La Negociacion

TABLA DE CONTENIDO

Introducción

1. Concepto

2. Generalidades

3. Aplicaciones De la comunicación en la negociación

Conclusiones

Bibliografía

INTRODUCCION

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

• En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución que ha venido impuesta.

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

CONCEPTO

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

GENERALIDADES

El lenguaje en la comunicación

El lenguaje a emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión. No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza del lenguaje que uno posee, sino de facilitar al máximo la comunicación, evitando malentendidos.

El dialecto que se utilice debe adecuarse a la persona a la que se dirige. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico; si sus conocimientos son más limitados habrá que utilizar un lenguaje menos especializado.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos, de modo que les resulte fácil seguir la conversación. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer. No obstante, habrá momentos en que se toquen ya temas más técnicos (de ingeniería, financieros, jurídicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarán un dialecto más específico.

Suave Duro

• Los participantes son amigos Los participantes son adversarios

• La meta es el acuerdo La meta es la victoria

• Es suave con la gente y el problema Es duro con la gente y el problema

• Confía en los demás Desconfía de los demás

• Ofrece alternativas Amenaza

• Insiste en el acuerdo Insiste en su posición

• Cede Presiona

• Expone Engaña

Tabla 1: Posiciones a adoptar en el proceso de negociación

La comunicación como competencia básica

En lo referente al tema de las competencias los autores han ofrecido diversidad de conceptos y criterios, no así con la competencia comunicativa, la cual no ha sido objeto de estudios sistemáticos para sustentarla teóricamente, esclarecer sus fortalezas y vinculación con otras áreas de la ciencia.

La competencia comunicativa ha sido tratada por algunos psicólogos, pedagogos y lingüistas. Por ello se ha conceptuado como competencia sociolingüística, competencia discursiva y competencia estratégica, entre otras acepciones.

A partir de los modelos de competencia comunicativa desarrollados por Canale y Swain (1980) y Bachemann (1990), se definen cuatro dimensiones de la competencia comunicativa (Camacho, 2002):

Lingüística: se refiere a la competencia fonológica, morfológica, sintáctica y semántica. Las estructuras de la lengua y las reglas para su funcionamiento.

Sociolingüística: es el conocimiento de las reglas que rigen la adecuación de los enunciados con relación a un determinado contexto sociocultural. Aprender a hablar apropiadamente, es utilizar los términos y estructuras correctas en cada momento para no ofender, no dar una impresión equivocada, tomando en cuenta la posición social de los participantes, el contexto tempo-espacial, y la intención.

Discursiva: es la habilidad de juntar ideas, más allá del nivel oracional, es decir, expresar ideas con coherencia y cohesión.

Estratégica: es la habilidad para iniciar, desarrollar y concluir la comunicación. Utilizar estrategias para resolver una situación adecuadamente, que se pida ayuda cuando no se entiende, que se parafrasee para que la conversación no se detenga.

Según Filiberto Beltrán (2004), la competencia comunicativa es "el conjunto de habilidades que posibilita la participación apropiada en situaciones comunicativas específicas". Participar apropiadamente en una interacción comunicativa consiste en lograr lo que se quiere o necesita y hacerlo dentro de lo socialmente aceptable (sentido y coherencia). En sus trabajos aborda las competencias comunicativas desde 2 enfoques, que en su opinión permiten orientar la comprensión del proceso comunicativo. El primero, se ubica en el nivel intraindividual y da cuenta de la facultad humana de adquirir y usar el lenguaje, lo que se denomina competencia lingüística. El segundo, corresponde al nivel interindividual, donde se destaca el papel que desempeña la interacción social en la construcción de la competencia comunicativa, hace referencia al aprendizaje de la lengua, es decir, se pretende que el sujeto sea competente para comunicarse en la lengua estudiada tanto en la forma oral como escrita en las distintas situaciones de la vida cotidiana.

Sobre este concepto, Aguirre Raya propone la siguiente definición de competencia comunicativa, compartida por la autora de la presente investigación.

La competencia comunicativa del profesional es la potencialidad que tiene el sujeto de lograr una adecuada interacción comunicativa a partir del dominio e integración en el ejercicio profesional de los conocimientos acerca del proceso de comunicación humano, habilidades comunicativas, principios, valores, actitudes y voluntad para desempeñarse en su profesión eficientemente, así como para tomar decisiones oportunas

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