales como ubicación, rango de edad, género, nivel socioeconómico, estilo de vida, etc.

Y luego se selecciona entre los mercados resultantes, el mercado más atractivo para incursionar, tomando en cuenta la capacidad, el conocimiento y la experiencia con que uno cuenta, así como el hecho de que sea lo suficientemente amplio y cuente con suficiente capacidad económica.

La razón de la segmentación de mercados es que debido a su amplitud y variedad no suele ser rentable incursionar en todo el mercado existente para un producto o servicio, sino que lo más razonable es enfocarse solamente en un determinado tipo de consumidor y especializarse en él.

3. ANÁLISIS DEL MERCADO

En esta etapa se analiza el mercado que se ha seleccionado en la segmentación y selección de mercados previamente realizada (mercado objetivo), con el fin de conocerlo mejor y así poder formular estrategias de marketing que mejores resultados puedan tener en él.

Dentro del análisis del mercado, los dos principales elementos que se analizan son los consumidores que lo conforman (público objetivo) y los competidores existentes (empresas que apuntan al mismo público objetivo):

• Consumidores: se analiza sus necesidades, gustos, preferencias, deseos, hábitos de consumo, comportamientos de compra (dónde compran, cuándo compran, por qué compran), costumbres, actitudes, etc.

• Competidores: se analiza su ubicación, público objetivo, volumen de ventas, participación en el mercado, experiencia en el mercado, recursos, capacidad, principales estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades, etc.

El análisis de los consumidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan atenderlo de la mejor manera posible o que mejores resultados puedan tener en ellos, y el análisis de los competidores permite diseñar estrategias de marketing que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.

4. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

En esta etapa se formulan las estrategias de marketing que se utilizarán para incursionar en el mercado objetivo, en base al análisis del mercado previamente realizado; es decir, en base a las características del público objetivo y de los competidores.

Las estrategias de marketing se realizan para los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promoción).

Estrategias para el producto: por ejemplo, la inclusión de nuevas características o atributos al producto.

Estrategias para el precio: por ejemplo, el aumento del precio del producto con el fin de aumentar la sensación de calidad.

Estrategias para la plaza: por ejemplo, el uso de intermediarios con el fin de aumentar la cobertura del producto.

Estrategias para la promoción: por ejemplo, el obsequio de artículos publicitarios tales como lapiceros o llaveros que lleven consigo el logo de la empresa.

5. DISEÑO DE PLANES DE ACCIÓN

En esta etapa se diseñan los planes de acción que incluyan los pasos y otros aspectos necesarios para implementar las estrategias de marketing previamente formuladas.

Los planes de acción por lo general incluyen los siguientes elementos:

• Las tareas a realizar: las tareas que se van a realizar, necesarias

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