CASO PRÁCTICO 1 – DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

CASO PRÁCTICO 1 – DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y MARKETING

1.0 Elija una empresa: analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes.

La Empresa seleccionada es Universal Sweet Industries S.A, empresa ecuatoriana que pertenece a BIA BRANDS un holding empresarial de alimentos, dedicada a la fabricación, distribución, comercialización y exportación de productos de chocolatería, confitería, galletería y otros relacionados con estos rubros alimenticios bajo la marca “La Universal”.

Las actividades de fabricación de la chocolatería y confitería se las realiza en las dos platas ubicadas en la ciudad de Guayaquil, donde funcionan también las oficinas administrativas, para la producción de galletas lo lleva a cabo en su fábrica ubicada en la ciudad de Riobamba, además cuenta con una sucursal en Quito para la distribución estratégica de la zona norte.

La Universal mantiene varios canales de distribución; alianzas estratégicas con distribuidores potenciales con una distribución intensiva utilizando una gran cantidad de puntos de venta para cubrir la demanda en cada rincón del país con la utilización de minoristas o detallistas distribuidos geográficamente para la entrega en almacenes-tiendas para llegar al consumidor final, también utiliza mayoristas los cuales adquieren los productos en mayores cantidades para distribuirlos a minoristas, así también en autoservicios conformado por todas aquellas cadenas de alimentos existentes en el país como son Supermaxi, Mi Comisariato, Tía entre otros; además para garantizar que el producto llegue a

12 países del mundo (Estados Unidos, Guatemala, Nicaragua, Panamá, República Dominicana, Puerto Rico, Colombia, Venezuela, Bolivia, España, Mali, Yemen) a través de distribuidores en cada uno de los países, posee una adecuada estrategia de distribución múltiple o multicanal” adecuándose así a los diferentes segmentos de mercado, con varias rutas para llevar sus productos hasta los consumidores finales.

La  Universal  mantiene   canales   de   distribución   invertidos   en   todos   sus productos, contando con un sistema de devoluciones y de reposición del producto, a los minoristas y a los mayoristas.

1. ¿Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?

La estrategia de la red de distribución comercial con sus diferentes canales de implementados le permite poseer las siguientes ventajas:

1. Al contar con varios canales de distribución, logra poner a disposición de los consumidores finales sus productos, con la cantidad adecuada, en el momento y en el lugar adecuado, consiguiendo una total cobertura a nivel local y en crecimiento a nivel internacional.

1. Debido al mecanismo de alto porcentaje de ventas de productos a través de distribuidores y/o mayoristas, traslada a estos la necesidad de poseer la infraestructura para almacenar los productos para su posterior distribución.

1. Con los canales de distribución que maneja logra reducción de ciertos costes ante todo de transporte, hecho que se traslada al costo del producto, manteniendo precios competitivos en el mercado.

1. La Universal es tradición además ha sabido establecer una adecuada estrategia de distribución, la cual sin lugar a duda es respaldada por la variedad, precio y ante todo la calidad de sus productos; hecho que le ha permitido conseguir un sólido posicionamiento de su marca.

3.0 Si fueras un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

Tomando en cuenta que la innovación en sus 130 años en el mercado local le ha permitido mantenerse con una plataforma de apalancamiento ante todo con sus productos estrella MANICHO Y COCOA; así también que más del 60% de los consumidores que actualmente tiene la Universal son millennials; es indispensable continuar y acelerar el plan de innovaciones, que le permita presentar propuestas agresivas de acuerdo a la necesidad de los consumidores; así también pese a que su capacidad instalada de 20 mil toneladas al año todavía le permite seguir creciendo en producción, sería importante reinvertir las utilidades generadas para la adquisición de tecnología y de ser necesario infraestructura para mejorar la capacidad de producción y abastecer el crecimiento de la demanda interna pero ante todo externa, con miras a cumplir los objetivos planteados para el año 2023 de alcanzar $ 100 millones en ventas con la ampliación de mercados en Estados Unidos y Centro

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