CASO EMPRESA VENDEDORA DE ROPA Y EQUIPOS DE SEGURIDAD “SAFETY FIRST”

PRESENTACIÓN DE CASO

EMPRESA VENDEDORA DE ROPA Y EQUIPOS DE SEGURIDAD “SAFETY FIRST”

“Safety First” es una empresa estadounidense que tiene representaciones en distintos países y tiene una representación en Chile, donde su casa central está en Valparaíso y su rubro es la venta de ropa y equipos  de  seguridad  para  todo  tipo  de  industrias.  Es  una  empresa  relativamente  nueva,  pues empezaron sus operaciones hace cinco años atrás en Estados Unidos y en los últimos dos años comenzaron su expansión hacia otros países de Latinoamérica.

Últimamente, sus ventas han bajado debido a que no ha logrado ganar licitaciones con empresas que requieren sus productos para realizar sus operaciones con seguridad. Sus productos son de buena calidad y certificados, pero sus precios están por sobre la media del mercado. Esto los hace menos competitivos.

Fabrican ropa de seguridad de acuerdo con los requerimientos de los clientes y ofrecen distintos tipos de productos certificados e importados desde su casa central en Estados Unidos.

Actualmente sólo ofrecen y venden sus productos en su casa central en Valparaíso y no disponen de sucursales en otras regiones del país. Tienen un sitio web donde exhiben sus productos y no utilizan otros medios de difusión para la venta de sus productos.

El presidente de la compañía se ha reunido con el representante de la empresa en Chile, para analizar la situación de sus bajas ventas y analizar la forma en que el negocio se está llevando a cabo.

El plan de negocios en Chile cuenta con una visión, misión y política que está de acuerdo con las correspondientes de la casa central en Estados Unidos.

La visión de la empresa representante en Chile es: “Ser la empresa líder en América Latina en el desarrollo, fabricación y distribución de prendas ignífugas y elementos de protección personal”

Su misión es: “Fabricar productos que estén a la vanguardia tecnológica bajo estándares nacionales e

internacionales”

El representante en Chile le informa que la organización está conformada actualmente por cuatro personas, donde los vendedores sólo atienden en el local y se van rotando para atender a los clientes en terreno, en la quinta región, de acuerdo con el siguiente organigrama:

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Además, le indica que la empresa tiene planes de expansión futuros y para ello está considerando formar una red de representantes en cada una de las regiones del país. Actualmente, el país está dividido en dieciséis regiones y para comenzar la expansión, considerará reclutar y seleccionar un vendedor por cada región, para que forme una cartera de clientes. Considerará un supervisor de ventas por cada dos regiones, para comenzar sus actividades. Actualmente, sólo dispone una cartera de clientes formada en la Quinta Región y clientes esporádicos en las otras regiones del país.

El presidente de la empresa le consulta si tiene ya definida la cantidad de vendedores que requerirá y la forma en que realizará el reclutamiento y selección de los vendedores. Además, le consulta como realizará el proceso de capacitación y entrenamiento de los vendedores. También le consulta sobre el plan de remuneraciones y el costo total mensual de la dotación seleccionada.

El representante de la empresa en Chile le indica que ha contactado a una empresa consultora para que le diseñe una estructura organizacional de tal manera que esté de acuerdo con la estrategia de expansión geográfica, definida por la organización y con la visión y misión de la empresa.

Además, el estudio considerará una propuesta inicial de dotación de vendedores y supervisores mínima para iniciar las operaciones, tomando en cuenta el proceso de reclutamiento y selección, así como un plan de remuneraciones que considere los niveles e incentivos.

De acuerdo con lo anteriormente expuesto, considere que usted está a cargo de la empresa consultora que llevará a cabo una propuesta de diseño dotacional, organizacional, de reclutamiento y selección, de capacitación y entrenamiento, y de un plan de remuneraciones y de incentivos para la empresa “Safety First” en Chile.

Se le solicita que su proposición la describa de acuerdo con las siguientes preguntas adjuntas:

DIRECCIÓN NACIONAL DE ÁREA DE ADMINISTRACIÓN[pic 4]

VICERRECTORÍA ACADÉMICA

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PREGUNTAS Y HOJAS DE RESPUESTAS

Responda de acuerdo con los antecedentes expuestos del caso las siguientes preguntas:

PREGUNTA 1: Diseñe una estructura organizacional para la fuerza de ventas de acuerdo con la propuesta indicada por el representante en Chile, considerando una organización de tres niveles. Justifique los aspectos que consideraría en el diseño y confeccione un organigrama.        (10 PUNTOS)

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PREGUNTA 2: ¿Qué tipo de propuesta realizaría para una descripción genérica del cargo, tanto para el supervisor como para el vendedor? Identifique a lo menos cinco elementos principales, con una breve reseña, que deben estar presentes en las respectivas descripciones.        (10 PUNTOS)

PREGUNTA 3: ¿Qué propuesta realizaría para el reclutamiento de los supervisores y vendedores, considerando el tamaño del conjunto de candidatos y la fuente de candidatos?        (20 PUNTOS)

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