Segmentación De Mercado

IDENTIFICACION DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECION DE LOS MERCADOS META

La esencia de la estrategia de la mercadotecnia moderna puede describirse como mercadotecnia SMP, o sea, segmentación, selección de metas y posicionamiento. Esta no resta importancia a la mercadotecnia AGC-almuerzo golf, y cena-pero proporciona un marco más amplio para éxito estratégico en el mercado.

Los vendedores no siempre comparten este punto de vista de la estrategia de mercado. Su mentalidad pasa por dos etapas.

 Mercadotecnia masiva: el vendedor se compromete a la producción masiva o e n serie, la distribución masiva y la promoción masiva de un producto para todos los compradores.

El argumento tradicional para la mercadotecnia masiva es que conducirá a costos y precios más bajos y genera el mercado potencial más grande.

 Mercadotecnia con base en la variedad del producto: el vendedor fabrica diversos productos que tienen distintas características, estilos, cualidades, tamaño y además. Están diseñados para ofrecer variedad a los compradores más que para atraer a distintos segmentos de mercado. El argumento tradicional para la mercadotecnia basada en la variedad de los productos, es que los consumidores tienen gustos distintos y que estos gustos cambian con el tiempo. Los clientes buscan cambio y variedad.

 Mercadotecnia de meta: El vendedor hace una distinción de los principales segmentos del mercado, se fija como meta uno o más de estos segmentos y desarrolla productos y programas de mercadotecnia a la medida de cada segmento seleccionado

Las compañías de hoy en día encuentran cada vez menos gratificante la práctica de la mercadotecnia masiva o de la mercadotecnia basada en la variedad del producto. Los mercados masivos se están “desmasificando”; están desintegrándose en cientos de micromercados que se caracterizan por diferentes grupos de estilos de vida que buscan diversos productos en distintos canales de distribución y que atienden a variados canales de comunicación.

Las compañías cada vez adoptan cada vez más la mercadotecnia meta, ya que esta ayuda a los vendedores a identificar mejor las oportunidades de mercadotecnia. Los vendedores pueden desarrollar la oferta adecuada para cada mercado meta. Pueden ajustar sus precios, canales de distribución y publicidad para alcanzar con eficiencia el mercado meta. En lugar de diseminar sus esfuerzos de mercadotecnia (método de la “escopeta”), pueden centrarse a los compradores a los cuales tienen mayor oportunidad de satisfacer (método del “rifle”).

La mercadotecnia meta requiere de tres pasos principales:

• El primero es la segmentación del mercado, que es el acto de identificar y definir el perfil de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos separados, mezcla de mercadotecnia o ambos.

• El segundo paso es la fijación de metas de mercado, que consiste en seleccionar uno o más segmentos de mercado a los cuales incursionar.

• El tercer paso es el posicionamiento en el mercado, es el acto de establecer y comunicar los beneficios singulares clave que ofrece un producto en el mercado

Pasos en la segmentación:

Segmentación del mercado Fijación del mercado meta Posicionamiento en el mercado

Segmentación del mercado

El mercado está integrado por compradores, y estos difieren en uno o más aspectos. Pueden diferir en sus deseos, poder de compra, ubicaciones geográficas, actitudes y prácticas de compra.

Planteamiento general para la segmentación de un mercado

La siguiente figura muestra un mercado de seis compradores. Cada uno es, en potencia un mercado separado porque sus necesidades y deseos son únicos. Un vendedor podría diseñar un producto separado, un programa de mercadotecnia, o ambos, para cada comprador.

DIFERENTES SEGMENTOS DE UN MERCADO

LOS SEGMENTOS DE MERCADO

Son grupos extensoss susceptibles de ser identificados.

UN NICHO

Es un grupo definido en forma más estrecha que busca una combinación particular de beneficios. En la medida en que el vendedor subdivide un mercado al introducir características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.

Un nicho atractivo ´podría caracterizarse en los términos siguientes: los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades, en alguna medida, singular y compleja; están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades; si pretende tener el éxito, el mercado logo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones; y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho.

Los segmentos atraen numerosos competidores, en tanto que un nicho atrae solo a uno o algunos.

PATRONES DE SEGMENTACIÓN D EMERCADO

Pueden surgir tres patrones diferentes:

 La siguiente figura 3 (a) muestra un mercado en que todos los consumidores tienen aproximadamente una preferencia. El mercado no muestra segmentos naturales; al menos en lo que se refiere en a los dos atributos .Pronosticaremos que las marcas existentes serian similares y estarían localizadas en el centro de la preferencia

 Preferencias difusas en el extremo contrario, las preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio, indicando que los consumidores difieren mucho en sus preferencias. Una marca en el centro minimiza la suma de la insatisfacción total entre los consumidores .Un competidor nuevo podría posicionarse en seguida del a primera marca y luchar por captar participación del mercado, o podrá posicionarse en la esquina para atraer a un grupo de clientes que no estuviera satisfecho con la marca del centro.

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