Resumen De Manual De Recursos Del Maestro

MANUAL DE RECURSOS DEL MAESTRO

Este manual trata de darnos pautas de cómo realizar y llevar una negociación.

Una definición nos dice que la negociación es un proceso integral que tiene su orientación en la voluntad de las partes de llegar a un acuerdo, puesto que siempre se basa en unos intereses comunes y otros en conflictos.

Otra la define a la negociación como un proceso en el que dos partes o mas partes, con un cierto grado de poder, intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explicitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.

En toda negociación se trata de persuadir es decir conseguir que el otro desee lo que uno quiere que desee.

En una negociación el persuadir o convencer no son dos enfoques correctos para llegar a un acuerdo.

Toda persona que desee negociar debe poseer un grado de poder.

El poder del individuo se define como el grado de incertidumbre- imprevisibilidad que sus conductas provocan en otros individuos dentro de un sistema

Existen siete formas de poder

Poder coercitivo: en el que B obedece a por el temor a los castigos que pueda recibir de él en caso contrario. Ejemplo: castigos, los suspensos, etc.

Poder de recompensas se basa en el deseo de conseguir el premio que recibidas en caso de obedecer aquel que nos recompensara por hacerlo.las recompensas recibidas son materiales.

Poder de información: se basa en que la información que se desean los demás la poseen quien detenta el poder. En las relaciones personales, la posesión de información también puede considerar el comportamiento de los demás.

Poder legitimo: es el poder legalizado, aquel que es otorgado por una organización o sistema social y en el que se su obediencia es controlada a través de mecanismos de la propia organización o del sistema. Abarca los mandos jerárquicos, los cargos públicos y la propia policía. Este poder no nace de uno mismo, si no que precisa de una organización que le respalde.

Poder experto: se basa en la suposición que hace el que obedece que aquel le indica lo que debe hacer posee unos mayores conocimientos o experiencia que aconsejan obedecerle. Por ejemplo: los docentes y formadores utilizan esta base de poder para provocar que el alumno realice ciertas tareas.

Poder carismático: se basa en el poder emocional y muy personal, es decir, solo es observado por aquellos que se identifican con la persona que hay que seguir. El poder carismático lo poseen personas que no gozan de una posición jerárquica relevante. Ejemplo. Un maestro con gran experiencia, un autor o investigador.

Poder de relación o de referencia: la base de poder no reside en la persona que lo utiliza, sino en personas que le son próximas. Ejemplo: profesorados y formadores cuando citan a otros autores. Como dice Serlac… y enuncian teorías, conceptos o ideas que ellos suscriben.

También se debe añadir el poder del tiempo, en la negociación la parte más forzada por la limitación de tiempo proporciona una ventaja clara a la otra parte. Si no dispone de tiempo los acuerdos a los que llegues pueden ser claramente peores.

En si el poder de una de las partes es exactamente de la otra de llegar a un acuerdo.

En una negociación existe dos partes: Una que se muestra a la vista de todo, es esta es el nivel objetivo del conflicto/ negociación. Se muestra a través de propuestas explicitas y en él se establecen las posiciones de cada parte.

Y La otra es la base que se mantiene oculta, es el nivel subjetivo del conflicto/ negociación. Se muestra a través de signos e informaciones parciales. Es en este estadio en el que hay que buscar las necesidades y los intereses reales de cada parte.

En las negociaciones se deben analizar nuestros deseos, necesidades, objetivos y recursos así como los de la otra parte y diseñar estrategias de negociación basadas en las ganancias y pérdidas.

Las posiciones de perdida voluntaria, es decir, perder/ganar y perder/perder, solo se pueden dar en la realidad si se trata de pequeña perdidas a corto plazo, perdidas que nos permiten obtener mayores beneficios a largo plazo.

Las negociaciones que nos quedan para negociar son las de ganar /ganar y ganar/perder. En ambos casos, la posición de ganar seria la nuestra.

Cuando ambas partes dirigen sus esfuerzos a ganar a toda costa puede suceder dos cosas: que a pesar de la lucha, se llegue a un acuerdo y la otra es que la propia lucha por conseguir cada uno sus resultados provoque que no se llegue a ningún acuerdo. Y que provoque una situación de perder /perder en la que para que no ganes tu, estoy dispuesto a perder yo.

En toda negociación existen herramientas que nos ayudan entre ellas la escucha activa que es una capacidad crítica que tiene una importancia directa en los procesos de negociación. Incluye diversas conductas que comunican al otro que se le está escuchando y comprendiendo.

La escucha activa es parte del proceso de comunicación que acepta a la otra persona que habla tal como es, sin emitir juicios sobre la persona.

Al escuchar puede suceder dos cosas: una estar de acuerdo o no con la otra parte (opinar lo mismo que la otra persona) o ponerse o no en el lugar del otro (pensar que haría yo en su lugar).

En un proceso de escucha existen cuatro formas de enfrentarnos:

Simpatía: cuando estamos de acuerdo con alguien y además pensamos y actuamos de la misma forma que la otra persona, se genera un proceso de simpatía en la escucha. Esto hace que uno tenga una actitud abierta y poco critica.

Antipatía: es cuando no estamos de acuerdo con el otro y además somos incapaz de entender su posición porque se pone en situaciones en la que jamás nos encontraríamos. Esta genera malas relaciones personales y rechazo por la otra parte.

Egopatia: es cuando se está de acuerdo con el otro pero somos incapaz de ponerse en el lugar del otro, estaremos delante de la trampa más importante en los procesos de escucha. Nos priva de escuchar y provoca que el otro deje de hablar.

Empatía: es cuando uno es capaz de ponerse en el lugar del otro sin considerar si estamos de acuerdo o no con el otro. Esta es la mejor escucha activa, permite comprender a la otra persona sin juzgarla y comprender lo que nos está diciendo.

Dentro de la escucha activa hay conductas que nos ayudan a comprender mejor con quien estamos negociando. Estas son:

Parafrasear: es reformular con distintas palabras lo que la otra persona nos está diciendo. Es comprender que estamos entendiendo lo que nos quiere decir. Nos permite comprobar que realmente nos dice lo que creemos y mostramos nuestro interés. Ejemplo de expresiones: según

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