Capitulo 13 – Marketing Internacional (16ava) – Categora, Gilly & Graham

Capitulo 13 – Marketing Internacional (16ava) – Categora, Gilly & Graham.

1. Usted es el responsable de organizar la distribución de un nuevo compuesto químico que va a utilizarse para el mantenimiento del agua en las albercas. Sugiera alternativas de canales de distribución a considerar para alcanzar a los diferentes grupos de clientes potenciales, y describa las funciones a ejercer por el productor y el o los distribuidores en cada alternativa

Para poder organizar la distribución del compuesto químico para el mantenimiento del agua en las albercas se plantea las siguientes alternativas de canales de distribución:

• Distribución selectiva

Dentro de dicho sistema de distribución selectiva, el productor busca utilizar un numero de distribuidores bajo a comparación de los que están disponibles en el lugar geográfico especifico. Además, esta estrategia es ideal para este tipo de compuesto químico ya que es una compra reflexiva en donde los clientes adquieren este tipo de productos con poca frecuencia y que comparan precios y características. Por otra parte, el productor debe tomar en cuenta varios factores limitantes entre los más importantes está el riesgo es tener insuficiente cobertura de mercado o la adopción de un canal de distribución corto.

• Distribución exclusiva y sistema de franquicias

En este caso el fabricante descansa en el comerciante o minorista para que distribuya su producto dentro de una zona determinada la diferencia con la distribución selectiva es que en estas el comerciante al ser exclusivo acepta no vender ninguna marca competidora dentro de la misma categoría del producto. Este tipo de distribución también sería conveniente ya que resulta útil para la empresa y así pueda diferenciar el compuesto químico sobre las bases de una excelente calidad. Es importante que la empresa lleve una relación de cooperación cercana con los comerciantes exclusivos ya que le facilita la implementación de los programas de servicio al cliente aun así cabe recalcar que las ventajas y desventajas de una distribución exclusiva son las mimas que en una distribución selectiva.

1. “Los intermediarios son parásitos”. Esta acusación la han hecho muchos, y en particular los marxistas. Refiriéndose a un sistema de economía de mercado, ¿cómo reaccionaría usted frente a esta acusación?

Desde un punto de vista socialista esta afirmación es totalmente acertada, ya que un agricultor vende su producto hasta 5 veces menor en comparación al precio final de venta, y esto es ocacionado por los intermediarios.

Por otra parte, los intemediaros son los encargados de realizar procesos que el proveedor no puede realizar de manera eficiente, como distribución. Gracias a los intermediarios, el fabricante obtiene operatividad financiera, disminuye los costos de distribución física y mejora la cobertura de mercado.

Para recurrir a intermediarios es necesario hacer un análisis de las necesidades de los clientes, los recursos disponibles y la estrategia de marketing para definir su modelo de distribución, con el fin de evitar problemas como el encarecimiento del producto final.

1. Los chocolates Godiva se venden de manera exclusiva a través de tiendas franquiciadas o propias. La empresa desea mantener el posicionamiento de los chocolates Godiva como un producto de lujo. ¿Qué cambios en la estrategia de distribución podrían contemplar sus directivos para aumentar la cuota de mercado de Godiva?

Se entiende que los chocolates Godiva contemplan una estrategia de distribución exclusiva, lo que implica que su venta es limitada únicamente a través de tiendas franquiciadas o propias, que siguen estándares globales principalmente para satisfacer al cliente, brindando una experiencia óptima tanto durante el proceso de la compra, así como después de esta. A su vez esta estrategia de distribución exclusiva limita el aumento de la cuota de mercado de Godiva.

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