DESEO DE COMPRA

EL DESEO de compra

El deseo es: “El impulso activo hacia la realización de una idea”

O bien: “El estado de desequilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo, y tenemos un impulso activo para restablecerlo”

El hombre nuca alcanza el estado de satisfacción plena, es una serie permanentemente renovada de deseos. Por lo tanto…

INSATISFACCIÓN PERMANENTE † CREENCIA INFUNDADA D QUE ALGO FALTA = MARGEN DE NECESIDADES

Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo para conseguirlo y obtenerlo

El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.

Esta creencia da lugar al vendedor, este debe aprender a aprovecharla, y si no, provocarla estimulando emociones, estas deben tender al deseo, aquellas que sólo produzcan curiosidad o novedad son inútiles. Todas las argumentaciones deben ser demostradas, y las demostraciones deben crear emociones de compra (deben tender l deseo).

En este paso no argumente, dedíquese a entusiasmar.

Para crear un deseo, hay que manejar algunos elementos psicológicos:

* Sugerir Ideas

* Evitar resistencias

* Manejar motivaciones

REGLAS EN EL DESARROLLO DEL DESEO

REGLAS PARA PROVOCAR EL DESEO:

Presentar la oferta según la naturaleza humana

Presentar la oferta con ideas agradables

La oferta debe presentarse en forma tal que no perturbe las ideas habituales. Hacer la oferta de acuerdo a los hábitos del cliente. (Usos y costumbres), Por ejemplo: la moda para convencer.

MOTIVACIONES

TEORIA DE MOTIVACION DE LEWIN.

Kurt Lewin postula que “la tensión o energía psíquica es la causa de todos los procesos mentales”, y además nos menciona que toda conducta es motivada.

Su segundo postulado nos dice que para explicar los fenómenos psicológicos debemos basarnos en realidades psicológicas en contraste con conceptos de logro.

Otro de sus postulados nos menciona que el asociacionismo es inadecuado para explicar la conducta del hombre. De acuerdo a su teoría, existen dos tipos de acciones:

Controladas. Que dependen de vínculos simples entre la ocasión de una acción y la acción misma.

Intencionales. Cuando el organismo dedica su ser psicológico a la producción de su conducta.

MOTIVACIONES O RESORTES DE VENTA

Existen ciertas tendencias que llamaremos motivaciones o resortes de venta, las cuales llevan a una persona a ejecutar una acción específica, en forma específica en la ocasión adecuada. Estas a su vez se dividen en subresortes y a continuación se describe en qué consisten:

MANEJO DE RESORTES DE VENTAS: FISIOLÓGICOS, CONSCIENTES Y LÚDICOS O SOCIALES.

LA RESOLUCIÓN

Concepto: es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de decisión. En este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el prospecto se muestre indeciso, y estas son:

En este paso, nos encontraremos con las resistencias naturales de un cliente hacia la compra de nuestro producto como podríamos mencionar:

La costumbre

El afán por obtener las mejores ventajas.

La posposición de la decisión.

El TEMOR

LAS OBJECIONES: RELACIONADAS CON LA NECESIDAD, CON EL PRODUCTO, CON LA FUENTE, CON EL PRECIO Y CON EL TIEMPO.

Objeción: (Del lat. obiectĭo, -ōnis). Razón que se propone o dificultad que se presenta en contra de una opinión o designio, o para impugnar una proposición.

Es la súplica del prospecto dice "dime más y te compro". A mayores objeciones, mayores soluciones. A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos para justificar su compra con su familia.

Con la necesidad

Cliente que dice no necesitar el producto. Puede ser verdad o bien puede tratarse de una objeción que enmascara la verdadera razón. En el primer caso hay poco a hacer. En el segundo, existen varias alternativas:

• Demostrar que nuestro producto es una buena inversión.

• En el caso de que el cliente 'ya tenga demasiado en existencia':

Ofrecer una oferta a prueba sobre la base de una venta garantizada o a consignación. Sugerir al cliente que haga una venta especial para deshacerse de inventario. Negociar la compra del inventario del cliente.

Con el

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