Cuales son los Indicadores Financieros del Balance Score Card

Porcentaje de ingresos procedentes a nuevos productos

Andrade (2012) establece que el porcentaje de ingresos procedentes a nuevos productos, sea una mejora sobre los productos que ofrecen las empresas, con el fin de capturar nuevos mercados y clientes. Estas mejoras no se pueden limitar a reemplazar las ventas de los productos antiguos, ya que la mejora a los productos se hace con el fin de obtener una mayor margen de ingresos. Con ayuda al cuadro de mando integral, este indicador puede aplicarse de manera correcta, ya que si se aplica mayor presión solo a este indicador, muchas de  las ventajas de los nuevos productos no serían reconocidas por los usuarios.

Para muchas empresas, conocer si el nuevo producto representa una mejora clara, se centran en los márgenes brutos del producto, si el nuevo producto es una mejora para los clientes, es probable que proporcione un margen más alto que los productos existentes.

Por otra parte Rosero (2012) establece que el porcentaje de los ingresos procedentes a nuevos productos, hace énfasis en la expansión de las líneas de productos ya existentes,  ofrecer productos completamente nuevos. Cuyo indicador consiste en medir Porcentaje de ingresos procedentes de estos nuevos productos, introducidos durante un período dado y a través del Margen bruto obtenido de los nuevos productos.

Andrade (2012) ofrece un concepto mucho más amplio y preciso, explicando la manera por la cual, una empresa puede lograr obtener un mayor porcentaje de los ingresos procedentes a nuevos productos. Además este autor hace referencia, a que no solo se puede hacer presión a este indicador y que esto se puede controlar con el cuadro de mando integral.

Ventas cruzadas

Andrade (2012) establece que  en marketing, se llama 'venta cruzada ' a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Las ventas cruzadas no consisten en ofrecer productos para nuevos clientes,         consiste en de conocer las necesidades de los clientes con el fin de satisfacerlas. Este indicador se mide a través de un incremento  significativo de los ingresos.

Para David gomez (2014) la venta cruzada, es una estrategia para incrementar las ventas, promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio. Es decir ofrecer un producto complementario a lo que el cliente ya compro, la venta cruzada se enfoca en venderles a los clientes actuales, aquellos que ya lo conocen y confían en la empresa, algo mucho más probable que pretender venderles a nuevos clientes.

Ambos autores ofrecen una definición similar a lo que son las ventas cruzadas, pero como definición base, se toma en cuenta la de Andrade (2012) ya que este autor expone que para ofrecer productos complementarios, se deben de conocer las necesidades de los clientes, con el fin de satisfacerlas, siendo un gran detalle que se debe de tomar en cuenta, a la hora de incrementar los ingresos a través de un producto complementario.

Porcentaje de clientes no rentables

Andrade (2012) exponen que se debe incorporar el indicador de la rentabilidad del cliente al Balanced Scorecard. Aplicando los principios de costeo basado en actividad, y en función del tiempo, las empresas pueden identificar las relaciones con el cliente que no son rentables. Existe una lista de estrategias que tienen su costo, como lo son, la personalización de productos o servicios, pedidos de bajo volumen, garantías, condición de pagos flexibles, entre otros. El fin de este indicador, es determinar a través del costeo por actividades, aquellos costos indirectos agregado por la diferenciación de un producto, y de tal que se puedan gestionar  los procesos internos para reducir el costo del servicio que presta. 

Jose Toma (2011) manifiesta que la rentabilidad de los clientes,  no depende de la  frecuencia con la que acuden a la empresa, ya que no siempre este es el más rentable. Para poder controlar esta información es conveniente tomar en cuenta factores como, el número de ingresos por pedidos, el tiempo destinado a las operaciones o las devoluciones que se han efectuado. De esta manera, la rentabilidad del cliente se obtiene mediante la asignación de todos los ingresos y elementos de costo a cada cliente individual y segmento de clientes, a partir de sus características. Mediante la información detallada (a nivel de transacciones, facturas, consulta) se puede determinar los costos de servir al cliente y otros costos asociados al producto en específico, con el fin de determinar si los mismos son rentables o no.

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