ANALISIS CASO WESTERN STATES INSURANCE

ANALISIS

Análisis FODA:

Fortalezas

 Mejor corredor de prestaciones laborales de Montana

 En el 2003 era una de las 100 agencias de seguros más grandes en Estados Unidos

 Administración sólida

 Diversidad de seguros y servicios comerciales, individuales y financieros diseñados para satisfacer por completo las necesidades de los clientes, lo cual le permitía ofrecer servicios profesionales en un solo paquete al cliente.

Debilidades

 No era aún una empresa pública

 Menor capacidad financiera que compromete en la adquisición de agencias menores contra las grandes aseguradoras

 Poco reconocimiento en otros estados donde no tienen presencia

Oportunidades

 Nuevas mercados potenciales para explorar, al noroeste de los Estados Unidos.

 Mejoramiento de servicios y productos al adquirir nuevas agencias, se aprovecha lo mejor de cada una y se puede mantener la cultura organizacional de la aseguradora.

 Las agencias eran pequeñas en relación con las de otros mercados regionales y basaban sus decisiones de ser adquiridas en lo que les convenía más a ellos y a su empresa.

 Nuevas alianzas estratégicas, ofrecían valor a los propietarios, a través de actividades de soporte como recursos humanos y tecnología; además de actividades formalizadas, diseñadas para apoyar las áreas de operaciones, marketing y ventas.

Amenazas

 Productos innovadores por parte de la competencia

 Crecimiento de las aseguradoras más grandes a nivel nacional

 No es una empresa reconocida a nivel nacional

 Tiene algunas desventajas ante sus competidores para las nuevas adquisiciones de agencias, por ejemplo: Los bancos, debido a que ofrecían de 3 a 3.5 veces más ingresos comparados a su ofrecimiento que iba entre 1.4 y 2 veces.

 Agencias locales, la mayoría de los dueños de las agencias preferían vender a competidores locales ya que sentían que conocían al comprador y sentían confianza

 Mayor competencia de empresas más grandes, multimillonarias, como Aon, Marsh & Mc Lenna, Brown & Brown y Arthur Gallagher. Tenían un mayor poder en la industria delos seguros.

Mercado Objetivo:

WSI, se veía sometida a la presión de los inversionistas ya que ellos querían que la empresa aumentara su presencia geográfica ( Montana y Oregón )y creciera de tal forma que se permitiera el ingreso de la empresa a ofertas públicas con el fin de ser atractiva. La empresa adquirió agencias de seguros pequeñas (de 500 000 a 2 millones de dólares) que estuvieran buscando una salida y además buscaran beneficios que ellos solos no podían obtener, como sistemas de tecnologías de información de vanguardia y economías de escala.

Estrategia Operacional:

Programas de beneficios de WSI: Un generoso plan de referencias laborales, becas para productores, diversos programas educativos y acceso electrónico a la información de recursos humanos por parte de los empleados. Entre estas se encontraba la construcción de la infraestructura para un sistema de VOIP (Voz a través de internet).Apoyo a sus Agencias en sus actividades primarias, como operaciones, marketing y ventas. Otras actividades, como el programa de capacitación de ventas institucionales (llamado CRISP) y el programa de ventas cruzadas (llamado Tremble-Hook), servían para mejorar la rentabilidad dela agencia y de la empresa en su conjunto.

Desempeño Financiero.

Podemos afirmar: Por cada producto vendido en el 2003, quedan 50.29% después de recuperar el costo de ventas para cubrir los Costos Fijos. Esta cifra era de casi la mitad un periodo antes, del 23.49% en 2002.Por cada producto vendido en el 2003, queda 96.92% después de cubrir los gastos operativos para poder financiar el costo de ventas. Esta cifra fue del 95.58% en 2002. La utilidad neta del 2003 fue de 7.40%, cifra menor a la del 2002, con 9.61% La Razón Deuda/capital nos indica que la empresa tiene un nivel de endeudamiento para ambos periodos por encima de la relación recomendable.

Problemáticas:

A la hora de negociar la compra de agencias de seguros era fácil hacerlo con agencias pequeñas pero las agencias más grandes y un poco más consolidadas era difícil, ya que estas se basaban más que todo en el dinero y no tanto en los beneficios que les podían ofrecer.

Agencias como WSI tenía representantes de la región, pero muchos de estos representantes no ofrecían sus productos y servicios en otros mercados, esto porque los suscriptores se concentraban en los productos y servicios que conocían mejor.

Competencia fuerte a la hora de negociar las adquisiciones por parte de los bancos, ya que estos pagaban montos sumamente altos por la compra de las agencias.

Fuerte competencia por parte de empresas multimillonarias que hacían adquisiciones por todas partes del mundo.

WSI tenía poco reconocimiento de marca fuera de su área geográfica donde solía siempre operar a base de confianza y trayectoria, pero a la hora de expandirse y no ser reconocidos era más fuerte para ellos enfrentarse a la competencia.

El proceso de adaptación e implementación de los servicios de WSI se tardaba mucho tiempo en nuevas agencias debido a todos los cambios que debían de realizar y el tiempo que tomaba que los empleados se ajustaran a los mismos.

Estrategia:

Realizar una investigación de mercado que refleje que otros beneficios buscan las potenciales agencias que desean ser adquiridas, basar su estrategia en ser creativos y ofrecer nuevas características que sean atractivas para estas agencias.

Capacitar a los representantes de ventas para que estos ofrezcan todos los servicios de la agencia, y que lo hagan de forma personalizada con las necesidades de los clientes.

Crear campañas de publicidad y comunicación que permitan dar a conocer la marca fuera de su zona de confort.

Desarrollar estrategias que les permitan crear una buena imagen de marca y que aprovechen los distintos tipos de publicidad.

ACTUALMENTE…

Historia

PayneWest Seguros fue creada en 2012 a partir de dos agencias líderes en las regiones de montaña rocosa y del Pacífico Noroeste: Payne Financial Group y los Western States de seguros. Ahora somos una agencia de seguros entre los primeros 10 del ranking nacional. Esta fusión es una de las más grandes de su tipo en la historia de nuestra industria.

Nos esforzamos por ser los mejores en lo que hacemos en las 30 comunidades donde estamos presentes. Nuestros colegas trabajan en equipos de respuesta superior a las necesidades del cliente. Cada cliente tiene un equipo dedicado servicio que él o ella trabaja con directamente.

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