Caso: “CONTROLANDO LOS GASTOS DE VENTAS”

Caso: “CONTROLANDO LOS GASTOS DE VENTAS”

Preguntas:

1. ¿Cómo evaluaría Ud. al Sr. Romero y al Sr. García, respecto a sus métodos de ejercer control?

El Sr Romero quien era gerente de venta no demostraba efectividad en su puesto pues su eficiencia no lograba los resultados con el uso de menor cantidad de recursos (los gastos de venta en Chiclayo eran 50% más altos que los de Lima) ni eficacia pues no lograba los objetivos del área (el volumen de ventas no había mantenido el ritmo de aumento). No había función de control en su gerencia ya que no había un seguimiento a las actividades para garantizar que se logre el volumen de ventas requerido para esa sede.

En el caso del Sr. García iba a efectuar su función administrativa de control por la cual daría seguimiento y corregiría el rendimiento laboral, con una visión más clara y precisa para ir de la mano con la planificación (siameses planificación y control) propuesta para esa sede (mejora del volumen de ventas y reducción de gastos).

1. ¿Hay alguna necesidad de controles más estrictos en la Oficina de Chiclayo? ¿Por qué?

Sí hay necesidad de controles más estrictos porque en comparación a otras sedes, Chiclayo es la que tiene más gastos y menos ganancias, esto debido a un control inadecuado por parte de Gerencia de Ventas.

Por ello se debe manejar estrategias que permitan tener indicadores y así evaluar el rendimiento y la efectividad de cada vendedor. Podrán obtener ranking de vendedores por valores, por rango y por relación gasto/venta.

1. ¿Está Ud. de acuerdo en que hay necesidad de los controles indicados en el memorando de García?  ¿Aprueba Ud. el método que usa él al establecer estos controles?

Sí estamos de acuerdo porque el primer objetivo a corto plazo de la gerencia de ventas es reducir gastos, por ello la importancia de examinar las actividades y todo el proceso inmerso en esta área para detectar en donde se realizaba el mayor gasto de dinero. La intervención del nuevo gerente en el acompañamiento a los vendedores en sus citas, es una estrategia para poder apoyar de esa manera a 2 situaciones puntuales: Conocer el proceso de venta del vendedor y apoyar en el cierre de la venta de ser necesario.

1. ¿Cómo hubiera manejado usted esta situación?  Explique.

Para nosotros hay controles que sí van a aportar indicadores para efectuar la función de Control de la gerencia, pero se podría mejorar en los siguientes puntos:

- La planificación de las visitas creando rutas o planificaciones macro semanales dado que la entrega diaria de su programa de visitas en forma verbal es inadecuada pues deben aprovechar las tecnologías que tienen (envío por correo a la secretaria).

- Las llamadas entre 1:00 y 1:30 pm para conocer qué clientes llamaron, se puede reemplazar con envío de mensajes a los WhatsApp o correos a cada vendedor.

...