Coducta Del Consumidor

¿Pensamos o Actuamos?

Martin Escamilla Ormuz Zahin

Maestro

Quiroz Rodriguez Jorge

Universidad de Guadalajara

Centro universitario de ciencias Económico Administrativas

Comportamiento del consumidor

Guadalajara Jalisco, 01/03/14

Introducción

Comportamiento humano. ¿Por qué hacemos lo que hacemos? ¿Todas nuestras decisiones son meditadas o solo reaccionamos ante las circunstancias? Si somos completamente pensantes ¿Cómo funciona nuestro raciocinio? O por el contrario si la única diferencia entre nosotros y los animales es el habla tal como dicen los conductistas ¿Qué hace que reaccionemos de una u otra forma? Son preguntas que vienen a la mente con solo leer el título, somos los animales más evolucionados sobre la tierra y para responder a todo esto debemos ir paso a paso, empezar desde la esencia. Si Darwin demostró una regla inquebrantable de la vida es que para prosperar en ella es necesario evolucionar y la evolución se ha tratado siempre de ser el más apto, de facilitar las cosas, gastar menos energía, garantizar un mejor refugio o un mayor disponibilidad de víveres, una larga lista de necesidades que conforme los seres vivos evolucionan no hace más que crecer, pues la evolución hace que competencia se vuelve más feroz lo que a su vez provoca que surjan nuevas necesidades día a día, es natural entonces que el hombre se vea motivado para buscar soluciones a los problemas que la vida le presenta, pero ¿Cuáles son esas necesidades hoy en día? Saber responder a esta pregunta es básico para nuestra profesión teniendo en cuenta que la mercadotecnia es una técnica para encontrar satisfacción a las diversas necesidades del hombre creando valor con una idea revolucionaria o más práctica, después de considerar esto resulta obvio que para saber responder a estas interrogantes tenemos que analizar al hombre en su punto más básico, desde el punto biológico, al ser la misma especie compartimos una base física y genéticamente similar desde la cual poder juzgar sin falla el comportamiento.

Desarrollo

Comportamiento. Para las ciencias sociales el comportamiento del ser humano es la forma de proceder de cada individuo en relación con su entorno o mundo de estímulos, este puede ser consciente o inconsciente, según las circunstancias que lo afecten, incluye además de aspectos psicológicos, aspectos genéticos, culturales, sociológicos y económicos. Si entendemos por personalidad a las características internas que determinan y reflejan la manera en que una persona responde a su medio ambiente o bien cómo se comporta, resulta necesario entender como se desarrolla la personalidad. Nancy Segal en su investigación con gemelos con genes idénticos pero separados al nacer, busco comprobar si la personalidad la define el medio o la genética, los resultados demostraron que sin importar la diferencia entre las culturas donde los gemelos desarrollaron sus personalidades, estas eran en más de un 80% iguales, concluyendo que la personalidad viene definida en su mayoría por la genética, el resto se moldea y adapta constantemente con la interacción del individuo y el medio donde se desenvuelve; apoyando así la teoría de Lev Vygotski conocida como “línea natural de desarrollo” donde nos dice que el individuo nace con un código cerrado programado en sus genes que junto con el aprendizaje sociocultural crean la personalidad, la naturaleza del hombre le otorga la capacidad de modificar el ambiente acorde a sus necesidades, pero la proceso natural evolutivo lo obliga a su vez a adaptarse al ambiente donde se desenvuelve. Pero ¿Cómo afecta el medio al individuo? Clotaire Rapaille basándose en la teoría de huellas de Konrad Lorenz y la teoría del apego de John Bowlby desarrollo un trabajo sobre trastorno del lenguaje en niños autistas, este le permitió llegar a concluir que mientras los niños aprenden una palabra dada y la idea relacionada con ella, lo asocian con ciertas emociones. Llamo a la asociación emocional primitiva una huella, esta huella determina nuestra actitud hacia una cosa en particular y estas impresiones individuales agrupadas forman un colectivo cultural inconsciente, que inconscientemente pre-organiza e influye en el comportamiento de una cultura. Por dar un ejemplo en nuestra cultura el sol es un símbolo masculino de poder, pero en la cultura alemana es un símbolo femenino ya que este es vital en el proceso de la vida en la tierra. El simbolismo de las cosas está determinado por la sociedad donde nos desenvolvemos. Se entiende entonces que en esencia las necesidades del ser humano son similares, pero la manera u objeto que elija como medio para satisfacer esas necesidades varía según su cultura.

Motivación. Para Abraham Harold Maslow la necesidad es la principal fuente de motivación para el ser humano y estas son 5 principalmente (fisiologías, seguridad, afiliación, reconocimiento y autorrealización) jerarquizadas según su importancia y para acceder a niveles más altos debemos satisfacer primero los más bajos hasta alcanzar la autorrealización. Tomando en cuenta la hipótesis del cerebro triple de Paul MacLean explica que el cerebro esta constituido por tres partes principales que son el tallo cerebral, el sistema límbico y el neo cortical teniendo prioridad en el mismo orden a la hora de tomar decisiones. El tallo cerebral controla la homeóstasis y parte de nuestro comportamiento al cortejar, tener relaciones personales, elegir dirigentes y es responsable de algunos de nuestros ritos y costumbres. Por razones prácticas y lógicas este parte del cerebro tiene prioridad sobre las otras partes, un estímulo que incite o amenace alguna característica que el tallo cerebral controla, tendrá prioridad sobre cualquier otro estimulo logrando de esta forma que el tallo cerebral determine en gran medida la manera en que deberá reaccionar el individuo. El sistema límbico está compuesto por un conjunto de estructuras, cuya función está relacionada con las respuestas emocionales, el aprendizaje y la memoria nuestra personalidad, nuestros recuerdos y en definitiva el hecho de ser como somos, depende en gran medida del sistema límbico. Todo lo que ocurre en el medio exterior es procesado en nuestro cerebro límbico, dándole el matiz emocional al experimentarlo. Son comportamientos mamíferos: el amor, el odio, el altruismo, el deseo, los celos, la angustia, el temor, la culpa. Esta sección tiene prioridad sobre el Neo Cortical en la toma decisiones, nuevamente un estímulo que apele a cualquiera de las características que el sistema límbico controla, será procesado principalmente por esta sección del cerebro.

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