Dirección y Administración de ventas

Dirección y Administración de ventas

Unidad I Principales funciones de un director de ventas

Introducción

Esta unidad temática pretende que apliques estrategias y políticas en el mundo de las ventas personales y la administración de ventas; dentro de esta última uno de los aspectos importantes es la dirección de personal y la operación de marketing dentro de una compañía.

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La mayor parte de las organizaciones tienen un plan de carrera para llevar a alguien desde las ventas de campo hasta la administración de ventas. El reto de la administración de ventas consiste en reclutar, capacitar, remunerar y motivar a los vendedores con la finalidad de alcanzar los objetivos y metas de agente y la empresa. Dicha tarea se ha hecho cada vez más difícil derivado de los costos directos de las actividades de ventas y la alta competitividad que existe en los mercados.

1.1. Definir las ventas en el plan de mercadotecnia

La fuerza de ventas desempeña un papel fundamental en la ejecución de una estrategia de relaciones, también es solo un mecanismo  más en una mixtura de promociones, otros componentes como  publicidad, las repuestas directivas y los medios electrónicos, también se emplean como parte estratégica de las relaciones. Es importante contextuar el área de ventas en mercadotecnia, sin esta comprensión del esquema de comercialización es difícil lograr el éxito, pocos gerentes de ventas pueden apreciar la importancia de integrar los esfuerzos de la planeación de la fuerza de ventas con la planeación y las estrategias de marketing generales.

La gerencia de ventas alberga un conjunto especializado de actividades y responsivas dentro del área de marketing, situando ambos podemos decir que deben estar integrados en uno solo donde los gerentes de ventas tienen bien definido su tarea donde administran a la fuerza de ventas pero a su vez retroalimentan a mercadotecnia.

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El equipo de marketing de una empresa tradicionalmente está conformado por dos bloques, la fuerza de ventas de campo y el de marketing en oficina administrativa central. El personal de ventas que se encuentra fuera (de campo) se localiza geográficamente por territorios definidos por clientes, y el personal de marketing presta servicios y ayuda a los gerentes de ventas para alcanzar sus objetivos y metas.

A continuación se muestra un concentrado del soporte de marketing a ventas.

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Mediante la descripción precisa de actividades y la interacción constante entre ambas áreas ayudara a la organización a mantenerse en una posición estable o creciente dentro del mercado.

La administración de ventas se focaliza en la función de las ventas personales mezclado con marketing como se muestra en la figura 1.1

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Figura 1.1. Posiciones de las ventas personales y de la administración de ventas en la mezcla de mercadotecnia. Una definición de administración de ventas puede ser la planeación, implantación y control de programas de contacto personal diseñados para lograr los objetivos de ventas y utilidades de la firma.

En este rol administrativo se contempla la planeación, administración, control, reclutamiento, capacitación, remuneración, motivación y seguimiento del programa y personal de ventas. Por lo que la administración de ventas se ocupa de la toma de decisiones estratégicas y el trabajo en conjunto con los planes de mercadotecnia. Con lo que un plan de ventas es uno de los varios planes operacionales que comprende y se deriva del plan de marketing.

Existes varias etapas en el plan de marketing, este es interdisciplinario al verse involucradas diferentes áreas de la organización respondiendo a las necesidades, condiciones y cultura de esta. Este plan requiere de un proceso metódico y organizado. En la figura 1.2 podemos visualizar las distintas etapas para la elaboración de un plan de marketing.

Figura 1.2

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Las etapas del proceso de ventas consiste en seis pasos como se muestra en el siguiente figura 1.3

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A pesar que el proceso de ventas implica pocos pasos bien definidos, las actividades específicas de cada uno varían bastante de acuerdo a la posición al vender y su forma de llevarlas a cabo. El programa de ventas de una organización debe incluir políticas para administrar las cuentas para guiar a todo el personal de ventas garantizando la congruencia de las actividades con los procesos de marketing.

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1.2. Como establecer pronósticos de ventas

Una vez determinada y acordadas las ventas y objetivos generales de la corporación, el siguiente paso en un proceso de planeación es evaluar el potencial del mercado que es el volumen máximo de ventas que puede alcanzar la organización en el mercado, y el potencial de ventas que es el volumen máximo que puede vender la organización. Ambos se calculan por un periodo específico.

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El pronóstico de ventas se ocupa de predecir los niveles futuros de la demanda. Estas proyecciones son vitales para establecer el presupuesto y planeación futura. La siguiente figura muestra como se utiliza los pronósticos de ventas para crear presupuestos de ingreso, producción y gastos para un productor. Obsérvese la forma como de estos son el punto de partida para el proceso completo de la formulación de presupuestos. Los pronósticos de ventas son la piedra angular de la planeación de negocios, y es necesario comprender como se infieren. Este documento es vital para una organización se debe considerar como la parte central del proceso de planeación estratégica, la mayor parte de ellas luchan constantemente por tener pronósticos exactos y confiables. Algunas empresas han establecido departamentos específicos donde se realiza exclusivamente el proceso de pronóstico de ventas.

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