Semana 1 – Gestión Comercial CONCEPTO DE VENTA

Semana 1 – Gestión Comercial

CONCEPTO DE VENTA

• Es la presentación personal, vía ORAL, GRAFICA o ELECTRÓNICA de BIENES O SERVICIOS a uno o más CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES con el propósito de hacer o cerrar una TRANSACCIÓN.
• Es el resultado visible del trabajo de los marketeros

CONCEPTOS CLAVES RELACIONADOS A VENTAS

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• Marketing:

• Es el Proceso que permite conseguir el PRODUCTO correcto, para las PERSONAS correctas, al PRECIO correcto, en el SITIO correcto, en el MOMENTO preciso.
• Es el proceso que IDENTIFICA y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIENDOLAS con PRODUCTOS y SERVICIOS de manera rentable para ambos (empresa y cliente)
• Orientación a la PRODUCCION, VENTAS y MARKETING.

• Estrategia:

• Toda organización competitiva, cualquiera sea su naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre LA ESTRATEGIA.
• Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de LOS OBJETIVOS de la organización.
• Que vamos a hacer? A donde Queremos ir?
• Como lo vamos a hacer? Como queremos llegar?
• Como vamos a saber si llegamos?

• Ambiento Externo y su influencia en las Ventas:

• tecnológicas: comunicaciones, internet, ADSL, etc.
• Sociales: salarios, sexo, población, migración, edades,etc.
• Económicos: PBI, bancos, competencia, distribución potencial de mercado, etc.
• Ambientales: vedad, clima, contaminación, etc.
• Juridicas y Legales: Indecopi, sunat, sunad, etc.
• Programa de ventas y marketing

• Tipos de estrategia:

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• Tipos de estrategia – Michael Porter:

• Diversificación
• Liderazgo en costos

IMPORTANCIA DE LA GESTION COMERCIAL:

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DECISIONES EN LA GESTION COMERCIAL:

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ESQUEMA DEL PROCESO DE MARKETING – RELACION CON LA GESTION COMERCIAL:

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MODELO DINAMICO DE LA GESTION COMERCIAL:

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INCOVENIENTES EN EL ACTUAL ENTORNO DE LA GESTION COMERCIAL:

• La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez más.
• La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva.
• Guerras y bajas de precios.
• Los costos siguen subiendo.
• Los márgenes se reducen.
• La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con ventajas competitivas es cada vez más corta.
• Las ventas se resistena obedecer proyecciones
• El costo de captación de clientes es cada vez mayor.
• Lo que antes funcionaba hoy ya no funciona.
• Los clientes comparan más , están mejor informados, han evolucionado, aumentan sus exigencias,valoran su dinero y son cada vez más infieles.
• La nueva forma de vender: Ventas Online

¿QUE HACER? CARACTERISTICAS DE LO QUE DEBE SER UNA GESTION COMERCIAL

• La Gestión Comercial debe preocuparse por contar con las suficientes habilidades para competir con éxito:

• Preocupación por retener y eliminar clientes.
• Administración del conocimiento y de bases de datos.
• Administrar las relaciones con los clientes.
• Preocupación por el marketing del producto
• Solucionar constantemente problemas.
• Satisfacer necesidades y agregar valor.

IMPORTANCIA DE UNA BUENA GESTION COMERCIAL:

• Preocupación por retener y eliminar clientes.
• Administración del conocimiento y de bases de datos.
• Administrar las relaciones con los clientes.
• Preocupación por el marketing del producto.
• Solucionar constantemente probelemas.
• Satisfacer necesidades y agregar valor.

FACTORES CLAVES PARA EL ÉXITO DE LA GESTION COMERCIAL:

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