Caso Sabritas

Después de leer el caso anterior, y con apoyo en el libro de texto respondan:

1. Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y la importancia para la operación exitosa de la misma.

El proceso de que utiliza la empresa es el por medio de centros de distribución los cuales están rigurosamente controlados, y se basa en la repartición a el comercio detallista, Conoce el territorio a la perfección y la demanda de los consumidores. Distribuye desde grandes centros comerciales hasta pequeñas tienditas. Y la importancia para la operación de la empresa es no mover toda clase de cosas, sino solo aquellos productos que sean ¨de impulso y divertidos¨ dependiendo del segmento que atienda dicho canal.

2. Cuál o cuáles son los canales dominantes de Sabritas? Refiera a su criterio la importancia de la elección de los puntos de distribución.

• Las 200 sucursales de Sabritas y las seis plantas productoras (DF, Guadalajara, Saltillo, Ciudad Obregón, Mexicali y Mision,en Texas), más una próxima en Orizaba, están enlazadas por sistemas cliente-servidor que coordinan los pasos de la cadena. Uno de ellos es "Sinergia Integral", que se encarga de enganchar las fases abasto/producción/distribución, y hay

otro para la fase ventas/cliente llamado sistema DCT (Distribution Center Total), el cual después de la experiencia mexicana se exportó a China, Indonesia y Centroamérica.

En 1981 la compañía ya operaba 3,300 rutas y cubría 75% del territorio. Los supermercados no llegaban a sumar 1,000, pero en estas tiendas, ciertamente, nunca ha estado la parte fuerte del negocio para Sabritas. Hablar de cobertura es referirse al comercio detallista, al que es necesario conocer con pormenor, saber la demanda y necesidades de la tremenda masa de misceláneas o changarros fijos y móviles, farmacias, tiendas de conveniencia, restaurantes, etcétera. En la distribución directa llega a más de 600,000 clientes en el país, incluyendo el área rural. La gente de Sabritas se planteó la disyuntiva de disminuir el sistema de rutas o de "subir algo, otra cosa" al cliente detallista. Convinieron que la respuesta podía ser cargar dulces, fabricados por otros. Y es por ellos que surge Sonric's.

3. Señalar cuáles son las fortalezas de la competencia y cómo les ha hecho frente Sabritas.

Fortalezas

• Experiencia en el ramo por varias décadas.

• Marca reconocida a nivel mundial.

• Diversidad de productos.

• Buen posicionamiento de la marca en la mente del consumidor.

• Variedad de sabores y gustos para el consumidor.

• Calidad de sus productos.

• Distribución total del producto en un país o territorio nacional.

• 200 centros de distribución esparcidos por el país.

• Conciencia social en campañas en visitas del papa a Mexico.

4. Describir como es su mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza y promoción), y como ha venido evolucionando y cómo espera llegar a estar en el corto y largo plazo.

• Como tienen controlada la distribución y su producción es también de alto nivel tecnológico su estrategia de garantizar la calidad de los proveedores, para que tengan los mayores rendimientos y mejores cosechas de conseguir una papa de buena calidad y precio.

"El esquema con productores es sencillo: por medio de un contrato de compra permite que el productor agrícola reciba por parte de Sabritas un paquete tecnológico idóneo para su tierra, con la semilla, recomendaciones, fertilizante y un canal de crédito en un banco, el cual sabe que el agricultor podrá vender su producción a Sabritas en condiciones de equidad. Pero el mayor beneficio para él no está en el precio, sino en el incremento de productividad."

5. Señalar los mercados meta de Sabritas.

• El mercado objetivo de la industria son principalmente los jóvenes y los adultos jóvenes 12 las amas de casa comprendidas entre las edades de 25 a 35 años en su mayoría con hijos pequeños en el colegio, del nivel socioeconómico bajo y medio, que habiten en cualquier territorio de la nación. Así como también público en general que le guste disfrutar de un snack salado a cualquier hora del día.

6. Describir cómo es su penetración en el mercado. (Cómo logra entrar a los mercados)

• El presidente regional de Sabritas informa que al ya no ser eficaz la TV únicamente para publicitar todas sus marcas, la empresa está implantando el marketing integral para accesar a sus públicos target. “Estamos abriendo ya nuestra inversión a los otros medios como el iPod o anuncios out-of-home para alcanzar a los adolescentes.

Buscan el mercado meta y trabajan en diferentes estrategias para lograr compenetrar más su diversidad de producto. Un ejemplo de ello es la estrategia que utilizaron para poder producir con calidad y tener proveedores garantizados por toda la ayuda que proporcionan para la mejora continua.

7. Describir cómo es su penetración en el mercado. (Cómo logra entrar a los mercados)

Buscan posicionarse sobre la competencia mediante, mayor distribución, promociones, presentaciones, etc. Para poder ubicar oportunidades de negocio es importante estudiar el entorno, el sector especifico, el consumidor. El sistema de distribución es lo que más les ha permitido penetrar en el mercado. Se basa en conocer los territorios a la perfección, saber cuántas tienditas hay en los pueblos, cuántos clientes hay en tantos kilómetros y de eso se encarga sus agentes de venta de expandir la cobertura. Internarse al mercado detallista, es decir, saber el parque total de Pequeñas tiendas, farmacias, tiendas de conveniencia, restaurantes, y todos los canales detallistas que podrían utilizar actualmente y potencialmente para vender sus productos.

8. Describir por qué ha alcanzado el éxito Sabritas al atender a 600,000 clientes en el país. Bajo qué criterio se maneja su logística.

Debido a sus intensas campañas de promoción y publicidad pero, su base principal es la distribución, ya que tiene como prioridad al

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