Caso Locar Corporation

DESARROLLO DEL CASO:

A. ANTECEDENTES:

 Las ventas totales de la empresa en el año 1972 superaron los 150 millones de dólares. Los tubos PL75 y sus accesorios constituían hasta el 80% de los productos de tubería vendidos por Locar.

 Las tuberías producidas a partir del polímero PL75 (resina con larga duración), son las más usadas.

 El costo de fabricación de la tubería PL75, sin contar con el costo de la materia prima, llegaba al 35% de su precio de venta.

 La tubería hecha a base de PL75 constituía un 50% del total de mercado de tuberías en 1971 y la 3ra parte de las empresas del sector fabricaban tuberías a base de PL75.

 En 1971 Modern Plastics anticipaba que el objetivo de los mil millones de libras se alcanzaría en 1977.

 EL SR. Palmer esperaba que a partir de 1974 hubiera un crecimiento constante y se estabilizaría entre 10 y 12% anual para el PL75 en tuberías.

 Se predecía una depresión del mercado de resinas incluyendo el PL75 en 1975.

 En 1973 se establecieron cuotas para el producto se más accesible para todos sus clientes principalmente para los pequeños extrusores.

 En 1973, 5 empresas suministraban PL75 Clark y Solvay le habían suministrado PL75 a Locar desde 1963, y eran consideradas por el SR. Palmer como antiguos y fieles proveedores.

 Las 5 empresas contaban con los mismos precios.

Propuestas de contrato:

a) Clark :

Solicitaba un contrato a 5 años que se extendía hasta 1978;con un escalado de precios que incluía la repercusión de la mano de obra, la materia prima y la energía.

Volúmenes mínimos de compra eran de 30% sobre la previsión total de Locar de 60 millones de libras; había una penalización por la cancelación del contrato de 60% del precio de venta y afirmo que sin un contrato a largo plazo no se podían dar garantías de suministro a partir de agosto de 1973.

b) Solvay: su propuesta similar Clark, excepto en que ellos solicitaban un contrato por 3 años en lugar de un contrato de 5 años.

c) c) Imperial: pedía un acuerdo de compras que podía ser terminado por una de las partes en cualquier momento. El Sr. Palmer se preguntaba si Imperial podía utilizar todo el PL75 en su propia fabricación dentro de los próximos años.

d) Acro y Albis: no habian solicitado ninguna consideración en especial, y no habían solicitado ninguna discusión con el señor Palmer sobre las compras futuras de su empresa.

Las prácticas de compras de locar nunca habían incluido la utilización de contratos a largo plazo; durante los últimos 5 años se habían firmado contratos cortos de 3 o 6 meses.

El Sr. Palmer averiguo que poner en marcha una planta de monómero de PL75 tomaría 18 meses, se necesitaría una inversión de $7 millones y una capacidad de 150 millones por libra por año, y para una Planta de Polímero de 50 millones de libra por año de capacidad se requería una inversión de $4 millones,

El señor Palmer estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el suministro para el futuro.

B. RELACÍON DE PROBLEMAS:

1. La tubería a base de PL75 era difícil de fabricar dada la complejidad del proceso requerido para estabilizarla durante la extrusión. Cuanto más grande era el diámetro de la tubería o de la junta, mayor era la competencia técnica que debía tener el responsable de la extrusión.

2. Competitividad de muchas pequeñas empresas que habían crecido en todas partes del país, cada una sirviendo un pequeño mercado local, y manteniendo así unos costes bajos de transporte. Habían otras razones por las cuales tantas pequeñas empresas entraron en el mercado de tubería a base de PL75, una era que requerían poco capital convertirse en un extrusor de tubería.

3. Suministradores de polímero de PL75, habían dejado de vender el polímero y lo utilizaban para su propia producción.

4. Proveedores estaban tratando de proteger sus futuras expansiones de capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo plazo.

5. Las prácticas de compras de Locar nunca habían incluido la utilización de contratos a largo plazo. La mayor parte de los contrato de compra de materias habían sido anuales o mensuales.

6. La gran incertidumbre acerca de los posibles peligros de involucrarse profundamente en los problemas de la fabricación del monómero y del polímero.

C. PROBLEMA PRINCIPAL:

Riesgo de DESABASTECIMIENTO FUTURO DE POLIMERO PL75 para la empresa Locar Corporation, debido a la creciente demanda del polímero para los próximos años.

D. PLAN DE ACCIÓN.

Para el plan de acción que se deberá adoptar la empresa LOCAR con respecto al desabastecimiento de materia prima es el siguiente:

a) Entablar una negociación con la empresa abastecedora de PL75 llamada CLARK el cual consistiría en proponer un contrato por solo 3 años, teniendo en cuenta que el desabastecimiento de materia prima por el proyección del crecimiento del mercado en los próximos años, se analizó la posibilidad de implantar una fábrica procesadora de PL75 el cual comenzara abastecer al término del contrato que se pretende llegar.

También se planteará la negociación de los precios del PL75 el cual deberán ser de acuerdo a los precios del mercado y no escalonados, en alguna forma de compensar se le solicitara incrementar los volúmenes mínimos, el cual serán necesario para poder abastecernos en los años siguientes.

b) Con respecto al contrato de la empresa SOLVAY, se negociara solo los precios de la materia prima y el posible incremento de los volúmenes mínimos (de la misma forma como la empresa Clark), ya que

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