CANALES DE DISTRIBUCION

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Material de Apoyo

Texto Guía “Canales de Comercialización” Louis W Stern

Capitulo l

1. 1.1La formación de las estructuras, funciones y relaciones

1.2 Funciones y flujos de los canales

Capitulo ll

2. Estructura de los Canales de Comercialización.

2.1 El comercio minorista

Aspectos Estratégicos del Comercio minorista en EE UU, España , e Internacional

2.2 Los intermediarios de los Canales

2.3 Definición de la función mayorista

2.4 El sector mayorista

2.5 Selección y uso de los mayoristas

2.6 La Logística de la Distribución, estructura y estrategia

a. El significado de la distribución física

b. Implicaciones para la gestión de la distribución física

c. El concepto de distribución física

d. Los estándares de servicio al cliente

e. Decisiones sobre el transporte

f. Decisiones sobre el almacenamiento

g. La Gestión y Control de Inventarios

h. El procesamiento de los pedidos y los flujos de los sistemas de información

Capitulo lll

3. Diseño y planificación de los canales de marketing

3.1 La planificación de los canales de comercialización

3.2 Los modelos de organización de los canales de marketing

a. La integración vertical

b. La externalización (outsoursing)

Capitulo lV

4.1 Dirección de los Canales de marketing

a. La organización de los recursos para la gestión productiva de los canales

b. Identificación y técnicas de gestión de conflictos

4.2 Las Políticas de dirección del canal de comercialización

a. Políticas de cobertura del mercado

b. Políticas de cobertura de la clientela

c. Políticas de precios

4.3 Sistemas informáticos y la gestión de comercialización

4.4 Evaluación del Rendimiento de los Canales

Capitulo V

5. Los Canales Internacionales

a. Formación y Modos de ingreso

b. Eficacia

c. Coordinación de los canales

Capitulo l

1- La formación de las estructuras, funciones y relaciones

Los canales de comercialización pueden ser considerados como conductos de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo.

La aparición y organización de una amplia variedad de entidades de distribución llamadas“intermediarios” porque se ubican entre el productor y el consumidor aparecen en cuatro etapas por las siguientes razones:

a. Porque pueden aumentar su eficiencia

b. Para solucionar problemas de surtido

c. Para sistematizar las transacciones

d. Para facilitar el proceso de búsqueda

2- Funciones y flujos de los canales

Distribución y su papel económico

Todo canal de distribución desempeña un cierto número de tareas o funciones para el intercambio.

a. Funciones de la Distribución

-Transporte: Llevar el producto desde la producción al consumo

-Fraccionamiento: Reducción de las unidades según las necesidades de los compradores

-Almacenar: Guarda desde el momento de la producción hasta la hora del consumo

- Surtido: Formación de conjuntos de productos

- Contactar: facilitar el acceso de nuevos compradores

- Informar: facilita el mejoramiento de la información

b. Flujos de distribución

-Flujo de posesión:

-Flujo Físico

-Flujo de pedidos

-Flujo Financiero

-Flujo de Información

c. Ventajas de la intermediación

-Reducción de los contactos

-Economía de escalas

-Mejor Surtido

-Mejor servicio

Capitulo II

2.1 Estructura de los Canales de Comercialización.

En la mayoría de los mercados la separación entre productores y compradores es tal que se hace necesaria la intervención de la distribución.

Formatos alternativos de canales de comercialización:

-Formatos Basados en el fabricante

 Directo del Fabricante: Los productos son enviados y servidos desde el almacén del fabricante, se venden por medio de equipos de ventas o a través de mayoristas. Ejemplo. Productos con pocas necesidades de servicios y grandes pedidos.

 Mayorista Distribuidor: Empresa que ha sido adquirida para distribuir los productos del fabricante y a veces incluir productos de otros fabricantes para complementar la oferta. EjRevlon, Levy Straus, etc.

 Tiendas de ventas directas del Fabricante: son tiendas minoristas en mercados de alta densidad. Ej. Nike, Rebook etc.

 Concesionario: unión de funciones de distribución y marketing realizadas por medio de acuerdos de concesión por lo general exclusivos Ej. Mattel Disney etc.

 Consignación: El fabricante envía los productos a los puntos de consumo pero el transpaso de propiedad no se realiza hasta tanto se produzca la venta. Los riesgos de obsolescencia los asume el fabricante. Ej. Productos de gran valor como diamantes, repuestos, libros etc.

 Corredores y Representantes: Equipo especializado de ventas contratado por el fabricante. Estos vendedores pueden vender otras líneas de productos y se dirigen a segmentos especializados. Ej. Artículos de Ferretería, papelería, calzados, joyería.

Formatos de Canal basados en el Minorista

 Franquicia: Generalmente se define según contrato el merchandaising

Ej. Mac Donald´s

 Directo del agente: Los minoristas llevan algunas líneas importantes del fabricante

 Club de Compras: Servicio de compras a los que es obligatorio pertenecer Ej. Clubes de Discos, Videos, Libros.

 Club de Mayoristas: Dirigido a Grandes mayoristas muy sensibles al precio Ej. Los integrantes deben ser miembros del club.

 Por Correo /Catalogo: Ventas que no se realizan en tiendas Se realizan a través de vendedores comisionistas y con un centro de distribución

 Minoristas de artículos de Alimentación: PanaderiaConfiteria etc.

Las tiendas pueden estar en zonas residenciales, zonas comerciales o también integradas en centros comerciales.

 Tiendas mamá y papá

Estas son pequeñas empresas familiares que venden una pequeña colección de productos a los clientes. Se manejan de forma individual y atienden a pequeños sectores de la sociedad.

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