Comercializacion

Función Comercialización

Concepto: conjunto de actividades que se realizan con el fin de canalizar el flujo de bienes y servicios desde la organización que los produce u ofrece hasta que llegan a los consumidores o usuarios.

El rol de esta función consiste en conocer las características del mercado para adecuar a él los productos o servicios (marketing).

Participantes en el proceso de la comercialización

" Productor:

" Es quien efectúa la transformación mediante un proceso que incluye determinar el tipo de consumidor, establecer los bienes o servicios a producir y cumplir los pasos operacionales correspondientes a la función producción.

Intermediario (tipos):

• “Mayoristas, son los que venden el producto a otros intermediarios que a su vez lo colocan al consumidor.

• “Productores o industriales, son quienes venden el producto como materia prima para producción de nuevos bienes.

Minoristas, son aquellos que distribuyen directamente al consumidor final.

Consumidor (tipos):

• “Industrial, es quien utiliza el bien como medio para producir otros bienes.

• “Consumidor final, es quien utiliza el bien o servicio para satisfacer una necesidad.

Elementos de la comercialización

Producto.- Es el bien o servicio que cubrirá las necesidades o preferencias del consumidor.

El producto tiene tres sentidos principales:

• Medular, pues resuelve un problema a quien lo adquiere

• Formal, que involucra el aspecto, la marca, nivel de calidad, estilo, etc.

• Aumentado, que son los beneficios extras como garantía, mantenimiento, asesoramiento.

Estrategias.- Son los elementos para aplicar al desarrollo del producto a nivel comercial.

• Diferenciación de productos: frente a la proliferación de productos de características similares, las características que diferencian son de valor para lograr el desarrollo del mismo.

Las demandas básicas a tener en cuenta en esta estrategia son: el ahorro del trabajo, el ahorro de tiempo, o el ahorro en el costo.

A pesar de lo anterior las campañas publicitarias apuntan a veces a factores puramente psicológicos.

• Segmentación del mercado: representan submercados posibles de penetración comercial.

Implica detectar necesidades y proveer los medios para satisfacerlas.

• Obsolescencia planificada: consiste en la creación deliberada de cambios aún menores o superficiales con el fin de que los modelos anteriores se vuelvan obsoletos y así generar nuevas demandas de consumo.

Precio.- Es una importante variable que maneja tanto costos de producción y ventas como nivel de ingresos de los consumidores, volúmenes de ventas, precios de la competencia y aún disposiciones legales vigentes.

Existen dos enfoques principales para la determinación del precio:

" El enfoque de costos: que tiene en cuenta fundamentalmente costos de producción y distribución, más un margen adicional referido a las ganancias deseadas.

Los aspectos a tener en cuenta son:

¢ cuales son los costos básicos a tener en cuenta (los variables o los totales)

¢ Cual es el porcentaje de ganancia que debe formar parte del precio.

" El enfoque de mercado: tiene en cuenta factores exógenos como,

¢ El consumidor, sus ingresos, sus preferencias

¢ La estructura del mercado

¢ La reacción de la competencia

Aparte de los enfoques se aplican diversas técnicas para la fijación de precios:

• " Precio de penetración: intenta por medio de precios inferiores, tomar su segmento de mercado

• " Precio de barrida: pretende levantar el precio del producto

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