Caso Health Care Office Solutions

Caso Health Care Office Solutions

Evalúe la estrategia en curso en HCOS para su mercado objetivo básico (consultorios médicos medianos). ¿Se le ocurre alguna sugerencia para que HCOS mejore las relaciones con sus clientes actuales y consiga mejores oportunidades comerciales?

La estructura organizacional de HCOS está dirigida a enfocar todos sus esfuerzos en los clientes con sus necesidades específicas. Cabe destacar que estas necesidades ya fueron identificadas posteriormente por la empresa. El objetivo que tiene HCOS es diseñar una organización la cual, mediante esta, se pueda lograr una óptima coordinación y división de las actividades empresariales de manera que el equipo de trabajo pueda complementar su meta común, en vez de hacerlo individual. Por lo tanto lo que queremos es potenciar una visión grupal por encima de la individual. Es por esto que las actividades deben ser divididas y organizadas de manera que la empresa pueda beneficiarse de la especialización de sus trabajadores.

Cuentan con una estructura organizacional que les da estabilidad y continuidad a los esfuerzos de venta de la empresa. Un aspecto que tenemos que tener en cuenta es que la coordinación de nuevas actividades o iniciativas deben ser asignadas a diferentes empleados en la fuerza de ventas.

La sugerencia clave para mejorar las relaciones con sus clientes actuales y de esta forma tener oportunidades comerciales es cambiar el  CRM, porque con el actual no hay un seguimiento del cliente, es el mejor camino para fidelizar y retener a los clientes actuales y futuros clientes.

Esta empresa tiene un problema en el análisis exterior, ya que, internamente la empresa está creciendo, pero está perdiendo clientes a un ritmo muy alto. Este problema está beneficiando a la competencia ya que son clientes que pierde Health Office Care Solutions pero que los retiene otras empresas del mismo sector.

RETO DE LIDERAZGO

1. Usted es Terri Ann Masters. ¿Qué haría respecto al caso de Jason Benjamin?

Ya debería haberlo hecho. Reunirme con el rápidamente en un entorno distendido y de confianza para preguntarle qué le pasa previamente habiendo consultado su historial dentro de la empresa. Preguntar a los clientes sobre Jason para analizar, con cualquier excusa, su trato con ellos.

Finalmente decidiremos si quedarnos a Jason o no.

1. ¿Qué haría respecto a la situación de esos jóvenes vendedores en busca de nuevas oportunidades dentro de la empresa?

No tenemos que hacer mucho hasta que no tomemos una decisión. Por lo tanto tenemos que tomar rápido las decisiones pero no erróneas.

1. ¿Qué causas se le ocurren para explicar el desempeño decreciente de Jason después de tantos años en la empresa?

Puede ser que él esperara una promoción que nunca llegó, una falta de recompensa o falta de reconocimiento de sus logros o incluso una falta de comunicación entre los niveles de la empresa.

Es probable que algo externo esté afectando a Jason, como problemas familiares, de salud, etc.

CASO VAUGHN

1. Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿cuáles son las posibles causas del desempeño limitado de Raúl?

El no cree que le tengan que gritarle ni tratarle de esa manera. Tampoco cree que el acto de vender sea manipular a nadie como su propio jefe le pide. La aptitud que tiene es buena, quizás le falta un poco de experiencia en este mundo empresarial tan competitivo. Por lo tanto básicamente se trata de un problema ético o más o menos personal ya que este tipo de trabajo lo arrela mucho a la empresa y cuesta despegarse de el en los ratos libres.

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