Accion comercial y ventas

Acción Comercial y Ventas

Profesor:  Guillermo Serey V.

Ventas en el Mercado Global

Hoy las empresas, saben que el desarrollo de sistemas sofisticados de transporte y comunicación en muchas partes del mundo han conducido a muchas compañías importantes a considerar cualquier mercado en cualquier lugar donde haya juego limpio, incluso pequeñas empresas han salido a la caza de nuevos mercados, algunos con éxito y otros lamentablemente no. Para algunas compañías hoy los clientes están a un click de mouse, aún cuando estos estén en remotos y lejanos países o regiones.

En Estados Unidos y en Europa donde el crecimiento de la población es estable, muchos mercados se encuentran saturados, por lo tanto las oportunidades de crecimiento, en casa,  declinan y resulta entonces natural buscar clientes en otros lugares.

El juego global no siempre resulta fácil de jugar, la competencia viene tanto de las empresas locales, como de las empresas globales (multinacionales) y las diferencias en las leyes nacionales, costumbres, y preferencias del consumidor pueden hacerlo dar un giro importante.

Si bien se necesita pensar globalmente, para aplicar su visión sobre los diversos mercados alrededor del mundo, se debe actuar localmente para ser capaz de adaptar sus prácticas de negocio a condiciones de otros lugares del mundo.

Un ejemplo de esto es La multinacional Nike el gigante de calzado deportivo de los EEUU, ha tenido que adaptarse y ajustar su pensamiento en el proceso de alcanzar otros mercados externos.  ¿Cómo lo hizo?, decidieron que acudir (encantar)  a los millones de aficionado al Futbol en el mundo, constituye una alta prioridad y hoy ha alcanzado un importante numero de clientes y consumidores desde Francia a Chile, el uso de estrellas del deporte como parte importante del refuerzo de su publicidad, a gatillado las venas de Nike, constituyéndola en una delas principales marcas deportivas del mercado (en Chile).

Como podemos ver, las oportunidades y dificultades de hacer negocios en un mundo cada día más pequeño, requieren que hagamos un análisis de de los principales factores que deben ser considerados antes de dar el salto hacia otros mercados. (FIG 1).

En primer término hay que tener presente que el comercio mundial actual está influenciado por un complejo grupo de interrelaciones entre países y regiones, las que revisaremos en breve.

Luego, hay que tener presente que hay una serie de factores del entorno que se debe tener en cuenta antes de aventurarse a otro país, tales como, Económicos, legales y políticos y de diferencias culturales.

El flujo de comercio es la estructura de la interdependencia económica entre países o regiones y comprender el cuadro general de quien hace el negocio con quien, es importante para los ejecutivos del área comercial, cuando idean las estrategias para mercados globales.

Un ejemplo claro es el caso de Estados Unidos, su comercio con los países de América del Sur, es sustancial, las empresas Europeas, realizan muchos más negocios con esta región que los propios

Estados Unidos, y esto indudablemente es una voz de alerta para las empresas Norteamericana (Situación que intenta revertir el Presidente Barak Obama, con su discurso de “Un nuevo Trato para América Latina)

Por otro lado la actividad del mercado mundial está aumentando a pasos importantes cada día, en 1997 el volumen de intercambio de mercancías y servicios comerciales exportados de un país a otro creció un 9.5% a cerca de 6.3mil millones de dólares (USD).

Fronteras, Obstáculos y Comunidades.

Siempre es interesante pensar en un mundo, en términos de un gran lugar de mercado abierto, donde las empresas de cada país sean libres de de competir en los negocios de satisfacer las necesidades de los clientes mejor que otras compañías. Aún cuando el mundo pareciera estar moviéndose en dirección hacia un “IDEAL MERCADO LIBRE”, la realidad, sin embargo, es otra y estamos lejos de lograrlo, (posiblemente jamás se logre). Por de pronto, los esfuerzos de una empresa para expandirse hacia los mercados extranjeros se dificultan debido a los obstáculos diseñados para favorecer el comercio local sobre el proveniente del exterior.

Es bueno detenerse un instante entonces para revisar algunos conceptos que nos ayudarán a comprender mejor las diversas medidas de protección de los mercados.

Mercados Protegidos

Algunos gobiernos con el fin de favorecer a su industria nacional y proteger su economía interna, la generación de empleos y otros aspectos, desarrollan políticas de proteccionismo, (Política gubernamental que da determinada ventaja a las empresa nacionales por sobre las extranjeras) en las que se impone reglas diseñadas para dar ventaja a las empresas locales. Esto puede proteger a sus propias industrias de la competencia externa con tácticas de papeleo u otras.

Las destilerías europeas y norteamericanas, vieron una tremenda oportunidad y potencial en el mercado del Vodka ruso, luego de la caída y desaparición de la Unión Soviética. Sin Embargo, el gobierno ruso decide proteger la industria local del Vodka, lo cual permitió a las compañías extranjeras,  sólo un1% de participación de mercado, al imponer altos impuestos a la importación y prohibir  anuncios publicitarios de alcohol en la TV local.

Otros Gobiernos, imponen medidas denominadas Cuotas de Importación  (Limitaciones fijadas por un gobierno sobre la cantidad que se permite de un producto para entrar o salir del país), sobre los productos extranjeros, con el fin de reducir la competencia para sus industrias domesticas. Las cuotas son limitaciones sobre la cantidad de un producto se permite ingresar o salir de un país y pueden hacer que los productos sean más costosos para los ciudadanos ya que la ausencia de bienes extranjeros más económicos, reduce la presión de las industrias locales para rebajar los precios (generalmente creando una demanda insatisfecha) y producir en forma eficiente.

Una cuota extrema de importación es el Embargo (Norma regulatoria que prohíbe por completo que determinados bienes entren o salgan del país) o embargo comercial, esta medida prohíbe por completo productos extranjeros específicos. Por ejemplo, Estados Unidos, a pesar de los muchísimos empedernidos fumadores que hay en ese mercado, prohíbe la importación de cigarrillos cubanos, debido al embargo comercial que esta nación mantiene sobre la isla por diferencias de tipo políticas, (esta situación hoy esta en vías de revertirse y dependerá de las medidas económicas y de libertades individuales que adopte el gobierno de la isla).

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