TÉCNICAS DE NEGOCIACION

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

CASO 1:

1. HISTORIA DEL PROBLEMA

EL PROBLEMA:

La crisis financiera netamente administrativa que se presentó en la Universidad San Martín, por la cual se suscito un paro de los profesores y estudiantes de medicina.

2. PARTES:

Las personas que intervienen son 3:

a. El Gerente, quien debe tomar las decisiones

b. El Revisor Fiscal, quien es el máximo órgano fiscalizador y apoya a el Gerente.

c. El Contador Público, funcionario que conoce la situación financiera de la Universidad.

3. PROCESO

A causa de una directriz originada de la Alta Dirección de la Universidad al Gerente de la Seccional Pasto, a cerca de la decisión de que los dineros recibidos por concepto de matrículas de los estudiantes de la Universidad San Martín se destinarían para una inversión diferente a la establecida para el pago de rubros inherentes a la misma Universidad, la cual no debió realizarse, surge la crisis financiera.

Táctica: Esto generó un desacuerdo de opiniones entre el Gerente y el Contador Público, lo que llevó a rumores y chismes en la Universidad, donde se comenta que el Contador Público dice “que la culpa es del Gerente por una mala toma de decisiones”.

En vista de esto el Gerente se puso de acuerdo con el Revisor Fiscal para echarle la culpa de lo sucedido al Contador público, diciendo que si hubiera contado con un buen Contador Público que le informara sobre la situación por la cual estaba pasando la Universidad, hubiera tomado mejor las decisiones.

4. MAAN – MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO

Contador Público: Busca limpiar su nombre de los comentarios, para lo cual ha dispuesto volver a presentar el informe de Estados Financieros a la fecha en que se originó la crisis financiera, soportados además con un informe dirigido al Gerente, para que tome las respectivas decisiones.

Revisor Fiscal: pretende demostrar e informar a la Comisión enviada por la Alta Dirección, que la crisis financiera se debe exclusivamente a una situación de tipo administrativo que es de responsabilidad del Contador Público; además de solicitarle a la comisión que realice una visita de inspección y observación, y que se recojan las sugerencias y peticiones que surjan al respecto.

5. INTERESES COMUNES

Teniendo en cuenta que tanto el Revisor Fiscal como el Contador Público son funcionarios que llevan un buen tiempo laborando en la Universidad, el interés común es buscar la solución más acertada al problema administrativo presentado y a el paro generado a raíz de esta situación.

6. METAS QUE PARECEN RAZONABLES DE ALCANZAR

Solución a la crisis financiera a través de las peticiones

...