TEMA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Caso Chicago.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

VENDEDOR

La empresa Iluminación Mexicana S.A. de C.V. con domicilio en la Ciudad de México, se dedica a la fabricación de todo tipo de lámparas que van desde tubos fluorescentes, focos, hasta lámparas de alto voltaje para alumbrado público. Con 15 años en el mercado mexicano, ha cuidado desde su creación la calidad de sus productos y entrega oportuna de los mismos, logrando así una imagen de confianza ante sus clientes.

ANTECEDENTES

Desde sus inicios la capacidad de producción era absorbida 100% por el mercado nacional, no teniendo así inventarios. Desafortunadamente, la situación económica del país ha causado que la industria de fabricantes de lámparas tenga una contracción en el mercado a nivel nacional, provocando que todos los fabricantes tengan capacidad ociosa hasta en un 50%. Para aquellos que tienen cierta calidad han visto la exportación como una nueva opción de negocio.

Iluminación Mexicana S.A. de C.V. con ninguna experiencia en exportaciones, tomó la decisión de incorporarse en el mercado exterior basándose en la alta calidad de sus productos. De la gama de productos que fabrica selecciona dos para exportar, uno es el tubo fluorescente y el otro el foco normal. Los tubos se fabrican en tres colores que son: luz de día. Blanco frío y blanco cálido, aunque el estándar internacional señala 1,000 horas de vida por el tubo o el foco, la empresa otorga un 10% más

El mercado norteamericano consume en su mayoría el tubo color luz de día y los otros dos colores en pequeños porcentajes. Por otro lado, los focos incandescentes los producen en 25, 40, 60 75, y 100 watts en color claro o perla con casquillo de aluminio, aunque también se pueden producir con casquillo de latón pero el costo es $0.05 USD más alto. En el mercado local los focos están bajo control de precio y por tal motivo toda la producción se hace en color claro y con un empaque rústico. Tanto los tubos como los focos llevan la marca “Imex”.

Un estudio sobre transporte revela que para exportar tubos o focos es necesario que se envíen por separado en trailers o en contenedores completos de 40 pies por el alto riesgo de quebraduras.

El volumen de cada producto en un trailer o contenedor de 40 pies es el siguiente:

Uno de los mercados que le interesa para exportar es el estadounidense, por no tener riesgos de pagos y consume altos volúmenes. Con el fin de que alguien se haga cargo de las exportaciones, se contrata al Ing. Javier González como Gerente de Exportaciones, el cual visita la Embajada de Estados Unidos para investigar datos sobre los mercados y concluye que:

1. Tanto los tubos como los focos no pagan impuesto de importación. En México, estos productos no requieren permiso de exportación, ni pagan impuestos.

2. El mercado de Chicago, Illinois tiene alto potencial para consumir tubos y focos.

3. Hay que contactar posibles clientes en Chicago a partir de una lista de direcciones y teléfonos que le fue proporcionada en la embajada.

Después de varias llamadas a Chicago logra contactar al Sr.Bill Chapman. Dueño de Chicago Light Co., quien le informa que está interesado en tubos y focos, y que por favor le cotice.

Antes de cotizar el Ing. González realiza un estudio de costos de productos, flete y seguro y decide que la mejor manera de cotizar es CIF (Transporte y seguros pagados hasta el lugar de destino convenidos) Chicago, Illinois porque tiene más control sobre sus embarques.

El análisis de costos se muestra a continuación. Costo CIF Chicago (USD).

Contactando a otros posibles clientes en Chicago, el Ing. González logra investigar que el precio promedio CIF Chicago de un foco con casquillo de latón es de $0.19 y de un tubo es de $0.75 USD.

Para conocer mejor el mercado de lámparas de Chicago, el Ing. González decide viajar a esa entidad y contactar al Sr. Bill Chapman de Chicago Light Co.

Como preparación para su viaje y una posible negociación reúne los siguientes datos:

• Puede entregar un máximo de 15 trailers de tubos y 10 de focos mensualmente.
• Las entregas las puede realizar en 30 días a partir de la fecha del pedido.
• El transporte a utilizar es terrestre del D.F. a Laredo, Texas y de ahí a Chicago, vía plataformas ferroviarias (Piggy Back) para bajar costos.
• El envío de muestras es con cargo.
• Las condiciones de pago pueden ser: transferencia bancaria o carta de crédito.
• En caso de quebraduras, si son hasta $500 USD, la empresa las repone, si es más, el seguro las cubre.

Una vez preparada la información, le avisa al Sr. Chapman de su visita el próximo lunes a las 9.00 a.m. confirmándose la misma en las instalaciones de Chicago Light Co.

COMPRADOR

La empresa Chicago Light Co., con sede en la ciudad de los vientos, Chicago, Illinois, E.U.A., tiene 25 años en el negocio de iluminación y vende todo tipo de lámparas americanas y de importación. La distribución de sus productos lo hace a través de ventas directas y medio mayoreo.

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