TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS DIFERENCIAS CULTURALES

Ana Lucia Palacio Ramos[pic 1]

Universidad del Centro de México

Maestría en Comercio Internacional

Técnicas de negociación internacional

ENSAYO 07 JULIO 2018

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y SUS DIFERENCIAS CULTURALES

Hace unos años no nos hubiéramos imaginado que una pequeña empresa local pudiera estar haciendo negocios con alguna otra empresa del otro lado del mundo y ahora todo esto es posible, ya sea por medios tradicionales o por internet y antes de que el producto este en algún estante en un país extranjero existe todo un proceso donde se investigó primero a que país se quería ir, así como las posibilidades de aceptación del producto en el mercado, si se tenía que hacer alguna adaptación al producto o empaque, requisiciones del país destino, entre otras cosas, los primeros contactos con clientes potenciales y la negociaciones que ocurrieron entre empresas para poder llegar a un acuerdo donde resultaran beneficiadas ambas partes, hasta la planeación y distribución del producto y el consumidor extranjero final solo lo ve como un producto importado nuevo y lo califica conforme a sus necesidades y en el mejor de los caso se hace una segunda compra.

Y eso que estamos hablando de una pequeña empresa local, si nos imaginamos todo lo que tienen que hacer una empresa ya internacional donde tienen distribución en más de un país.

En la parte de las negociaciones es donde ocurre la magia y la decisión si es viable o no la ubicación de un producto en el extranjero y los encargados de la negociación tienen que estar más que preparados para que la negociación pueda llegar a buenos términos.

Se tiene que conocer la cultura y protocolos de la cultura con la que estamos negociando para evitar caer en alguna falta de respeto para nuestra contraparte y tumbar la negociación.(**)

Es bien conocido que los mexicanos tendemos a ser impuntuales y en caso de algún extranjero quiera hacer negocios con algún mexicano debe de tomarse en cuenta, de igual manera los mexicanos tenemos a crear un ambiente de confianza y hacer preguntas personales o casuales para romper el hielo, lo que para algunos países puede considerarse como estar perdiendo tiempo y prefieren ir directo al punto.

Los mexicanos también tenemos dificultad en decir que no directamente ante alguna propuesta y damos vueltas a la toma de decisión, considero que los extranjeros deberían estar atentos a las señas que damos de que algo no nos encanta o podríamos cambiar algo y así poder dar alguna propuesta. A diferencia de los estadounidenses que son directos y no se andan con rodeos.

Otro ejemplo importante es como Alemania es muy exigente en cuestiones de normas, certificados y calidad y no cerraran algún negocio con la compañía que no cumpla al pie de la letra sus indicaciones, lo que hace más complicado pero no imposible el entrar al mercado y una vez que se tenga un acuerdo en precios y calidad del producto se tiene concretado un buen negocio, ya que no cambian mucho de proveedores a diferencia de los americanos.

En lo personal, creo importante con todas las culturas con las que se negocie terminar cerrando el trato por escrito, ya que para algunas culturas es más importante que para otras pero es una manera de formalizar y protegerse ante cualquier cosa que no esté planeada.

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