COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CAMBIOS Y DESAFÍOS. EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR

MARCO TEORICO

CAPÍTULO I: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: CAMBIOS Y DESAFÍOS. EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR

RIVERA, ARELLANO & MOLERO (2013), hacen referencia a que el estudio del comportamiento del consumidor es de interés para toda la sociedad, dado que todos somos consumidores. Desde la perspectiva de la empresa, los responsables de marketing deben conocer todo lo que afecta a su mercado para diseñar políticas comerciales exitosas. El conocer los gustos y preferencias de los consumidores ayudará a segmentar correctamente el mercado. (Pág. 13)

Comportamiento hace referencia a la dinámica interna y externa del individuo, que tiene lugar cuando busca satisfacer sus necesidades con bienes y servicios. Aplicado al marketing, es el proceso de decisión y la actividad física para buscar, evaluar y adquirir bienes y servicios para satisfacer las necesidades. (Pág. 13)

CAPÍTULO II: SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADOS META ESTRATÉGICOS

De acuerdo con Paredes, M., & Cardona, J. (2014). Afirman que se identifica segmentos de mercado para promover productos específicos, adecuados a las necesidades de los clientes seleccionados, ha sido la labor de los gerentes de marketing durante muchos años. La primera referencia de segmentación de mercados aparece en el año 1956 en el Journal of Marketing, dada por Wendell R. Smith, indicando la heterogeneidad en los mercados que requiere un enfoque diferente por parte de las empresas. Sin importar la industria en la que las compañías operan, ni el tipo de clientes finales (individual o industrial), la segmentación de mercados ha demostrado tener beneficios tanto para los clientes, porque obtienen un producto adecuado a sus necesidades, como para las empresas, permitiéndoles centrar sus recursos, rentabilizando esfuerzos. (Pág. 8)

Al evaluar diferentes segmentos de mercado una compañía debe de examinar tres factores: tamaño y crecimiento de los factores, atractivo estructural de los segmentos y objetivos y recursos de la compañía. La compañía debe obtener y analizar datos acerca de las ventas, las tasas de crecimiento y la rentabilidad esperada en diversos segmentos actuales. Su interés radicará en el tamaño y características de crecimientos concretos; sin embargo, esto solo es una cuestión relativa. (Pág. 9)

Los segmentos más grandes y de más rápido crecimiento no siempre son de lo más atractivo para todas las compañías, las compañías más pequeñas podrían carecer de las habilidades y los recursos para servir a los segmentos más grandes. Tales compañías podrían seleccionar segmentos más pequeños y menos atractivos en un sentido absoluto, pero potencialmente más rentables para ellas. (Pág. 9)

De acuerdo con  Thompson, I. (2006). Considera que un mercado meta "Consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" . (Pág. 3)

CAPÍTULO III:  MOTIVACIÓN Y PROCESO DE TOMA DE DECISIONES 

En base a las entrevistas realizadas previamente, y de acuerdo con Bedregal, P., Quezada, M., Torres, M., Scharager, J., & García, J. (2002). señala que el concepto de necesidad hace referencia a un estado de carencia percibida o a la falta de algo que se requiere para sobrevivir físicamente. Este reconocimiento de una carencia puede surgir porque la situación actual del individuo empeoró puesto que un producto se agotó o su estado ideal de vida se ha elevado y, por lo tanto, ha percibido que tiene otras carencias adicionales a las que ya tenía anteriormente. (Pág. 130)

Todas las personas a lo largo de nuestro ciclo de vida tenemos diversas necesidades y estas se pueden clasificar en dos tipos: innatas y adquiridas. Las primeras son de carácter fisiológico y forman parte de la naturaleza del ser humano como: El alimento, el descanso, el agua, la vivienda , el sexo , la eliminación , etc. . Las segundas son de carácter psicológico y son aprendidas en nuestro ambiente o cultura como: El afecto, la autoestima, el aprendizaje, el poder y el prestigio. Ambos tipos de necesidades afectan las decisiones de compra del consumidor. Por consiguiente, al ser conscientes que carecemos de algo como consumidores entramos en un estado de tensión y es aquí donde aparece la motivación que actúa como una fuerza impulsora para ayudarnos a tomar acción y satisfacer nuestra meta. (Pág. 130)

El psicólogo Abraham Maslow, considerado un referente para los mercadólogos, formuló la teoría de la motivación humana basándose en la jerarquía que él consideraba en las necesidades del ser humano. La jerarquía se encuentra conformada por cinco niveles y son clasificadas según la importancia: Necesidades fisiológicas, Necesidades de seguridad y protección (amparo/orden/estabilidad), Necesidades sociales (afecto/amistad/pertenencia), Necesidades egoístas o de reconocimiento (prestigio/estatus/autoestima) y por último autorrealización.  (Pág. 130)

CAPITULO IV: PERSONALIDAD Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Peter, J. P. (2006). Afirma que la personalidad es la suma de las características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas consistentes y duraderas al entorno. Los rasgos que muestra la personalidad como confianza en uno mismo, autoridad, autonomía sirven para analizar la conducta de los consumidores, siempre que los tipos de personalidad y las decisiones puedan clasificarse y que existan correlaciones estrechas. (Pág. 16)

CAPÍTULO V:  PERCEPCIÓN DEL CONSUMIDOR

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