CASO: POMODORO SAC

Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

Carrera de Negocios Internacionales

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 CASO: POMODORO SAC.

 Micaela Cirilo, Maria Fernanda Ugarte, Mauricio Cáceres, Sergio Yap, Julio Ota

Código: 20172017, 20171734, ….., 20172432

Asesor

Profesora Lourdes Ortecho

 Lima – Perú

Junio 2020

SIMULACIÓN:  IL POMODORO S.A.C – MUTTI SPA

Don Luciano Forti es un empresario italo-peruano, que ha dedicado su vida, a hacer crecer su empresa familiar IL POMODORO S.A.C. Su actividad principal es el procesamiento de tomate triturado y cuenta con una planta, ubicada en las afueras de Lima.

 Il Pomodoro S.A.C. tiene una gama de productos que comprenden el tomate triturado en botella, envasados en doypack, extracto de tomate y tomate triturado en lata. Su empresa cuenta con tecnología de punta; y ha tenido excelentes campañas de buena calidad. Ha trabajado por más de 10 años en el mercado interno, y mantiene un importante posicionamiento en los supermercados y negocios especializados.

 Teniendo en cuenta su capacidad productiva y experiencia en el sector, ha considerado explorar los mercados externos, y ha pensado en la tierra natal de sus padres: Italia.

 Sin embargo, no sólo haber escogido Italia por su vínculo familiar; sino porque gracias a sus contactos con Coldiretti Lombardia (asociación italiana del sector agricultura), se ha enterado que las empresas italianas no están tan satisfechas con la producción de tomate triturado que vienen importando de China desde el 2017. En este sentido, algunas de las empresas del consorcio italiano de productores de salsas de tomate, estarían dispuestas a realizar alianzas con empresas en América Latina que les garantice calidad, trazabilidad, buen precio, puntualidad.  

Perú tiene un TLC con la Unión Europea, lo cual le ofrece ventajas competitivas. Por otro lado, el Sr. Forti, aparte de tener un excelente producto, conoce la cultural y el mercado italiano; todo lo cual le otorgaría un determinado poder de negociación para buscar llegar a un buen acuerdo con una empresa italiana. Coldiretti le ha recomendado contactar al Sr. Francesco Mutti, CEO de la empresa MUTTI SpA, que produce, importa y distribuye salsa de tomate.

Por su parte, Mutti SpA es una empresa ubicada en Parma (Emilia Romagna), una localidad caracterizada por empresas familiares. Si bien Mutti SpA tiene un importante posicionamiento en el mercado europeo, y amplio poder de negociación porque exporta en todo el mundo, su visión empresarial no deja de centrarse en la empresa familiar. En este sentido, podría tener interés en escuchar la propuesta del Sr. Forti.

Además, el Sr. Mutti y su equipo de trabajo, visitaron el Perú hace cuatro años cuando exploraban nuevos mercados. Mutti, se llevó una buena impresión de la realidad empresarial-productiva de Perú, pero también le gustó mucho Lima.

La idea del Sr. Forti es proponerle una alianza para entrar en el mercado italiano de la mano de Mutti SpA.

La propuesta del Sr. Forti en cuanto a precios base, y cantidades de partida se muestran en la Tabla N°1.

Tabla N°1: Relación de productos, cantidades y precios unitarios

NEGOCIADOR A

Al Sr. Forti, le gustaría tener el 70 % de participación en la alianza si bien estaría dispuesto a llegar al 40% como mínimo; que los productos fueran con su marca, aunque podría aceptar que la marca paragua fuera la italiana; pero que la suya apareciera, aunque fuese con menor presencia. Desea también que la empresa italiana se encargue de todo marketing. Desearía mantener los precios base ofrecidos de los productos, si bien estaría dispuesto a reducirlos en un 20% como máximo. De todas maneras, le interesa llegar a un buen acuerdo.

  NEGOCIADOR B:

Al Sr. Mutti, le gustaría tener el 80 % de participación en la alianza, aunque estaría dispuesto a aceptar no menos del 50%. Desea que los precios fueran un 30% más bajos y si no hubiese más remedio, por lo menos un 15 % más bajos. Además, los productos deben llevar sólo la marca italiana, porque considera sería de beneficio mutuo debido a su posicionamiento en el mercado internacional. Está dispuesto a que se promocione la alianza existente entre Il Pomodoro y Mutti SpA, a través de la página web y acciones de emailing entre sus principales clientes. De todas maneras, le interesa llegar a un buen acuerdo.

GUÍA PARA CASOS PRÁCTICOS

Primera etapa: Toma de contacto

1. El contacto: Se debe analizar el mercado al cual se quiere ingresar para buscar nuevos clientes; En este caso, la forma de entrada es mediante la empresa Mutti que ya tiene una gran presencia en el mercado italiano.
2. Identificar las empresas: Como se dijo las empresas que participarán serán Pomodoro SAC que es una empresa peruana y Mutti que es una empresa italiana.
3. Análisis del listado de empresas: En este caso, no tenemos más de dos empresas involucradas en la negociación, pero no se puede descartar los posibles competidores que podrían aparecer.
4. Identificar a las personas con las que se va a negociar: En este caso, la negociación será entre Luciano Forti y el Sr. Mutti.
5. Concertación de la visita: Esto se hace mediante un correo electrónico y se puede gestionar mediante un intermediario.

Segunda etapa: Preparación

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2.2.1. Agenda

Asuntos de interés propio

Principal

El principal interés es generar una alianza estratégica con la empresa Pomodoro SAC.

Cantidades: Se tiene que llegar a un acuerdo de cuál va a ser la cantidad negociada y también esto influirá en el precio final de la negociación. Se tiene hasta el momento unas 3000 latas de extracto de tomate y 1500 latas de tomate triturado.

Plazos de entrega: Estos plazos tienen que ser acordados por las dos partes, hay que especificar los detalles para que no exista ningún inconveniente o malentendido. En este caso la entrega se haría en Parma, Italia.

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