Motivacion En La Venta

LA MOTIVACION EN LA VENTA

En esta edición hemos incluido un extracto de un artículo sobre la motivación en la venta que nos pareció interesante para completar el tema de motivación, debido a que quizás el puesto del VENDEDOR es uno de los más complejos de motivar.

Necesitamos que esté motivado para vender, implementamos las más raras combinaciones de retribución, comisiones solas, sueldos más comisiones, sueldos más comisiones más premios por objetivos cumplidos, etc., etc., etc.. Pero, ¿realmente sabemos qué es lo que cada uno de nuestros vendedores quiere y desea?. Esperamos que lo que sigue pueda poner más claridad sobre estos aspectos.

EL ZEN DE LAS VENTAS*

Los incentivos monetarios tradicionales no siempre son suficientes para asegurar un desempeño destacado, dejando atrás la lealtad de sus altos rendidores. Esta reflexión se traduce con particular importancia a las ventas, donde la motivación tiene que estar incluida en los programas de compensación. En una encuesta reciente entre los vendedores, por ejemplo, se encontró que un incremento en las compensaciones fue la razón menos citada para cambiarse de compañía.

De hecho, creemos que una de las falacias más grandes en administración es que los vendedores pueden estar motivados por factores externos. Todos en este planeta, por supuesto, están motivados a hacer algo. Y nos desempeñamos mejor en aquellas cosas que juegan a favor de nuestras fortalezas internas; por ejemplo, uno de cada cuatro en una población general tipo está motivado a persuadir a otros.

El reto para la gerencia es, entonces, identificar, entender y enfocar mejor la motivación que cada vendedor posee.

Los mejores vendedores, hemos descubierto, poseen una habilidad para entonarse con las necesidades de los demás, tienen la necesidad de persuadir, y son capaces de recuperarse de un rechazo. Por otra parte, los vendedores están motivados por distintas necesidades : control, logro, pertenencia, desarrollo personal, seguridad e involucramiento.

Los gerentes más efectivos son aquellos que entienden como están motivados cada uno de sus vendedores, de acuerdo a varias combinaciones de estos motivadores internos. Sabiendo esto ellos pueden desarrollar acercamientos individuales de compensaciones e incentivos que van dirigidos a cada una de las personas clave.

Por ejemplo, los vendedores motivados por el control normalmente quieren dirigir las actividades de otros en su compañía. Buscarán también flexibilidad al fijar precios. Y serán muy protectores de su territorio, incluyendo sus límites y su demanda.

El control también se convierte un factor importante en la combinación de los productos que representan. ¿Pueden vender periféricos así como computadoras, por ejemplo? En términos de la gente con la que se encuentran, el factor control tendrá que ver con el hecho de que sus clientes o prospectos sean tomadores de decisiones, que los vendedores puedan dirigir a los expertos técnicos dentro de su compañía y con que puedan contar con asistencia administrativa.

Y en lo que se refiere al producto o servicio que representan, los vendedores exitosos quieren asegurarse de que tienen autoridad completa al decir cuándo algo será entregado, que su palabra es de "oro" para sus clientes. También les gusta "mantener el marcador", tener un sentido del logro reconocido por sus superiores cuando son llamados para cerrar una venta especial, trabajando en las cuentas más grandes y manejando autos de la compañía bien identificados.

Debemos de notar también, que muy a menudo un sentido del logro se confunde - en la mente tanto de los vendedores como de los gerentes - con un ascenso fuera de los rangos de ventas y a la gerencia. Seguido, esto simplemente no funciona. Las cualidades que hacen a un individuo exitoso en las ventas pueden hacerlo muy impaciente para poder triunfar en el manejo de la gente, planeación y seguimiento de los problemas que son una parte integral de la administración. Para dichos vendedores cuya motivación interna los impulsa a hacer persuasiones uno-a-uno, y los aleja de la atención por el detalle que conlleva la gerencia, usualmente recomendamos otras maneras de llenar sus necesidades intrínsecas de logro, tales como involucrarlos más en la planeación de la agenda de mercado del año próximo.

FUERZAS DE SEGURIDAD

La seguridad como una fuerza motivadora primaria varía mucho entre los vendedores. Y el dinero es seguramente una forma de seguridad. Hablando de esto, distintos vendedores estarán motivados por distintos planes de compensaciones. Un vendedor extremadamente seguro con una intensa necesidad de persuadir se vería frustrado por un programa que limite sus comisiones (aunque le provea mas seguridad) y se sentirá mas atraído por un plan que ofrezca un sueldo base pequeño y comisiones muy altas. En contraste, los vendedores que son menos seguros, menos impulsados y más motivados por la seguridad verían dicho programa como intimidante.

Claramente, ya que la gente tiene distintas motivaciones por la seguridad, un plan de compensación

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