Caso Pavita

CASO: PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA QUE COMEN BAJO EN GRASA

A.1. ¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Una estrategia de diferenciación se basa en darle al producto o servicio un carácter único, haciendo que el consumidor lo perciba de forma distinta al resto de los existentes, dándole un mayor valor al producto.

Es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia. Para que una estrategia de diferenciación tenga éxito han de darse dos circunstancias:

• Los productos tienen que ser de alguna manera, diferentes a los que ofrecen los competidores. Es decir potenciar las características intrínsecas del producto, entre las que están la calidad y el grado de innovación que tenga el producto.

• El consumidor debe percibir esa diferencia, si no fuera así no pagaría el sobreprecio; emplear las variables del marketing, entre las que están la producción, la distribución y lo que llamamos características extrínsecas del producto, que son la marca, el envase, el prestigio o imagen social y la amplitud de la gama.

A.2. ¿De qué maneras se pueden diferenciar los productos o servicios?

Usando las “cuatro P”. A través de una o más de estas herramientas, la empresa puede diferenciar claramente sus productos de los que ofrece la competencia. Analicemos cada “P”:

a. PRODUCTO: La marca, el empaque, imagen social y la variedad pueden diferenciar al producto o servicio.

b. PRECIO: Puede diferenciarse cobrando precios más bajos, ofreciendo la misma calidad o tener precios más altos pero ofreciendo mayores beneficios. Dentro de la política de precios se pueden incluir las políticas de crédito y las facilidades de pago que pueden contribuir a la diferenciación del producto.

c. PROMOCIÓN: Básicamente hay dos formas de promocionar los productos: La publicidad y la fuerza de ventas (el vendedor).

d. PLAZA O DISTRIBUCIÓN: La selección de los canales de distribución, puede ser un factor clave para la diferenciación del producto.

A.3. ¿Cuáles son las ventajas que obtuvo San Fernando al aplicar una estrategia de diferenciación, tal como lo hizo para la línea de pavita cuando enfrentaba una tendencia de ventas decrecientes en relación con otras carnes?

La principal ventaja que obtuvo san Fernando al impulsar el consumo de carne de pavita, fue la de incrementar sus márgenes ganancia con un producto alternativo al pollo (márgenes de venta reducidos) y que competía con la carne de pescado y de res. La carne de pavita no había logrado destacarse ya que no se había desarrollado una clara diferenciación frente al pollo, es decir no había logrado un posicionamiento claro.

A.4. ¿Cómo es que san Fernando logro agregarle valor a su línea de pavita?

San Fernando logro la esperada diferenciación de la carne de pavita, aprovechando la desventaja del mercado de derivados cárnicos percibidos como no saludables. Con una línea de embutidos y derivados que se basaran en una carne más saludable San Fernando logro agregarle valor a la carne de pavita, sin afectar los atributos de sabor y practicidad.

B.1. ¿Cuál es la relación que debe de haber entre la estrategia de diferenciación aplicada y las modificaciones que se deben de realizar a los productos?

Se puede decir que ambas van orientadas hacia el

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