Caso Resucitando a Un Muerto

Resucitar un cadáver

C32-01-001

En enero de 1994 la Ingeniera Rosalía De la Luz Martínez fue contratada por el consejo de administración de la empresa Equipos de aplicación, S.A. de C.V., ubicada en la ciudad de Toluca, Estado de México, como Directora General; con el objetivo primordial de revertir los resultados financieros negativos obtenidos en el último año de operaciones y solucionar el problema de falta de liquidez que la empresa enfrentaba. Ella aceptó que en caso de que los resultados esperados no fueran alcanzados en un período de dos años, presentaría su renuncia voluntaria y la empresa probablemente sería vendida. Durante tres meses, la Ingeniera realizó un estudio detallado de la información financiera y de los procesos de producción y operación, y un análisis de los productos que la empresa comercializaba. En abril de 1994, la Ingeniera De la Luz tendría que viajar a las oficinas de la casa matriz ubicadas en la ciudad de Dallas, Texas, para presentar su plan de trabajo; había llegado el momento crítico de decidir cuáles estrategias debería de incluir en su plan de trabajo.

La Ingeniera De la Luz

En el año de 1962 obtuvo el título de Ingeniera Industrial en la Facultad de Ingeniería de la Universidad Nacional Autónoma de México. Al egresar fue contratada como jefe de uno de los departamentos de producción en la fábrica de Jabones Caray, S.A. de C.V.; puesto que desempeñó durante cinco años, posteriormente fue promovida al puesto de Gerente de Producción del área de jabones y detergentes de la misma empresa, en el cual se mantuvo por tres años; durante este período cursó la Maestría en Administración en la EGADE del Tecnológico de Monterrey, y al terminar estos estudios fue contratada por una firma de Head Hunters como Directora de Manufactura de la empresa trasnacional Kim Clark, S.A. de C.V., en la cual trabajó por cuatro años.

En 1972, siendo empleada de esta empresa, asistió al programa D-2 impartido por el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).

Este caso fue escrito por el Profesor Álvaro Muñoz Hernández con el propósito de servir como material de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.

Algunos datos de este documento han sido modificados a petición de las personas e instituciones involucradas.

Derechos Reservados © Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey; Av. General Ramón Corona No. 2514 Col. Nvo. México, Zapopan, Jalisco 45140, México. El ITESM prohíbe cualquier forma de reproducción, almacenaje o transmisión de la totalidad o parte de esta obra, sin autorización por escrito.

Centro Internacional de Casos Fecha de revisión: 30 de abril, 2007

Tecnológico de Monterrey Última revisión: 29 de agosto, 2007

A principios de 1974, después de cuestionar su futuro profesional y habiéndolo discutido con su familia, decidió presentar su renuncia irrevocable al puesto de Directora de Manufactura que hasta entonces desempeñaba y tomó la decisión de invertir sus ahorros para iniciar su propio negocio. A sus 34 años se sentía llena de energía y su estado de salud era perfecto, por lo que consideró que éste era un excelente momento para iniciar su proyecto independiente.

La empresa de la Ingeniera De la Luz

En los primeros meses de 1974, se dedicó a analizar diferentes alternativas para invertir, echando mano de los contactos que durante sus años como ejecutiva y estudiante de postgrado había establecido, sostuvo algunas entrevistas con empresarios y ejecutivos conocidos, estudió la posibilidad de asociarse con alguno de ellos, pero finalmente decidió emprender su negocio en un giro totalmente nuevo para ella. Esta decisión la tomó después de haber efectuado los análisis de viabilidad y rentabilidad y las investigaciones sobre el potencial del mercado y las expectativas de crecimiento del mismo: y todo le indicaba que sería un excelente negocio.

El negocio que decidió iniciar consistía en comercializar equipos de aplicación de pintura en polvo. En aquellos años, esta tecnología era innovadora y comenzaba a cobrar relevancia en nuestro país debido a que las autoridades habían comenzado a promover, con énfasis, la utilización de maquinaria que permitiera a las industrias eliminar de sus procesos de manufactura la contaminación del medio ambiente, y estos equipos al utilizar pintura en polvo, no requerían la utilización de solventes.

La desventaja de comercializar estos equipos se basaba en que los pocos disponibles en el país eran de importación, y por esta razón, no existían refacciones en el mercado local para estos equipos.

Procedió entonces a efectuar un análisis de los diferentes productores extranjeros de estos equipos; comparó calidad, precios y finalmente decidió establecer contacto con los representantes de la empresa Forton Inc. Constituida en los Estados Unidos de América y considerada, en aquellos años, líder en el mercado en manufactura de los equipos de aplicación de pintura en polvo.

En abril de 1974 viajó a la ciudad de San Francisco California, donde se encontraban ubicadas las oficinas corporativas de Forton Inc., con el propósito de entrevistarse con el personal de ventas.

La Ingeniera De la Luz tenía como objetivo primordial de la reunión el obtener la representación exclusiva de los equipos Forton en nuestro país, con tal finalidad, había preparado un plan de negocios en el que analizaba el potencial existente para la comercialización de los equipos de aplicación de pintura en polvo, las estrategias que planeaba implementar para comercializar los equipos, las proyecciones financieras que, de acuerdo con la información que tenía disponible, había elaborado y la organización que a mediano plazo pretendía conformar.

El resultado de la entrevista fue satisfactorio: habiéndose convencido los ejecutivos de Forton Inc., de la capacidad de la Ingeniera De la Luz, acordaron analizar su propuesta y enviarle una respuesta definitiva a la siguiente semana,.Ella se despidió de los involucrados y emprendió su regreso a nuestro país, trayendo consigo agradables expectativas sobre el resultado de la reunión.

A la semana siguiente recibió la llamada telefónica de Forton Inc. en la que le informaban el resultado de la reunión: el otorgamiento de la distribución exclusiva de los equipos de aplicación de pintura en polvo y su refaccionamiento en el territorio nacional, también le proponían formalizar tal acuerdo con la firma de un contrato con una duración de quince años, plazo que en un principio le

...