CASO GILMOURE & PAGE CHILE S.A.

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1. Rediseñar el actual organigrama, considerado excesivamente básico, elaborando uno rigurosamente de tipo matricial, acorde a la siguiente etapa (de expansión) de presencia internacional en América Latina que la empresa anda buscando.

R: Como el organigrama anterior era considerablemente básico, en esta oportunidad debemos tener un departamento totalmente nuevo, en donde el enfoque principal es la expansión hacia América Latina.

En este caso, vamos a considerar los mercados más accesibles del mercado, lo que corresponderían a Colombia y Perú, para que más adelante se puedan ir incorporando nuevos países de América Latina región como se puede observar en el nuevo organigrama

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2. Elaborar instrumento métrico (indicador cuantitativo) para evaluar el desempeño del gerente comercial. Para esto la empresa ha definido el criterio “que los clientes documenten, con cheque adjunto a la facturación (crédito documentado) al menos  70% de sus créditos (venta a plazo). Identificando con precisión las variables independiente(s) y dependiente, la expresión matemática y su interpretación.

R: Para generar una métrica viable debemos tener los datos necesarios respecto a la documentación que se recibe en este caso los cheques, por lo que cada vez que estos sean entregados se va a contabilizar y ver si se cumple lo requerido para luego hacer cruce con lo documentado y la venta.

Entonces tendremos las:

Variables Independientes: Son aquellas cuyos valores no depende de otra variable, número total de ventas a Plazo.

Variables Dependientes: Son aquellas cuyos valores dependen de los que tomen otra variable. En este caso sería el número de documentos de ventas a plazo porque esta depende si se paga: Efectivo, Pagaré, T. Crédito o Débito, Cheques.

El nombre del indicador va a ser: Tasa efectividad de aplicación de documentación solicitada y se medirá de la siguiente forma

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3. Estructure una breve planificación (acciones, objetivos, metas, plazos, secuencias, etc.) orientada al incremento de la participación de mercado de G&P en el segmento de “Servicios de Salud Públicos y Privados (clínicas y hospitales)”. Recuerde que las metas deben ser métricamente presentadas, indicando al menos el punto de quiebre entre “cumple” y “no cumple”. Asimismo, para su planificación apoyese en lo aprendido de gestión por procesos y uso de carta gantt.

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4. Para el gerente de operaciones, la casa matriz solicita evaluarlo según el criterio “el delta o diferencia entre días prometidos de entrega de los productos y días reales de entrega, como porcentaje de desviación respecto de los días prometidos (esta política debe incluir una tolerancia máxima de 10% de brecha para determinar si se cumple o no se cumple el criterio)”. Dado que la satisfacción por entrega oportuna es prioridad comercial le piden a usted el mayor rigor posible en el diseño del indicador solicitado. Identificando y explicando con precisión todos sus elementos: variables, expresión matemática e interpretaciones estándar.

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5. Con base en los déficit indicados en el Nº 3 del texto del caso (inglés, comex, culturas comerciales), elabore un instrumento métrico ponderado con estas tres variables, para medir y formular un diagnóstico del actual nivel de estas dimensiones en los profesionales de ventas. La matriz considera clave esto, pues apoyan la mejora de la posición de la administración comercial en el proceso expansivo que busca la empresa.

El instrumento métrico medirá los 3 indicadores claves (Inglés, Comex, Cultura Comercial) con diferentes test y conductas observables en la persona que será medida.

La escala será de 1 a 4:

1: No observado: no es posible observar conducta en evaluado, nota de test es insuficiente.

2: En desarrollo, presenta la competencia pero no la domina a cabalidad

3: Presenta competencia

4: Presenta competencia y es referente destacándose sobre el resto

La nota será por cada área y la nota final será el promedio de las notas de cada área. Esto nos permitirá distinguir fortalezas y debilidades de cada evaluado.

Debido a la importancia de cada competencia, cada una tendrá el mismo peso relativo. Será implementada a través de test escritos y orales como también el seguimiento diario durante un periodo definido de conductas relacionadas a área a evaluar (inglés, comex y cultura comercial).

Por ser la primera medición, los resultados deberán ser apoyados con capacitaciones específicas para cada área, según resultados. Asimismo, se debe  instrumento de medición de forma periódica (semestral, anual, quincenal) como también para cada nuevo integrante en equipo de venta. Necesitamos asegurar la homogeneidad de información y habilidades que tengan los colaboradores.

Por otro lado, es importante contar con los procesos que realiza equipo de ventas para también validar si se realizan de forma correcta. Esta evaluación se realizará dentro de la observación de cada área.

En relación a cada test, este será en escala de 0 a 100 y el resultado será ingresa en instrumento con escala homologada con la antes presentada. A continuación se detalla matriz de medición general y escalas consideradas.

Modelo matriz de instrumento de medición

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