Calificar a un cliente es poder determinar el grado se susceptibilidad que tiene para adquirir los servicios de una empresa o vendedor.

COMO CALIFICAR A UN CLIENTE

Sin cliente no hay venta

Calificar a un  cliente es poder determinar el grado se susceptibilidad que tiene para adquirir los servicios de una empresa o vendedor.

INCLUYE CUATRO PROCESOS BASICOS:

• ESTABLECER AFINIDAD (RAPPORT) -SU PERSONALIDAD DEBE  TRANSMITIR: **   RESPETO  HACIA  EL CLIENTE  Y SU NEGOCIO.

                                               **  INTERES  GENUINO EN LAS NECESIDADES          

                                                    Y  DESEOS  DEL CLIENTE.

                                    **   CONFIABILIDAD

                                    **   BUENA DISPOSICION PARA ATENDERLOS

                                    **   CORDIALIDAD Y RECEPTIVIDAD.                 

• DETERMINAR LAS NECESIDADES
• DETERMINAR EL NIVEL DE PRECIOS
• IDENTIFICAR LOS POSIBLES OBSTACULOS.

DETERMINACION DE LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

 LAS NECESIDADES  SON DE TRES CATEGORIAS:

• NECESIDADES  EVIDENTES .- EXPRESADAS EN EL MOMENTO DEL CONTACTO INICIAL. LA NECESIDAD EVIDENTE SE EXPRESA EN FORMA DE PREGUNTA COMO: CUAL ES LA TARIFA A NEW YORK? , ESTA PREGUNTA CONTIENE CUATRO FACTORES  QUE SON PARTE DE LA NECESIDAD:

                            1.- CLASE DE SERVICIO

                       2.- ITINERARIO

                       3.- DURACION DEL VIAJE

                            4- FECHA DE SALIDA.

• NECESIDADES IMPLICITAS.- U OCULTAS QUE CON FRECUENCIA AFECTA EL RESULTADO DE LA VENTA. SON AQUELLAS QUE ESTAN POR ENCIMA DE LAS NECESIDADES EVIDENTES. EN LA MAYORIA DE LOS CASOS AL SOLICITAR UNA TARIFA IMPLICA LA NECESIDAD DE SOLICITAR LA TARIFA MAS BAJA PERO QUE SATISFAGA AL CLIENTE. LAS NECESIDADES IMPLICITAS VARIAN DE LOS NEGOCIOS DE VIAJES Y LOS VIAJES DE PLACER DEPENDIENTE DE LOS TIPOS DE PASAJEROS. EJ:

• EL VIAJERO PUNTUAL  TIENE LA PRECISION DE UN RELOJ.

• EL ALTO FUNCIONARIO EJECUTIVO  REQUIEREN QUE TODOS LOS SERVICIOS SEA DE PRIMERA Y SER TRATADOS CON TODA FORMALIDAD.

• EL VIAJERO PRIMERIZO  REQUIERE MUCHA ATENCION PERSONAL, INSTRUCCIONES DETALLADAS Y LA SEGURIDAD DE HABER TOMADO LA DECISION CORRECTA.

• LA UNIDAD DE VIAJE O GRUPO DE AMIGOS, FAMILIAS, PAREJAS QUE NECESITAN LA OPORTUNIDAD DE COMPARTIR SUS EXPERIENCIAS, NECESITAN ORGANIZACIÓN DE TODAS LAS ACTIVIDADES QUE VAN A COMPARTIR.

• EL GRUPO COORPORATIVO , CONVENCIONISTAS Y ASISTENTES A CONFERENCIAS QUE ADEMAS REQUIEREN DE OPORTUNIDADES PARA DIVERTIRSE Y VISITAR LUGARES DE INTERES.

• EL GRUPO DE EXCURSION NECESITAN LUGARES Y ACTIDADES VARIADAS Y UNA COORDINACION CUIDADOSA.

• EL VIAJERO MUNDANO QUE NECESITAN SERVICIOS EFICIENTES Y ECONOMICOS CON UN ENFOQUE EN LA EDUCACION, LA HISTORIA, LA ARQUITECTURA O CUALQUIER TERRENO EN EL QUE ESTE INVOLUCRADO LA CIENCIA.

• EL BUITRE CULTURAL VIAJAN EXPRESAMENTE PARA ASISTIR A EVENTOS ESPECIALES COMO TEATRO,DANZA.ARTE, MUSICA, A MENUDO DIFICILES DE COMPLACER YA QUE SON LOS AMOS DE LA CRITICA SOCIAL.

• EL NAUFRAGO.- BUSCAN REFUGIO EN LAS PLAYAS O PEQUEÑAS ISLAS DESHABITADAS PARA VIVIR SUS FANTASIAS TROPICALES DE SOL,ARENA Y MAR.

• EL AFICIONADO A LA FOTOGRAFIA INSEPARABLES DE LAS CAMARAS ASIGNAN LA MAXIMA PRIORIDAD A LAS OPORTUNIDADES DONDE DESARROLLAR SU HABILIDAD DE FOTOGRAFO.

• EL EXPLORADOR PONE PRIORIDAD AL LADO AVENTURERO.

• LOS INTERESADOS EN EL NIVEL SOCIAL QUE VIAJAN PARA INCREMENTAR O CONFIRMAR SU PROPIA IMAGEN, PREOCUPADOS  ANTE TODO EN EL LADO SOCIAL.

• EL AVE NOCTURNA PARA QUIEN  LO ESCENCIAL ES LA ACTIVIDAD NOCTURNA, LA EXCITACIÓN Y EL BULLICIO DE LOS GRANDES CASINOS, DISCOTECAS Y LOS CENTROS NOCTURNOS.        

• NECESIDADES EXTENSIBLES.- EN MUCHAS OCASIONES DIFICILES DE DETERMINAR CON PRECISION SIN EMBARGO ES PARTE DEL ARTE DE VENDER OFRECER UNA EXTENSION DE LOS SERVICIOS  OFRECIDOS, ESTO ES QUE UN PAX QUE SOLICITA  UNA RESERVACION PARA VIAJAR PUEDE NECESITAR UNA RESERVACION DE HOTEL Y UN AUTOMOVIL, EL OFRECER SERVICIO ADICIONAL INCREMENTA LA EXPERIENCIA DE LOS VIAJEROS Y AÑADE VALOR A LAS VENTAS.

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