Caso Sears

1. Evalúe a Sears utilizando los modelos de fuerzas competitivas y cadena de valor

Análisis de Fuerzas competitivas

• Rivalidad entre empresas competidoras existentes: Los principales competidores de SEARS son WAL-MART STORES, TOYS R US, HOME DEPOT CIRCUIT CITY STORES Y KMARK CORPORATION. La mayoría de sus competidores poseen una estrategia de precios bajos que SEARS no puede utilizar debido a sus altos gastos fijos.

• Amenaza de nuevos competidores: Aparentemente la distribución al detalle de productos podría ser atrayente para nuevos competidores.

• Desarrollo de productos sustitutos: Debido a la disponibilidad de nuevas tecnologías, es posible rediseñar el tipo de servicio de las ventas al detalle, tal es el caso de las ventas por internet.

• Capacidad de negociación de los proveedores: En el tipo de negocio que opera SEARS, la relación con los proveedores es de vital importancia, debido a la sensibilidad en la disponibilidad de inventarios y tiempos de entrega.

• Capacidad de negociación de los consumidores:

Análisis de la cadena de valor de SEARS

Dentro de la cadena de valor de Sears se encuentran 4 grande actividades primarias que son:

 Logística interna

Stock controlado: Busca tener el necesario de material para proporcionarlo y no tener excedentes ya que era un costo

Mejores mercancías: con los proveedores se buscaba que las mejores mercancías fueran destinadas a SEARS asi como las novedades

Tiempos y movimientos: obtener siempre en los tiempos necesarios el material que se requería mediante el control de inventarios

Reducción de tiempos de pago: se le pagaba antes a los proveedores para tener un mejor precio mayor calidad o algún beneficio extra

Calidad dentro del producto: buscar tener los mejores productos de la mayor calidad posible

 Logística externa

Buscar conexión con el cliente: tener un mejor conocimiento sobre los intereses de los clientes

Departamentalización de las tiendas: se buscó tener una amplitud mayor de clientes y tener una forma más fácil para los clientes de encontrar su mercancía separarla por segmentos estratégicos según varios tipos de clientes que se encontraban

Estandarización del lay-out: siempre se le daba

Mejor ubicación: poner tiendas donde son más necesarios y sobre todo donde hubiera un mejor nicho de mercado

 Mercadotecnia y ventas

Creación de necesidades a los clientes: buscar que los productos sean parte del consumo habitual de las personas

Promociones a la clientela: darle ciertas promociones para que se crear nuevos mercados también como dar a conocer diferentes marcas

Rebajas todo el tiempo: Tener una política de que siempre se iba a tener algún descuento en la tienda (como gancho)

Comercialización de renombre: darle un valor extra de calidad y estatus a las marcas

Valor de prestigio de la empresa: darse a conocer como una empresa de calidad y de cierto estatus para captar nuevos mercados

Exclusividad de marcas: tener ciertos tipos de marca de forma exclusiva o al menos como primicia lo que provoca que sea el lugar para buscar los productos

 Servicios

Tener control sobre nuevos productos: saber cuáles son las novedades dentro del mercado y obtenerlas

Atención especializada a clientes: darle a los clientes una atención extra después de la compra para que regresen a comprar

Complementos del producto: tener tanto el producto base como todos los complementos para el buen funcionamiento de este

Trato especial para diferentes clientes: buscar una conexión con los clientes y intentar darles algún tipo de descuento en situaciones especiales

Facilidades de pago: darles financiamiento tanto a meses sin intereses como descuentos por pronto pago

2. A qué factores de administración, organización y tecnología se debió el pobre desempeño de Sears?

En busca de ofrecer lo mejor a sus consumidores de clase media, decide incursionar en otros negocios tales como los de inversión y bienes raíces, y de tipo bancario. Sears concentra toda su atención en estos servicios, olvidándose así de su negocio principal que es la venta al detalle. También se vio afectado por la creciente competencia de otras cadenas de

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