Planeacion Comercial

La definición más acertada en el Mix de Marketing es la posibilidad de encontrar un conjunto de herramientas que en forma táctica sea controlable dentro de la definición de mercadotecnia que en una forma combinada tiende a producir la meta propuesta por la compañía inicialmente. Este Mix de Marketing reúne todas las técnicas necesarias para influir sobre el producto en términos de demanda por parte de los clientes y suministrar una oferta de acuerdo a los requerimientos establecidos. También es aceptable mencionar dentro del concepto de Mix de Marketing a la localización de variables que una compañía debe utilizar y controlar para obtener el nivel propuesto de ventas. Estas variables actúan directamente en el impacto positivo en ventas y también determinan una coordinación en las estrategias a tomar para generar ventas que sean valoradas directamente sobre el consumo periódico de cada cliente.

Pasos en el proceso de ventas:

1. Obtención de prospectos: es la identificación de las compañías y personas que con mayor probabilidad comprarán las ofertas del vendedor. ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

2. Clasificación de los prospectos de venta: Que clientes pueden ser potenciales y cuales se deben descartar.

3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades, preguntar qué es lo que el cliente está buscando y principalmente POR QUÉ y PARA QUÉ lo está buscando. Antes de mostrar algún producto y describir sus características, el vendedor debería saber realmente qué necesita el cliente. Así ganará tiempo y aumentará sus posibilidades de vender.

4. Planear proponer soluciones, Algo muy importante es que al mostrar el producto se destaque el BENEFICIO que el producto puede dar al cliente, más que sus características técnicas o nutricionales.

5. Manejo de objeciones, descubriendo y “superando” las objeciones del cliente. Preguntar por ejemplo:¿Le gustaría ver otros colores? O tal vez ¿Hay algún modelo que le guste en particular?

6. Cierre de la venta, “Perfecto, lo compro” son palabras mágicas para cualquier vendedor. Invitar al cliente a que pase a la caja, ofrecer envolver el producto para regalo y definir la forma de pago deberían ser pasos fluidos en cualquier venta, pero no siempre lo son. Hasta que la venta no está “firmada” no se puede cantar victoria.

7. Seguimiento, Un cliente satisfecho es un cliente que vuelve.

¿Cuáles son los pasos en el proceso de ventas de un vendedor de productos farmacéuticos?

1. Un vendedor de productos farmacéuticos el primer paso que tiene que dar es ubicarse en la zona que quiere trabajar, hacer investigación de cuantas droguerías existen.

2. Luego de conocer el número de futuros clientes tiene que empezar a descartar y escoger quienes pueden trabajar con el los productos que quiere vender,

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